制造商與零售商的合作關系研究.pdf

1、隨著近些年中國零售商業(yè)的迅猛發(fā)展，以及加入WTO后外資零售業(yè)的大舉入侵，零售商和制造商(供應商)之間的競爭愈演愈烈，雙方為了爭奪渠道主導權，沖突不斷。另一方面，在“既競爭又合作”的時代，無論是零售商還是供應商，再也無法通過單打獨斗維持其競爭優(yōu)勢，市場環(huán)境要求他們必須協(xié)同合作才能滿足消費者的需求，只有通過互利的合作關系以實現(xiàn)長期利益最大化，求得生存和發(fā)展的空間。在這樣的情況下，如何建立和維持良好的營銷渠道關系，成為擺在零售商和供應商面前的

2、一個亟待解決的問題。 本文從營銷渠道關系理論、一般企業(yè)合作理論、關系營銷理論的回顧入手，在對我國營銷渠道關系現(xiàn)狀分析的基礎上，提出“制造商與零售商的渠道關系亟待變革與創(chuàng)新”的觀點。結合國內外理論研究的成果，本文認為在制造商與零售商之間應該構建一種伙伴型營銷渠道關系，并對伙伴型渠道關系理論的基本內容進行闡述。接著本文從博弈論和交易成本理論的角度論證了在零售商和制造商之間建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關系--伙伴型渠道關系是符合雙方共同利益

3、的。論文的第五部分重點論述了制造商與零售商之間應該如何構建伙伴型渠道關系，并提出了兩個機制(信息溝通機制和利益分配機制)來維持和管理這種伙伴型渠道關系。論文最后對“國美與格力沖突”的案例進行分析，并根據(jù)伙伴型渠道關系理論提出了關于“國美格力沖突”事件解決的幾點建議。 本文在研究方法上將主要根據(jù)市場營銷、營銷渠道的理論范式，采用定性分析、博弈分析、交易成本分析、案例分析等方法對制造商與零售商間的渠道關系及其相關問題作演繹與理論推斷