大通醫(yī)藥集團有限公司的營銷策略研究.pdf

1、大通醫(yī)藥集團有限公司是一家大型醫(yī)藥企業(yè)，其業(yè)務主要有三個部分：主營快批業(yè)務的湖北、北京、上海、廣東、山東、新疆、河南、福建大通醫(yī)藥有限公司；主營“純銷”和總代理業(yè)務的小通醫(yī)藥有限公司；主營零售業(yè)務的國泰醫(yī)藥連鎖有限公司。以上業(yè)務包含了藥品營銷的四種主要模式：快批業(yè)務模式、醫(yī)院推廣模式、零售模式、總代理模式。大通集團的發(fā)展見證了中國醫(yī)藥改革二十多年的歷程。所以，通過研究它的營銷策略有助于了解中國醫(yī)藥行業(yè)的營銷風貌。 所謂快批業(yè)務模

2、式，就是現(xiàn)款現(xiàn)貨、大進大出的快速流通模式，這種公司實際上扮演了一級批發(fā)商、大批發(fā)商的角色。其營銷策略主要是：品種搭配齊全；價格加成率很低；建立快速高效的物流配送體系；通過電子商務和IT技術(shù)為客戶創(chuàng)造價值。 所謂醫(yī)院推廣模式，就是指向醫(yī)院市場的深度營銷模式。其營銷策略主要是：獨創(chuàng)的或者有差異化的產(chǎn)品；價格比較高的產(chǎn)品；強有力的人員推廣；“開戶”是作為渠道的商業(yè)公司的重要資源。 所謂藥品零售模式，就是建立藥店或者藥品連鎖超市

3、進行零售的業(yè)務模式。其營銷策略主要是：品種搭配齊全；具有相對較低的價格；提供良好方便的購物環(huán)境；適度的店員促銷；選好店址非常重要。 所謂總代理模式，就是總代理商從生產(chǎn)企業(yè)買斷一種或幾種藥品的全國代理經(jīng)銷權(quán)，通過自己或下游經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)到達終端的商業(yè)模式。它必須對接前面的營銷模式，才能完成營銷的任務。其營銷策略主要是：創(chuàng)新的或者是有差異化的產(chǎn)品；有比較優(yōu)勢的價格；根據(jù)目標市場選擇促銷和渠道策略；在合適的地方和規(guī)模上建立自己的網(wǎng)絡(luò)；利