spin銷售法則(分享版)

1、SPIND銷售法則,培訓(xùn)講師：喬啟榮,中安商學(xué)院銷售技巧培訓(xùn),,,目錄,contents,,,,,,,1,part,,,,產(chǎn)品,RMB？？？,解決問題所花的費用（對策的成本）,問題嚴(yán)重性,危害性,,天平二邊,結(jié)論：我們必須平衡的是---問題的嚴(yán)重性與對策的成本。,價值等值：,SPIN-顧問式銷售技巧,,,SPIN-顧問式銷售技巧,,,,,產(chǎn)品,RMB？？,解決問題所花的費用,問題嚴(yán)重性,危害性,,天平二邊,結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性

2、，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！,,,隱含需求的意義：,,,RMB？？,解決問題所花的費用,問題嚴(yán)重性,危害性,,天平二邊,結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！,,隱含需求的意義：,SPIN-顧問式銷售技巧,,,,,創(chuàng)始人：美國 休斯韋特公司總裁 尼爾.拉克姆,,,,,,A,B,完成：1988年耗資：

3、100萬美金時程：12年,世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與,SPIN的研究,SPIN-顧問式銷售技巧,,,SPIN的特點,,,—SPIN就是一種向客戶提問的工具，就是了解客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的問題，放大客戶需求的痛苦程度，同時揭示快樂的對象。使用SPIN策略，銷售顧問能夠發(fā)現(xiàn)客戶心理圖像，引導(dǎo)客戶的問題，教育客戶的觀念。,它的特點是：1 ）使買方說的

4、更多；2 ）使買方更能理解你；3 ）使買方遵循你的邏輯去思考；4 ）使買方進行有利于你的決策。,SPIND的使用流程,,,賣方運用,情境性問題,探究性問題,暗示性問題,解決性問題,客戶利益,,,,,,隱藏性需求,所以..買方會透露出,,,它是因為…發(fā)展出來的,明確性需求,所以…賣方會陳述出,,,可以使賣方陳述出,和成功銷售有密切的關(guān)聯(lián),Situation question可建立客戶資料,,導(dǎo)致Problem questio

5、n,Implication question使買方更能感受到問題的真實性,Need-pay-off question,導(dǎo)致,促成性問題,,Deal question,SPIND的使用流程,,,葛優(yōu)的相親賣墓地視頻,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,尋找客戶的痛處,給傷口抹藥,,,揭開傷口,,,,,痛苦學(xué)說,往傷口上撒鹽,,對照“痛苦學(xué)說”，相親賣墓地的情節(jié)可剖析如下,案例分享,,,SPIND銷售法的心理基礎(chǔ),,,

6、人類的“痛苦學(xué)說”“澤伊加爾尼克效應(yīng)”如果你想給別人快樂，你可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。,尋找痛處 S → 揭開傷口 P → 往傷口上撒鹽 I → 給傷口抹藥 N,2,part,,,,4,,,,,,,,,,,,,3,,,,1,,,,,,,,2,,SPIN,Situation 背景問題,Problem 難點問題,Need payoff 示益問題,Implication 暗示問題,客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景

7、發(fā)掘客戶潛在需求的基礎(chǔ)背景問題幫助你了解客戶要有目的、有偏重尋找痛處,針對難題、不滿與困難發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的關(guān)鍵需求首先從不滿開始顧及客戶的自尊或隱私揭開傷口,以解決方案為核心的問題確認、澄清客戶的明確需求向客戶說明可得利益營造解決問題的良好氣氛給傷口抹藥,指出難點可能導(dǎo)致的后果可能的嚴(yán)重性很小的問題放大再放大可能使客戶感覺不舒服往傷口上撒鹽,SPIND銷售法的五個步驟,可能的痛處：小兩口經(jīng)常在外打工，家

8、庭缺乏監(jiān)管家里面有五口子，用電需求比較大家里白天形成空巢老人和留守兒童，安全問題至關(guān)重要,背景信息：某白領(lǐng)家庭一家五口，兩位老人家在家?guī)O子，小兩口白天在外打工，晚上才回家，家里面已經(jīng)安裝內(nèi)置墻插和使用排插，而且裝有空氣開關(guān)。,揭開傷口：你對現(xiàn)在的用電安全放心嗎？小孩子天生就有一顆好奇心，例如排插孔或者墻插孔，對嗎？這么多的用電設(shè)備有擔(dān)心安全隱患嗎？,往傷口撒鹽：據(jù)消防部門官方統(tǒng)計，80%的電氣火災(zāi)中空氣開關(guān)沒有發(fā)生功效，家

9、人安全不能忽視，對嗎？一次意外都會帶來很慘痛的損失，對嗎？,給傷口抹藥：你們是否在尋找一些安全的用電裝置去解決一切用電安全隱患呢？如果你們家庭有一款可以防水，防觸電，防過載，無線遙控的五維控電系統(tǒng)，問題不就迎刃而解了嗎？,中安產(chǎn)品的SPIND銷售方式,,,D,,DEAL成交,在客戶遲疑的過程中通過假設(shè)成交法成交在這種情況下一定要適當(dāng)?shù)靥Ц呖蛻舻匚?，使其成為決策者,臨門促成：你為你們家安裝了空氣開關(guān)，相信你也是非常重視用電安全，

10、非常有責(zé)任心的人吧？你看一下你需要一個還是兩個？你看一下你是要土豪金還是科技銀呢？,中安產(chǎn)品的SPIND銷售方式,,,3,part,,練一練,分組討論：銷售產(chǎn)品：冰塊銷售環(huán)境：格陵蘭島銷售對象：愛斯基摩人銷售手段：通過中安SPIND銷售技術(shù),SPIND案例演練,,,美國有一位銷售訓(xùn)練大師叫湯姆·霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售員訓(xùn)練。有一次他接受電視臺記者的采訪，一個記者刁難他說，假如我現(xiàn)在是北極圈

11、里的愛斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給生活在格陵蘭島上面生活的愛斯基摩人呢？,SPIND案例演練,,,霍普金斯于是現(xiàn)場示范了這個銷售過程，他說：“你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆·霍普金斯?！睂Ψ絾枺骸澳阆敫陕铮俊彼f：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰。”對方說：“賣冰，你到赤道去賣，到我們這兒賣，你開什么玩笑？我們不需要冰?！被羝战鹚拐f“你確信你不需要冰嗎？”他說“那當(dāng)然

12、，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什么都缺，就是不缺冰?！?,,SPIND案例演練,霍普金斯說“你說得有道理。我聽說經(jīng)濟學(xué)有一個質(zhì)量價格定律，定律說質(zhì)量好的東西價值價格會比較高，你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的。咱們推開窗戶看看“?；羝战鹚怪钢欢褨|西問：”那一堆東西是什么？那是一群狗熊在冰上打滾，它們把冰弄得很臟。再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰上走，后面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，你的鄰居在冰上殺魚

13、，殺的那個魚內(nèi)臟扔得到處都是?！被羝战鹚拐f，“唉，愛斯基摩老兄，好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負責(zé)，有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來，添加到你家人的飲料里面，你說對嗎？”愛斯基摩人說：“那當(dāng)然?！?,,SPIND案例演練,霍普金斯說：“本公司早就為您設(shè)想好了，特意為您生產(chǎn)了安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰?！弊詈蠡羝战鹚拐f：“產(chǎn)品我們已經(jīng)為您生產(chǎn)好了，我們這個冰一美元一打，現(xiàn)在還給您打八折優(yōu)

14、惠，你拿兩打還是三打？”結(jié)果愛斯基摩人用了他的冰?；羝战鹚箚枺骸皭鬯够闲郑瑒偛拍莻€洗魚的鄰居跟你很熟嗎？”他說：“那當(dāng)然了?！薄罢f不定他也跟你一樣，對家庭有責(zé)任感，也富有愛心，能不能介紹我認識一下？”結(jié)果銷售又?jǐn)U展到第二家。,,,SPIND案例演練,SPIND案例演練,如何往傷口撒鹽,如何往傷口抹藥,如何揭開傷口,如何尋找痛處,,大家一起探討一下：,,,如何促成,,1,2,3,一個家庭主婦在逛街看到我司產(chǎn)品,一名商務(wù)人士來

15、到我們體驗店,一個年輕時尚的客戶到我們體驗店參觀,大家分組按下面四種情景進行演練,情景演練,,,4,一對年老夫婦經(jīng)過體驗店,4,part,,NEADS的定義,,,NEADS,N,現(xiàn)在,S,解決方案,D,決策者,A,改進,E,滿足,01,02,03,04,05,顧客要了解什么,,,客戶用的是什么產(chǎn)品？ 客戶使用產(chǎn)品的價格？客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿足度？假設(shè)你要換產(chǎn)品，你要的產(chǎn)品的價值觀？,問話有四種問題,,,案例一：情景晚上十二點，太

16、太一覺醒來，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起電話,現(xiàn)在在哪里？跟誰在一起？還有誰？在做什么？怎么做？什么時候回來？,約束性問題,,,付現(xiàn)金方便嗎？你喜不喜歡白色？這種款式適合你是不是？你覺得安全重要嗎？你覺得你是負責(zé)任的人嗎？,選擇式問題,,,要買一個還是兩個？買防水排插還是電視機專用排查？小明你是洗碗還是去買醬油？,選擇式問題,,,男：今天晚上是逛公園還是看電影呢？女：你是喜歡還是愛我？女：愛是用來說還是用來做的？女：要

17、不要用行動來證明？女：你送我什么就證明你有多愛我你知道嗎？女：那你是送我IPHONE7手機還是手提電腦呢？男：你看今晚開房還是去我家？,反問式問題,,,這種產(chǎn)品有銀色嗎？明天下午會到貨嗎？死鬼這么晚回家去哪里呢？,分享,,,請寫出四個問題，包括開放式、封閉式、選擇式，反問式問題。,電影分享：賣拐,我們討論一下這個賣拐視頻中，趙本山老師采用的SPIND因素分別在哪里：,視頻分享,,,,什么是SPIND銷售法？ 是一種通

18、過提問將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的方法和技巧。SPIND 銷售法五大步驟：Step1 背景問題 — 尋找客戶的痛處Step2 難點問題 — 揭開傷口，指出客戶的困難Step3 暗示問題 — 往傷口上撒鹽，暗示可能的后果Step4 示益問題 — 給傷口抹藥,提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難Step5 促成問題 — 給客戶帶來解決困難的享受SPIND銷售法更是一種思維的方法，它讓銷售始終關(guān)注于客戶的困難和利益，并