CRM與PRM協(xié)同模式研究.pdf

1、市場(chǎng)是企業(yè)生存之道，客戶與渠道伙伴作為市場(chǎng)的兩個(gè)主要的元素，是企業(yè)寶貴的資源。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)中，“以產(chǎn)品為中心”的傳統(tǒng)視角依然被“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念所替代，滿足客戶需求成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的主要目標(biāo)之一。然而，企業(yè)自身的營(yíng)銷能力十分有限，還必須依靠企業(yè)外部渠道構(gòu)建起強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。因此，管理渠道伙伴成為企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。 信息技術(shù)的飛速發(fā)展大大的提升了企業(yè)管理能力。基于客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的客戶關(guān)系管理(CRM)日臻

2、成熟，它幫助企業(yè)為客戶制訂一對(duì)一營(yíng)銷策略，提高客戶滿意度，提升客戶忠誠(chéng)度。在此基礎(chǔ)上，隨著對(duì)渠道伙伴重要性認(rèn)識(shí)的提高，基于渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略的伙伴關(guān)系管理(PRM)也迅速發(fā)展，它將協(xié)助企業(yè)有效管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)與渠道伙伴的關(guān)系，共同合作以滿足客戶的需求。 CRM與PRM無(wú)論從戰(zhàn)略思想，還是應(yīng)用領(lǐng)域或數(shù)據(jù)支持等方面都存在著很強(qiáng)的相似性與相關(guān)性，具有良好的協(xié)同基礎(chǔ)與必要。本文從企業(yè)對(duì)外部渠道組織的視角入手，分析和比較在不同視角層面上的企業(yè)

3、營(yíng)銷模式，進(jìn)而探討了基于伙伴視角CRM與PRM戰(zhàn)略思想?yún)f(xié)同模式，并在此研究基礎(chǔ)上從系統(tǒng)架構(gòu)、功能應(yīng)用、數(shù)據(jù)支持等三方面研究了CRM與PRM信息系統(tǒng)協(xié)同模式。本文在以下幾點(diǎn)開(kāi)展了深入的研究： (1)全方位比較CRM與PRM系統(tǒng)，對(duì)兩個(gè)系統(tǒng)的共性進(jìn)行細(xì)致分析，提出系統(tǒng)協(xié)同的基礎(chǔ)。 (2)分析企業(yè)對(duì)外部渠道的三種視角：客戶視角、雇員視角和伙伴視角。指出伙伴視角的優(yōu)越性，并研究基于該視角的CRM與PRM戰(zhàn)略協(xié)同模式。 (