地市級電信公司營銷策略研究.pdf

1、原中國電信集團南北分拆以后，我國電信市場現(xiàn)形成了中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國衛(wèi)星和中國鐵通六大運營商激烈競爭的格局。為贏得更多的用戶，六大巨頭各顯所能，上演了一場又一場市場爭奪戰(zhàn)。在市場爭奪戰(zhàn)中，中國電信也打出了自己的特色：一是先于其他運營商建立了大客戶部，為電信大客戶提供個性化一站式服務(wù)；二推出了小靈通業(yè)務(wù)，在獲得收益的同時，贏得了大量客戶；三是投巨資發(fā)展寬帶接入能力，為新的業(yè)務(wù)增長奠定了了扎實的基礎(chǔ)。 然而，

2、就競爭的整體形勢而言，中國電信顯得很被動：在傳統(tǒng)的固定電話通信市場上，移動通信和IP電話分別從高、低兩端夾擊中國電信；在增長迅速的互聯(lián)網(wǎng)接入市場上，廣電網(wǎng)、電力網(wǎng)等能夠廣泛覆蓋客戶的網(wǎng)絡(luò)對電信網(wǎng)己形成了現(xiàn)實的威脅。面對嚴峻的競爭形勢，中國電信已有動作，正大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)、積極推廣小靈通業(yè)務(wù)，著重關(guān)注3G的技術(shù)標準和政策發(fā)展走向。然而，在現(xiàn)代營銷體系建設(shè)方面，中國電信卻仍停留在初級階段：客戶至上的營銷理念未真正建立；市場需求信息管理機制和

3、競爭情報機制不健全；客戶關(guān)系管理水平較低，對客戶尚不能深入進行差異化和定制化的服務(wù)與銷售；營銷策劃及其效果評估缺乏科學而有效的程序、方法和制度；銷售隊伍的數(shù)量、素質(zhì)和技能有待進一步提高；品牌宣傳和品牌管理較薄弱，未能在用戶心中樹立起鮮明、獨特和統(tǒng)一的形象，等等。要想在激烈的、曠日持久的競爭中立于不敗之地，中國電信必須以企業(yè)戰(zhàn)略為出發(fā)點，以客戶需求為著力點，制訂自己的大營銷戰(zhàn)略，進行營銷整合，再造一個適合電信特點、適應(yīng)市場競爭的營銷體系。

4、 本文從分析當前中國電信的品牌建設(shè)和市場營銷現(xiàn)狀入手，引入現(xiàn)代營銷理論，對中國電信地市級機構(gòu)的競爭環(huán)境進行了分析，對其面臨的機會與挑戰(zhàn)、競爭優(yōu)勢與劣勢進行了歸納。在此基礎(chǔ)上，借鑒成功企業(yè)的競爭實踐和經(jīng)驗，針對市級電信公司營銷戰(zhàn)略缺位，營銷活動不適應(yīng)競爭要求的現(xiàn)狀，提出了市級電信公司營銷體系建立的方向、策略和實現(xiàn)步驟。 本文共分五章。第一章緒論，簡要介紹了電信公司的組織架構(gòu)、運作模式和電信營銷存在的問題。第二章營銷理論，介

5、紹了現(xiàn)代營銷理論，包括市場營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷等；分析了電信市場的特點，指出地市級電信公司建立現(xiàn)代營銷體系的重要意義。第三章電信的市場環(huán)境和競爭分析，分析了電信市場環(huán)境、競爭對手的情況以及中國電信的機遇和挑戰(zhàn)，提出了現(xiàn)階段地市級電信公司再造營銷的目標。第四章地市級電信公司的營銷策略，對地市電信公司可采取的品牌策略、服務(wù)提升策略、價格競爭策略、組合營銷策略和分銷策略等五個現(xiàn)代營銷策略的應(yīng)用進行了分析。第五章營銷策略的實現(xiàn)，針對電信公司