代理理論下的銷(xiāo)售行為財(cái)務(wù)控制機(jī)制研究.pdf

1、進(jìn)入21世紀(jì)，由于金融市場(chǎng)不斷發(fā)展和完善為企業(yè)提供了更多的資金籌集方式，企業(yè)營(yíng)業(yè)規(guī)模也迅速增大。但一些問(wèn)題隨之而來(lái)：（1）銷(xiāo)售管理人員與經(jīng)銷(xiāo)商串通，利用應(yīng)收帳款、區(qū)域政策不同等因素牟取非法利益。（2）制造虛假業(yè)務(wù)信息，從而得到提升或獎(jiǎng)金。（3）與廣告代理公司聯(lián)合欺騙公司牟取利益。
　　究其原因，公司總經(jīng)理和銷(xiāo)售管理人員之間存在的代理關(guān)系和不完善的財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制導(dǎo)致銷(xiāo)售管理人員有機(jī)會(huì)利用職務(wù)之便收受賄賂，制造虛假信息和偷懶。
　

2、　因此為了加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售代理行為的財(cái)務(wù)監(jiān)控，本文以代理理論為基礎(chǔ)，以信息不對(duì)稱(chēng)和目標(biāo)不一致為出發(fā)點(diǎn)，以企業(yè)利益最大化為目標(biāo)，設(shè)計(jì)了銷(xiāo)售代理行為財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制。本文從理論角度分析了銷(xiāo)售代理行為財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制的基本概念，提出了影響銷(xiāo)售代理行為財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制的四大因素：動(dòng)力、決策、控制、評(píng)價(jià)。同時(shí)分析了銷(xiāo)售代理行為財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制的運(yùn)行基礎(chǔ)：公司銷(xiāo)售治理結(jié)構(gòu)，以及銷(xiāo)售代理行為中的財(cái)務(wù)監(jiān)控對(duì)象：產(chǎn)品定價(jià)、廣告促銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道建立和日常銷(xiāo)售四項(xiàng)主要銷(xiāo)售活動(dòng)。接著

3、以此理論為基礎(chǔ)，評(píng)價(jià)了當(dāng)前存在的銷(xiāo)售代理行為財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制，指出了其中存在的缺陷，即設(shè)計(jì)銷(xiāo)售代理行為財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制時(shí)沒(méi)有考慮道德風(fēng)險(xiǎn)和信息的不對(duì)稱(chēng)。所以以信息不對(duì)稱(chēng)和存在道德風(fēng)險(xiǎn)為前提條件，運(yùn)用銷(xiāo)售代理行為財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制的理論，從銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售財(cái)務(wù)控制權(quán)的分配，銷(xiāo)售管理人員的激勵(lì)機(jī)制三個(gè)方面設(shè)計(jì)銷(xiāo)售代理行為財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制。論文最后將設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售代理行為的財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制應(yīng)用于華晨金杯汽車(chē)股份有限公司。
　　文中設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售代理行為財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制