移動通信區(qū)域市場營銷渠道競爭力的提升.pdf

1、目前中國移動在國內(nèi)移動通信市場領(lǐng)域占據(jù)主導地位，但是聯(lián)通和網(wǎng)通的小靈通正在通過各種策略發(fā)展用戶，對中國移動構(gòu)成威脅。同時，技術(shù)進步給現(xiàn)有業(yè)務(wù)帶來巨大挑戰(zhàn)，3G牌照發(fā)放和運營商的整合將使國內(nèi)電信業(yè)重新洗牌，這都要求中國移動以業(yè)務(wù)和服務(wù)雙領(lǐng)先戰(zhàn)略為中心，未雨綢繆，繼續(xù)保持業(yè)內(nèi)領(lǐng)導地位。渠道在整個移動通信營銷體系中起到關(guān)鍵的作用，謂之“渠道為王”。中國移動在區(qū)域市場營銷渠道中存在以下問題：1、營銷渠道秩序不佳，導致整體渠道掌控力度不足；2、未

2、受管控的批發(fā)體系形成了移動公司的渠道管理盲區(qū)；3、在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級和價格體系既降低了渠道效率，也降低了對移動直管渠道的激勵效果；4、渠道資源配置的不平衡(主要指卡號供應(yīng)與需求相背離)導致嚴重的跨區(qū)竄貨；5、終端渠道掌控能力弱化。 中國移動提高渠道競爭力應(yīng)采取以下措施：1、隨著競爭形勢的進一步深化和移動市場自身的演變，中國移動需要從以下幾個方面強化其渠道建設(shè)：做廣、做深、做精渠道。2、加大對移動營銷渠道控制管理力

3、度，提升渠道管理水平，實現(xiàn)營銷渠道效率最大化目標。一是加強對渠道管理人員的工作流程管理，落實渠道客戶經(jīng)理制：渠道管理人員需要加強與代理網(wǎng)點之間的管理和溝通，采用渠道巡訪行程規(guī)劃管理方法，制定切合實際的考核管理制度并貫徹落實；二是掌控代理渠道，中國移動渠道應(yīng)該與代理商保持穩(wěn)定的長期伙伴關(guān)系，幫助代理商和合作伙伴提高自身的發(fā)展能力，按照他們在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的實際需要，通過制定等級考核，激勵、引導代理渠道執(zhí)行我

4、們的戰(zhàn)略要求。 農(nóng)村市場是移動通信新增市場的主要增長點，農(nóng)村渠道是目前渠道建設(shè)管理的重點。農(nóng)村渠道存在的問題有：1、渠道形式較為單一，覆蓋面較窄；2、渠道結(jié)構(gòu)不平衡，網(wǎng)點的滲透率較低；3、農(nóng)村自主營業(yè)廳收益低，維系成本高，沒能真正發(fā)揮我自有服務(wù)廳的戰(zhàn)略作用。提升農(nóng)村渠道營銷能力的措施：1、拓展農(nóng)村村級代理渠道，實現(xiàn)“村村有點”；2、在保持與代理商的合作關(guān)系基礎(chǔ)上，積極推進合作方式由契約型向管理型轉(zhuǎn)變；3、作為渠道建設(shè)的必要補充，