銷售代表執(zhí)行手冊

1、1銷售代表手冊第一章銷售代表的職責(zé)及要求11專業(yè)銷售一什么是專業(yè)銷售即銷售代表以定點巡回、直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品買出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。二什么是定點巡回銷售即銷售代表在單位工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。三什么是P.S.C法則推銷內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運用P.S.C法則就是先推銷自己再推銷觀念，最后推

2、銷產(chǎn)品。不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。１２銷售代表基本素質(zhì)要求一愛心二信心三恒心四熱忱心把熱忱心和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有報著

3、這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達成目標。第二章銷售代表出訪前的計劃和準備２２銷售代表自身準備一銷售代表的儀容儀表（一）著裝原則１切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會變地?zé)o足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時裝設(shè)計大師夏娜爾所說：“一個女人如果打扮不當，您會注意她的穿著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身?！保惨碩（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶

4、來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。３無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。（二）男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表1西裝：深色，最好為深藍色，如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝。2襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準備三件以上。3領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花過太暗，最好準備5條以上。4長褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。36競爭品牌新的廣告活動；7競爭品牌新的POP（附樣品

5、）；8其他一切競爭品牌的信息；（二）如何搜集競爭品牌的信息1公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；2請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗的銷售代表；3對批發(fā)商、最終消費者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進行訪問；4從競爭對手的銷售代表、年度報告、內(nèi)部刊物中獲悉；5收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報刊的相關(guān)文章；6從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集；8對各品牌市場表現(xiàn)情況的細心觀察。二競爭品牌銷售行動分析（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析1每月或每周拜訪

6、批發(fā)商或零售客戶的頻率？2在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？3主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？4洽談的內(nèi)容如何？5利用何種形式加強客情關(guān)系？6與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？（二）對競爭品牌銷售策略的分析1集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？2采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？3競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？4競爭品牌的售后服務(wù)、對渠道客戶

7、不滿的處理、送貨制度如何？5競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標、占有率目標的數(shù)字是怎樣決定的？24客戶資料的準備（一）如何做事實調(diào)查1事前調(diào)查2觀察法3直接詢問法4問卷調(diào)查法（二）明確您拜訪客戶的目的第一次拜訪客戶的目的有：引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供一些產(chǎn)品資料介紹自己的公司要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書要求客戶參觀展示當然，若是您銷售的商品不是一個系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報價及要求訂購。每位銷售代表都