經(jīng)銷商如何與商超pk

1、經(jīng)銷商如何與商超PK.txt遇事瀟灑一點，看世糊涂一點。相親是經(jīng)銷，戀愛叫直銷，拋繡球招親則為圍標。沒有準備請不要開始，沒有能力請不要承諾。愛情這東西，沒得到可能是缺憾，不表白就會有遺憾，可是如果自不量力，就只能抱憾了。經(jīng)銷商如何與商超PK？日期：20086109:50:04來源:作者：進入論壇超市近幾年的迅速崛起并很快成為主流渠道大家有目共睹，以致很多快消品針對超市渠道專門設立KA經(jīng)理專業(yè)化運作，足可見超市的重要性。但正由于超市的強勢

2、地位使得經(jīng)銷商在與他們的合作中常常處于被動狀態(tài)，那么經(jīng)銷商該如何與超市進行合作談判呢？袁野、李相虎、崔德乾等幾位營銷專家為您出謀劃策……在談判中占得先機做終端找死，不做終端等死。當你無法改變時，惟一能做的，就是去承受，就是去適應，變被動與主動。供應商與商超賣場之間存在著密不可分的關系，既是聯(lián)合也是對抗。消費品企業(yè)、供應商要想獲取最大利潤，減少賣場的進場費用，加強與商超之間的溝通和交流，與商超進行有效的談判則是必不可少的一個過程。那么，供

3、應商怎樣才能在與商超的談判中占得先機，贏得主動權呢？首先是對終端有著深入的了解，摸清對方的實力和底細。正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在與商超進行談判之前，我們就應該利用各種渠道盡可能詳細的搜集對手的信息資料。從商超本身的營運模式，規(guī)模特色到負責談判的重要人物、經(jīng)理主管等等，都是我們搜集的對象。資料信息越是詳盡，在談判中占得主動權的幾率也就會越大。其次，在談判前的準備階段，我們自身的材料整理也要作到充分充實。越是正規(guī)的大賣場，越注重供應商的資

4、歷和品牌的實力?；谶@樣的現(xiàn)實，供應商一定要將自己最為實力，最為有優(yōu)勢的一面展現(xiàn)出來。事實永遠勝于雄辯，實力永遠都為你的成功佐證和砝碼。第三，供應商在做談判準備時，不僅要對商超和自身進行一系列的準備，同時也要對周邊一些相關因素進行有效的了解。對于商超所在地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境、商圈、消費特點等都要有相關熟悉的認識，以此增加談判的砝碼。第四，準備工作要做到位。對于大品牌和熟悉的供應商，商超一般都會主動的與之搞好關系，而對于剛進入市場或較為生疏的供

5、應商，商超往往想在心理上占據(jù)上風，所以往往會讓商場的新任職或底層業(yè)務人員與之進行談判。所以我們應該更好的弄清對方談判人員的資歷以及在談判過程中的心里矩陣。第五，談判過程中，要想達到預期效果，必須有一開始就從心理上處于上風的優(yōu)勢有力狀態(tài)。（袁野）問題：連鎖店由于店面多，陳列總量大，尤其是配送中心的方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。對策：1）供應商可向終端店說明退換貨的金額或者期限。2）供應商可以給與終端店多少比例的殘損率，以補貼終端店的損失。5、

6、確定各店配送比例問題：連鎖店由于總部配送，往往會有配送期過長或者配送量不合適的現(xiàn)象發(fā)生。對策：了解各分店的銷售情況，與采購協(xié)商各分店的配送比例，并督促商品及時上架銷售。6、超級終端的應對策略在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關鍵，所謂超級終端因為其獨特的優(yōu)勢而對進場要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權衡利弊，對于對方的要求，不應一味承擔，要死守底線。一般來說，在開發(fā)終端之前，要先進行調查

7、摸底，以避免“挨宰“；盡量做好外圍市場，樣板市場的力量不可忽視。7、面對入場費，我們該做什么？“入場費”收取原因、方式分類：1）推舉入場型：因為產(chǎn)品沒有名氣，原有很多產(chǎn)品，無意銷售?？傊幌胍?。2）順手牽羊型：對產(chǎn)品有興趣，但是可進可不進，順便加上入場費。3）邯鄲學步型：沒有收過入場費，學別人。4）店大欺客型：生意很好，眾多品牌搶奪的賣場，待價而沽，收取費用；5）騙人錢財型：關門在即，利用各種手段騙取錢財。對策：農(nóng)村包圍城市，對要收入場