如何做好醫(yī)院開發(fā)

1、如何做好醫(yī)院開發(fā),為什么要開發(fā)醫(yī)院,開發(fā)醫(yī)院的篩選,醫(yī)院開發(fā)的基本流程,醫(yī)院開發(fā)中的自身修煉,提綱,為什么要做醫(yī)院開發(fā)----省區(qū)銷量的可持續(xù)增長,省區(qū)銷量可持續(xù)增長,,新品種持續(xù)導入,醫(yī)院純銷增長,飽和,可持續(xù),醫(yī)院開發(fā),1、醫(yī)院開發(fā)—保證省區(qū)年度增長目標2、為省區(qū)增長做貢獻---實現(xiàn)在 公司的個人成長,為什么要做醫(yī)院開發(fā)----個人收入的可持續(xù)增長,公司市場的細化操作,,人員的不斷增加,,醫(yī)院的多產(chǎn)品導入,收入增長,醫(yī)院開發(fā),1、

2、醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和個人收入增長成正比2、青苗產(chǎn)品積分>成熟產(chǎn)品積分,為什么要做醫(yī)院開發(fā)----個人發(fā)展及個人榮譽,醫(yī)院開發(fā),,考核員工成長及能力的重要方面,公司級和大區(qū)級各項榮譽評定,,,晉升,年度、季度榮譽的獲得,1、公司級、大區(qū)級各項榮譽的考核，青苗產(chǎn)品比例>30%2、醫(yī)院開發(fā)數(shù)量是公司評核員工能力的重要方面,,開發(fā)醫(yī)院的篩選----潛力醫(yī)院調(diào)查,潛力醫(yī)院,,門診量,競品及用量,1、院辦公告2、護士3、醫(yī)生,1、醫(yī)生

3、2、藥劑科3、醫(yī)藥公司流向,醫(yī)生處方習慣,1、主任2、醫(yī)生,1、潛力醫(yī)院調(diào)查時杜絕盲目開發(fā)的前提 2、潛力醫(yī)院=上量=核銷,醫(yī)院行政法規(guī),1、一品兩規(guī)2、抗生素的限制規(guī)定,開發(fā)醫(yī)院的篩選----在潛力醫(yī)院選擇醫(yī)院開發(fā),潛力醫(yī)院,,選擇待開發(fā)醫(yī)院,,產(chǎn)品認可程度,藥事會情況,排列醫(yī)院開發(fā)梯度,潛力醫(yī)院一旦選中，請相信你的科學選擇，不要隨意改變你的目標，持久的跟進將成為你成功的基礎,醫(yī)院的程序和手續(xù)對醫(yī)

4、院代表的活動有限制。在某些醫(yī)院，假如所有的規(guī)定都遵守的話，醫(yī)院代表會感到非常受挫。由于一些人的胡來，所以要制訂強有力和管理措施，如增加多一些規(guī)定來防止進一步的混亂。然而，在官方的制度的規(guī)定中找到“可接受的”程序也常常是可能的。一旦知道醫(yī)院的手續(xù)程序，你就可以設計你自己的方式，既在規(guī)定范圍內(nèi)，又可達到你的目標,醫(yī)院開發(fā)----基本流程,醫(yī)院開發(fā)----基本流程,醫(yī)院開發(fā),,特批,,科室主任提單,,藥劑科,業(yè)務院長特批,,替換,,藥劑科主任

5、,,業(yè)務院長批準,,醫(yī)藥公司負責人,藥事會流程,,提單/登記,,初篩/復篩,藥事會,,社會資源,,進藥關鍵人,醫(yī)院開發(fā)----基本流程之特批,特批之關鍵人物----業(yè)務副院長 1、臨床緊急需求 給一個特批的理由----藥品特性----- 2、比競品之優(yōu)勢

6、 3、醫(yī)院利潤 1、良好的個人關系 給一個特批的基礎----經(jīng)濟利益----

7、 2、經(jīng)濟投入,,,1、和業(yè)務院長個人關系的建立是特批的條件2、強調(diào)臨床需求，促使特批,醫(yī)院開發(fā)----基本流程之替換,“相同化學名稱藥品” 替換 同等作用機理的藥品 產(chǎn)品中標信息（未中標） 替換之關鍵信息： 藥品在醫(yī)院中出現(xiàn)不良反應

8、 廠家斷貨信息 醫(yī)藥公司幫忙替換替換程序： 藥劑科主任為關鍵人,,,,1、藥劑科拜訪之關鍵2、很好利用醫(yī)藥公司途徑,醫(yī)院開發(fā)----基本流程之藥事會,提單人：臨床主任提單

9、 單子數(shù)量：一般臨床主任只有2-3張單子---“搶單子”藥劑科信息登記-----香港澳美、海南天祥/長建/力成、產(chǎn)品資料,,體現(xiàn)你能力的時候到了：如何搶到臨床主任手中的單子？1、日常保持良好的關系2、強有力的產(chǎn)品說服力3、巨大的經(jīng)濟利益誘惑,醫(yī)院開發(fā)----基本流程之藥事會,藥劑科---主任、藥師藥事信息獲取 臨床主任、醫(yī)生 醫(yī)院副職人員、同行等

10、 業(yè)務副院長藥事會成員信息獲取 藥劑科主任 臨床主任等 第一輪：小禮品、DA等藥事

11、會關鍵人物拜訪 第二輪：中型禮品、產(chǎn)品論文等說服力資料 第三輪：購物卡等,,,,在藥物委員會開會討論前，逐一地見委員會成員，詳細討論你欲促其進入藥房的產(chǎn)品的益處，你應該握有全部委員會成員的地址，以便有需要隨時可以聯(lián)系到他們,醫(yī)院開發(fā)----基本流程之藥事會,第一輪：臨床主任篩選 藥事會前篩選 （登記形式) 第二

12、輪：藥劑科篩選 第三輪：業(yè)務院長篩選 1、藥事會投票后當場計票，公布結(jié)果---藥事會成員起作 藥事會分類 2、藥事會投票后，不當場公布結(jié)果---業(yè)務院長、藥劑科

13、起作 第一步：藥劑科主任（或采購）介紹藥品基本信息藥事會程序 第二步：提單臨場主任陳述補充 第三步：藥事會成員投票表決,,,,醫(yī)院開發(fā)----基本流程之社會資源,社會資源利用,,醫(yī)院副職親戚、朋友,政府部門可能和醫(yī)院上層建立渠道關系的親戚朋友,同行非競爭朋友,。。。。。。。,很好的利用現(xiàn)有社會資源可

14、使你的開發(fā)便捷、有效,醫(yī)院開發(fā)中的自身修煉----基本技能,開發(fā)技能不是聽過來的，是在實際中鍛煉出來的 實際開發(fā)中的困難---同事、主管、經(jīng)理交流 時刻的開發(fā)意識----不斷的機會 實際經(jīng)驗積累----有效開發(fā),醫(yī)院開發(fā)中的自身修煉----自信心培養(yǎng),通過開發(fā)小型醫(yī)院建立自信心 實際開發(fā)中遇到困難---領導及時解決 開發(fā)失敗不是問題，關鍵及時總結(jié)教訓 持久跟進,醫(yī)院開發(fā)中的自身修煉----激發(fā)進藥關鍵人對產(chǎn)品