我國商業(yè)銀行客戶經理制度分析.pdf

1、隨著國內金融業(yè)的發(fā)展和中國加入WTO,我國的金融市場從封閉的壟斷市場發(fā)展成為開放的競爭市場,而外資銀行即將獲得與國內銀行同等的經營地位,使得本已相當激烈的同業(yè)競爭更趨白熱化。為此,我國銀行業(yè)積極進行經營體制改革,自1995年中國農業(yè)銀行廣東順德支行率先在農行系統(tǒng)內試行客戶經理制以來,國內各商業(yè)銀行紛紛推行客戶經理制度改革,到目前為止幾乎所有的商業(yè)銀行都建立起了一支客戶經理隊伍。在這種以客戶為中心、以市場為導向,以提高客戶價值,增強自身競

2、爭力為目的經營理念的指導下,我國商業(yè)銀行取得了顯著的成績,資產不良率大幅度下降,服務職能日益完善,市場活力不斷增強。但是,由于受傳統(tǒng)機制的影響,我國商業(yè)銀行在實施客戶經理制的過程中也遇到了種種困難：原先“多級管理,一級經營”的組織結構降低了工作效率、阻礙了客戶經理提供高效服務的功能；“多頭對外,逐級審批”的業(yè)務流程則分割了客戶多元化、一體性的需求,制約了銀行開拓市場、爭取優(yōu)質客戶的能力；而過分強調總量而忽視質量的業(yè)績考核和激勵機制則導致

3、客戶經理工作熱情不高、營銷行為短期化嚴重、營銷風險增加……。這些問題的存在使得客戶經理制這一新的營銷制度并沒有真正使銀行的市場競爭力和客戶滿意度得到根本提升。 本文在重新審視客戶經理制度的基礎上對如何深化改革、使客戶經理制在我國商業(yè)銀行充分發(fā)揮作用給出個人的建議。文章共分五個部分： 第一部分介紹客戶經理制的產生、發(fā)展、涵義和理念,并重點描繪發(fā)達國家和地區(qū)頗具代表性的香港及美洲銀行的客戶經理制度； 第二部分介紹客戶經理制在我國的發(fā)展和實施