論制冷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷與客戶管理.pdf

1、國(guó)內(nèi)制冷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)基本處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；制冷主營(yíng)業(yè)務(wù)行業(yè)在快速發(fā)展中實(shí)現(xiàn)資源整合，在資源整合中實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，市場(chǎng)資源日益集中，客戶越來(lái)越大，20﹪的大客戶占據(jù)了80﹪的資源，20﹪的客戶占去了各細(xì)分市場(chǎng)制冷設(shè)備總需求的80﹪；反觀國(guó)內(nèi)制冷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀：普遍缺乏主動(dòng)有效的市場(chǎng)細(xì)分，基本屬于“在市場(chǎng)的浪潮中隨波逐流”，同時(shí)，大客戶的重要性日益凸現(xiàn)：“20﹪的大客戶貢獻(xiàn)了80﹪的銷售收入”；所有這些決定了中國(guó)制冷企業(yè)必須實(shí)施“以大客戶

2、為中心”的目標(biāo)營(yíng)銷。 實(shí)施“以大客戶為中心”的目標(biāo)營(yíng)銷是制冷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的明智選擇。當(dāng)然，目標(biāo)營(yíng)銷僅有“貢獻(xiàn)大客戶-----企業(yè)主要的訂單源”是不夠的，目標(biāo)客戶還應(yīng)包括：忠誠(chéng)老客戶-------得人心者得天下；成長(zhǎng)小客戶------目標(biāo)營(yíng)銷追求的是客戶的終身價(jià)值；品牌好客戶------和名牌在一起。目標(biāo)客戶采購(gòu)特征分析揭示了不同客戶關(guān)注的焦點(diǎn)、采購(gòu)決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物。 實(shí)施“以大客戶為中心”的客戶管理的關(guān)