工業(yè)品營銷中核心客戶識別研究——以通訊設(shè)備制造業(yè)為例.pdf_第1頁
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文檔簡介

1、面對競爭激烈、變化多端的市場，怎樣發(fā)現(xiàn)、吸引、留住客戶成為企業(yè)越來越關(guān)注的問題，企業(yè)越來越強烈地感覺到客戶資源將是二十一世紀市場競爭至關(guān)重要的資源。然而，在客戶管理還處于起步階段的我國工業(yè)品營銷中，各企業(yè)對如何有效地識別出企業(yè)的核心客戶，還沒有系統(tǒng)的認識。另外一方面，客戶關(guān)系管理以及核心客戶管理雖然已經(jīng)受到我國許多學(xué)者的重視，但對核心客戶識別的研究，在我國還處于剛剛起步階段。因此，本文提出了工業(yè)品營銷中核心客戶識別這樣的課題。

2、本文歸納總結(jié)了國內(nèi)外有關(guān)客戶識別的理論成果和研究現(xiàn)狀，深入探討了我國工業(yè)品營銷的特點以及工業(yè)品營銷中核心客戶識別的特征，借鑒了核心客戶關(guān)系管理理論、價值鏈理論、戰(zhàn)略管理理論和協(xié)同理論等理論思想，從客戶吸引力、企業(yè)與客戶當前關(guān)系狀況、企業(yè)匹配優(yōu)勢三個緯度構(gòu)建了工業(yè)品營銷中核心客戶識別模型，并深入分析了每個緯度的重要影響因素。在此基礎(chǔ)上，本文結(jié)合通訊設(shè)備制造業(yè)的特點，綜合利用層次分析法、德爾菲法和線性加權(quán)法等績效評價方法構(gòu)建了適合該行業(yè)的核

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