銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的研究與實(shí)踐.pdf

1、20世紀(jì)90年代以來，項(xiàng)目管理作為企業(yè)的一種管理手段得到了廣泛的應(yīng)用。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理作為項(xiàng)目管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容也引起了人們的重視。將項(xiàng)目管理應(yīng)用在銷售活動(dòng)中已經(jīng)有不少學(xué)者展開了這一方面的研究，然而利用項(xiàng)目管理中風(fēng)險(xiǎn)管理的方法對(duì)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制的研究比較少。該文力圖在如何將銷售做為一個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)作，用風(fēng)險(xiǎn)管理的方法對(duì)銷售項(xiàng)目的各種因素進(jìn)行控制，以達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)的目的這一方面進(jìn)行闡述。 文章首先對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的發(fā)展和現(xiàn)狀做了一個(gè)簡單回顧

2、，總結(jié)論述了對(duì)銷售進(jìn)行項(xiàng)目化風(fēng)險(xiǎn)管理的原因并且介紹銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀。由于銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)屬于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)領(lǐng)域，所以它具有一般項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)和自己的特性。因此可以按照項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的一些理論和方法針對(duì)銷售項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)進(jìn)行管理。在第二章中給出了銷售風(fēng)險(xiǎn)的一般管理程序。按照風(fēng)險(xiǎn)管理的主要環(huán)節(jié)即風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 四部分進(jìn)行管理。銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理在具體實(shí)施過程中，還要在上述四個(gè)環(huán)節(jié)之前加入售前風(fēng)險(xiǎn)的初步評(píng)估這一項(xiàng)

3、活動(dòng)，以便確定項(xiàng)目的總體風(fēng)險(xiǎn)，從而確定由哪一管理層管理組織此銷售項(xiàng)目的開展。第三章和第四章詳細(xì)分析說明銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的操作方法和注意問題以及應(yīng)該形成的項(xiàng)目程序文件。在銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別過程中采用審查工作分解結(jié)構(gòu)(wBS)的方法對(duì)銷售項(xiàng)目中存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了分析；在風(fēng)險(xiǎn)分析的過程中采用風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)矩陣來確定風(fēng)險(xiǎn)因素的不同級(jí)別。在風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)和監(jiān)控中利用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)計(jì)劃表和前10位風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)列表兩種工具對(duì)銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理。為證明用項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的