藥店經營培訓與關聯銷售

1、藥店經營培訓主要內容如下：一、影響門店業(yè)績的主要因素。二、三把手術刀解剖門店業(yè)績。,1、商品齊全度。2、合理的商品定價。3、陳列。4、效期管理和單品合理庫存管理。5、防損和日交接班考核。6、合理的營銷制度。7、會員開發(fā)和會員的成效性管理。8、門店促銷設計。9、營運數據分析。,經營：,藥店經營培訓影響門店業(yè)績的主要因素,1、員工的專業(yè)培訓和考核。2、員工的服務培訓和考核。3、便民設施和免費服務項目設置。4、

2、核心會員管理。5、顧客服務明星評比的運用。6、對CSI值的顧客滿意度的分析和運用。7、堅持親情茶的有效推廣。,服務：,藥房經營培訓影響門店業(yè)績的主要因素,1、營銷、效期、聯合用藥、服務、衛(wèi)生的全面制度的考核。2、合理的員工汰換機制。3、員工培訓規(guī)化和實施。4、公平、公正和公開的公示機制。5、店長基金獎優(yōu)樹標桿。6、制度化與人性化相結合的管理技巧的運用。7、傳幫帶機制的正常運用。8、發(fā)現員工長處，發(fā)揮員工長處，讓員工

3、有成就感。9、清晰的財務管理，搞好員工住和吃。,團隊與管理：,藥房經營培訓影響門店業(yè)績的主要因素,1、商品基礎管理的指標：,藥房經營培訓 三把手術刀解剖門店業(yè)績,總銷售客流量客單價西藥品單價推銷權重銷售攔截率聯合用藥品項數,普藥毛利率負毛利影響率醫(yī)院權重滿足率動銷率庫存周轉會員權重,2、門店CSI值：,三把手術刀解剖門店業(yè)績,價格感知品種齊全度感知親情服務感知品種齊全感知推銷商品療效感知推銷

4、商品價格感知商品質量感知購物環(huán)境感知,藥房經營培訓,三把手術刀解剖門店業(yè)績,人手,,大單顧客,,關聯銷售講解,概念 關聯銷售（聯合用藥）是指在疾病的治療過程中，同時使用兩種或兩種以上的藥物。,,,關 聯 銷 售 講 解,,,關聯銷售的前提,,學習內容：,,,關聯銷售講解,概念,關聯銷售（聯合用藥）是指：在疾病的治療過程中，同時使用兩種或兩種以上的藥物。,關聯銷售講解,單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物的療效而采用

5、聯合用藥，多采用有協(xié)同作用的藥物聯合，如清熱解毒藥和抗菌消炎藥可以增強療效 為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒通聯合應用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯用，防止出現電解質（主要是血鉀）紊亂。 高毛利與低毛利的搭配（公司營銷商品+普藥即對癥+預防+保健的營銷方案）,關聯銷售講解,目的 關聯銷售既可以提高客單價，還是藥店專業(yè)性的體現，也是為了消費者更方便的購藥，實現一站式購買、一次性解決問題。而從藥店的角度上來說，則是要求其提

6、供更專業(yè)的服務，實現要點專業(yè)化和便利性相結合的初衷。,關聯銷售講解關聯銷售的前提,空間管理：放在哪 怎么擺 擺幾個——員工對商品要熟悉；專業(yè)服務：微笑 快捷 真誠——員工對醫(yī)藥學專業(yè)基礎知識要熟悉；顧客對藥學人員充分信任,關聯銷售講解關聯銷售的前提,“專業(yè)藥房”的關聯營銷路線關鍵：不在于賣藥，而是賣“疾病解決方案”如何做好藥品銷售工作？？？？ 微笑、手急、眼快、嘴巧、心誠、腳勤發(fā)揮門店咨詢醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師潛力優(yōu)勢推廣門店品牌

7、；,關聯銷售講解關聯銷售的前提,賣場氛圍：門店銷售氛圍管理是門店管理中不可或缺的重要一環(huán)?！鰟屿o結合巧妙集客靜中見巧。氣氛是吸引顧客眼球的最直接要素，藥品陳列管理、產品廣告發(fā)布以及賣場環(huán)境管理都是構成氣氛的重要部分。具體包括門店內外、顧客活動區(qū)、門店空間?！銎奉惞芾頁P長避短，門店特殊區(qū)域等場地的裝飾亮點、色彩、音樂、氣味等，并圍繞產品展示陳列、門店布局、POP宣傳、促銷信息發(fā)布···,賣場氛圍：,關聯

8、銷售講解關聯銷售的分類,關聯銷售不僅是聯合用藥那么簡單，因此其分類也要多一些，基本上可以分為以下幾類：藥品與藥品之間的關聯藥品與非藥品（含醫(yī)療器械）之間的關聯。外用藥與內服用藥,關聯銷售講解關聯銷售的分類,非藥品與非藥品（食品保健品）之間的關聯；中藥與西藥的關聯。暢銷品牌與推薦品牌（高毛利自有品牌+中低毛利普藥）的組合關聯。治療產品與保健康復產品的組合關聯。藥品與健康管理服務的組織關聯（免費吸氧專區(qū)，健康人報，健康知識小

9、卡片，會員聯誼活動···）,關聯銷售講解關聯銷售方法,,主藥+,輔助用藥+,關聯策略,預防保健,,食療+,關聯銷售講解關聯銷售的分類,季節(jié)性關聯產品的關聯銷售治療各種并發(fā)癥的關聯不同人群的銷售關聯（有經濟基礎）高價位+中價位+低價位,關聯銷售講解關聯銷售方法,一、縱向關聯：增加單一商品的購買數量方法：買贈、捆綁、特價、抵用券、另送贈品選用商品：療程商品、季節(jié)性商品,關聯銷售講解關聯銷售

10、方法,二、橫向關聯：增加顧客購買品項數，方法包括：西藥+中藥 標準話述：西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，療效更好口服+外用 標準話述：外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛痛根，可以讓您更快更好恢復健康,關聯銷售講解關聯銷售方法,藥品+非藥品（治療+保健、預防） 標準話述：藥療，食療，理療三結合，標本兼治，非常適合您現在的病情健康+美麗 標準話述：美麗因健康而持久，健康因為美麗而更有意義，建議您同時使用這種

11、產品，可以讓您變得更加美麗健康,關聯銷售講解良好的習慣,“一句話，一片情”的關懷：除藥物治療外，給與顧客精神或心理上的關懷 ?？蛇x擇在顧客買單后，給與顧客親切提示： 關注顧客注意飲食，藥物禁忌等； 關注顧客注意休息，按時用藥等等 為以后的銷售做鋪墊,關聯銷售講解關聯銷售方法,個人+家庭 標準話述：建議您給您的家人使用這個藥品，以避免您的疾病傳染給（影響）他們低價+高價建議在以上五個原則之上

12、，為員工內部把握、靈活運用的原則,關聯銷售講解常見病的具體實施方案,◆前提：門店員工熟悉商品功能主治與陳列位置和專業(yè)知識，分析病因得到顧客信任是關鍵◆合理利用收銀臺：便利性商品沖動性購買商品季節(jié)性商品堆頭陳列,關聯銷售講解常見病的具體實施方案,中藥飲片關聯銷售： . 陰虛咳嗽：川貝+百合+冰糖+貢梨清熱明目：枸杞+決明子+貢菊冠心病高血壓：西洋參+三七+山楂+丹參+天麻···,關聯銷售講

13、解常見病的具體實施方案,抗感冒用藥+咳嗽化痰類+含片+抗菌消炎類+維生素c+增強免疫力類產品 如：感冒靈膠囊/利樂+川貝末膠囊+復方甘草片+羅紅霉素+維生素c+氨基酸（有條件者）+退熱貼+體溫計清熱解毒類+抗菌消炎類+含片類 如：穿黃消炎膠囊+阿奇霉素+金銀花含片,關聯銷售講解常見病的具體實施方案,五官科療程用藥+抗菌消炎類 如：通竅鼻炎片+阿莫西林+鼻用噴霧器婦科療程類用藥：口服+栓劑+外用+滋補調理或保健類或消

14、衛(wèi)字號商品 如：婦炎康片+苦參栓+新霉素乳膏+羊胎素/天然維E（有條件者）,關聯銷售講解常見病的具體實施方案,心腦血管療程用藥+醫(yī)療器械+保健類 如：厄貝沙坦+吸氧機（氧立得）+深海魚油糖尿病療程用藥+醫(yī)療器械+保健類格列齊特+血糖測量儀+蜂王漿（有條件者）,關聯銷售講解常見病的具體實施方案,維礦類+滋補類+保健類 如：復合維生素+參氏王漿口服液+氨基酸健腦安神類+滋補類+谷維素類+保健品類 如：安神膠囊+歸脾

15、丸+天麻首烏膠囊+谷維素+褪黑素保健品療程類+禮盒裝 如：深海魚油+大豆卵磷脂+銀杏葉軟膠囊,關聯銷售講解常見病的具體實施方案,貴重商品療程用藥類 如：曲美+維生素C+食療的方式+體育鍛煉泌尿系統(tǒng)療程用藥類+抗菌消炎類+保健類 如：前列舒樂膠囊+加替沙星膠囊+頭孢膠囊/替硝唑+海狗油,關聯銷售講解常見病的具體實施方案,腸胃類+抗菌消炎類+滋補類+保健類 如：腸胃寧片+頭孢膠囊+大蒜油肝膽療程用藥+抗菌消炎鎮(zhèn)痛