美的空調(diào)在三級(jí)市場(chǎng)的渠道策略.pdf

1、隨著我國三級(jí)市場(chǎng)爆發(fā)性的消費(fèi)增長(zhǎng)，我國的家電企業(yè)都將目光投向了這塊全球最大的蛋糕。誰能把三級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作好，誰就抓住了企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。
　　在家電制造業(yè)迅猛發(fā)展，各企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格日益同質(zhì)化的今天，以美的空調(diào)為代表的中國空調(diào)廠家，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到只有渠道能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在三級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展。
　　2005年，美的空調(diào)在三級(jí)市場(chǎng)的銷量同比04年增長(zhǎng)超過了50％，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的占有率達(dá)到了20%左右，高居行業(yè)第一，并成功

2、入選2005年中國十大營銷事件之一。
　　因本人實(shí)際工作，一直在美的空調(diào)三級(jí)市場(chǎng)做渠道工作。針對(duì)美的空調(diào)的實(shí)戰(zhàn)操作，本文運(yùn)用渠道規(guī)模設(shè)計(jì)相關(guān)理論，分析了美的空調(diào)在三級(jí)市場(chǎng)扁平化操作，獨(dú)家分銷的理論依據(jù)；運(yùn)用經(jīng)銷商選擇、激勵(lì)、渠道權(quán)力、渠道沖突等理論，總結(jié)了美的空調(diào)選擇經(jīng)銷商、激勵(lì)經(jīng)銷商、掌控渠道話語權(quán)的方法，并重點(diǎn)研究了美的空調(diào)運(yùn)用重罰輕賞的策略，有效解決竄貨這一渠道沖突；文章還分析了美的空調(diào)通過管理重心全面下移，并運(yùn)用現(xiàn)代化的管