工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施——以SG(中國(guó))傳動(dòng)部門為例.pdf

1、工業(yè)品營(yíng)銷亦即B2B營(yíng)銷，與消費(fèi)品營(yíng)銷是有很大區(qū)別的，但是縱觀學(xué)術(shù)界的研究成果，大多以消費(fèi)品為研究對(duì)象，而用消費(fèi)品的營(yíng)銷理論指導(dǎo)工業(yè)品的營(yíng)銷活動(dòng)，其發(fā)揮出的價(jià)值是有限的，甚至是無(wú)效的。針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，本文以SG（中國(guó)）公司傳動(dòng)部門為例，綜合所學(xué)戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理等理論，設(shè)計(jì)出一套系統(tǒng)的、完整的針對(duì)工業(yè)品企業(yè)如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，以及如何實(shí)施既定營(yíng)銷戰(zhàn)略的方法。值得一提的是，該方法在營(yíng)銷實(shí)踐中具有切實(shí)的可操作性。
　　本文所設(shè)計(jì)的方法分

2、為四步。第一步，使用PEST工具分析企業(yè)所處的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境，使用五力模型分析企業(yè)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu);第二步，從人力、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷能力、創(chuàng)新能力等幾方面剖析企業(yè)自身的資源與能力，并結(jié)合SWOT工具分析自身優(yōu)劣勢(shì)和外部機(jī)會(huì)與威脅;第三步，使用STP工具確定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，并以銷售指標(biāo)為核心制定未來(lái)五年的營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃;第四步，詳細(xì)闡述如何實(shí)施既定營(yíng)銷戰(zhàn)略，其間創(chuàng)新性地提出并使用工業(yè)品營(yíng)銷“5E”模型，并引入矩陣式的銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、客戶關(guān)系分級(jí)管理和銷售