經(jīng)銷商與制造商的戰(zhàn)略合作研究——以寶鋼技術(shù)公司與五礦營(yíng)口合作為例.pdf

1、本文研究的主要內(nèi)容就是站在經(jīng)銷商的角度上，探討了與制造商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的可能性和可行性?！　∥闹幸昧恕案?jìng)合”的戰(zhàn)略概念。認(rèn)為目前的大趨勢(shì)是從單一企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略向關(guān)系企業(yè)的競(jìng)合戰(zhàn)略演變，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展為體系之間的整體競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)之間的“相互融合”狀態(tài)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)全球化的一個(gè)顯著特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。中國(guó)經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，并且加入了世界貿(mào)易組織，在21世紀(jì)，中國(guó)企業(yè)不得不面對(duì)來自全球各大公司的威脅，塑造或重新塑造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力已

2、經(jīng)刻不容緩?！　∮捎诒疚囊灾圃焐毯徒?jīng)銷商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系建立為主線，所以又對(duì)營(yíng)銷渠道的功能和作用進(jìn)行了闡述，并特別分析了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)況，認(rèn)為營(yíng)銷渠道經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜混亂、經(jīng)銷商信用降低和制造商控制銷售渠道的欲望強(qiáng)烈是國(guó)內(nèi)渠道的現(xiàn)狀。面對(duì)制造商對(duì)營(yíng)銷渠道的關(guān)注與滲透，如何重整分銷渠道已經(jīng)非?，F(xiàn)實(shí)地同時(shí)擺在經(jīng)銷商和制造商面前。經(jīng)銷商與制造商共同面對(duì)的局面是“合則雙贏、爭(zhēng)則皆虧”。在文中，認(rèn)為經(jīng)銷商與制造商建立合作關(guān)系的可能性原因是制造商

3、資源不足、投入產(chǎn)出不成比例、追逐最大化收益。并以“合則雙贏”的認(rèn)識(shí)為基礎(chǔ)，建立了以雙方戰(zhàn)略目標(biāo)一致為前提、以獨(dú)特性資產(chǎn)為約束、以雙方簽定的契約為紐帶、以互補(bǔ)的合作方式為手段、以雙方利益最大為目標(biāo)的經(jīng)銷商與制造商的互動(dòng)模型。　　為更好說明該模型的實(shí)際應(yīng)用性，又以五礦營(yíng)口中板有限責(zé)任公司和上海寶鋼技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司(經(jīng)銷商，以下簡(jiǎn)稱“寶鋼技術(shù)公司”)之間的成功合作為案例，進(jìn)行實(shí)踐性驗(yàn)證。介紹了合作雙方的基本情況、合作背景、戰(zhàn)略目標(biāo)、核心資源