博韋爾公司技術(shù)競標策略分析.pdf

1、博韋爾公司在經(jīng)過縝密的市場研究后，決定迅速的將新產(chǎn)品汽車皮革用薄膜推向中國市場。在進入策略上，博韋爾保持了公司全球運作戰(zhàn)略一致，品牌授權(quán)商的策略。在經(jīng)過嚴格的篩選后，選擇了中國最大的皮革制造商卡森公司；碰巧的是卡森公司也看好了汽車二層皮革的項目，正在尋找合適的汽車二層皮革技術(shù)。同時博韋爾公司正在歐洲參加汽車皮革巨頭英格沃特華的二層汽車皮革招標項目，并且英格沃特化已經(jīng)在上海設(shè)立了工廠，希望將來借助英格沃特化和卡森皮革公司雙管齊下，來加速在

2、中國的發(fā)展。在卡森皮革公司的項目競爭中，博韋爾公司切入比較晚，如何在此情況下?lián)尩孟葯C，我們進行了科學(xué)的、嚴謹?shù)?、?guī)范的分析，有步驟的做了如下工作： 在經(jīng)過嚴格縝密的機會評估后，發(fā)現(xiàn)此次機會非常值得博韋爾公司去把握。 博韋爾公司有信心憑借自己的技術(shù)實力以及自己在全球運作的商業(yè)經(jīng)驗，給卡森公司帶來獨特的技術(shù)。 通過了解到公司的長期目標、銷售目標、公司的解決方案、優(yōu)勢和劣勢、以及競爭對手的狀況后，博韋爾公司決定采用：改變戰(zhàn)略；

3、增強卡森公司的產(chǎn)品質(zhì)量意識，降低其價格敏感度；同時承諾在中國設(shè)立庫存，來解決供應(yīng)鏈的問題。 在公關(guān)策略分析上， 博韋爾公司針對不同的關(guān)鍵人士采取了不同的策略；比如對董事長，總經(jīng)理和技術(shù)質(zhì)量總監(jiān)采取了激發(fā)策略，但是激發(fā)的出發(fā)點并不一樣；對供應(yīng)的趙經(jīng)理， 則采取了壓制策略。 在經(jīng)過上面的分析后， 博韋爾公司制定了詳細的實施計劃，包括對卡森公司及其大客戶延鋒韋世通關(guān)鍵人士進行攻關(guān)，突出自己的差異化；從客戶的反饋來看，都取得了預(yù)