銷售工作的常規(guī)流程及方法

1、銷售工作流程及方法交流,第一部分 醫(yī)療行業(yè)現(xiàn)狀第二部分 銷售采 購流程第三部分第四部分 企業(yè)后期服務(wù),,第 一 部 分,醫(yī)療行業(yè)現(xiàn)狀,,世界發(fā)達國家的經(jīng)濟危機導致公共衛(wèi)生服務(wù)的費用整體下降，為了不低于原有醫(yī)療水準，由原來采購發(fā)達國家的中低端設(shè)備及低值耗材類產(chǎn)品就不得不用發(fā)展中國家的產(chǎn)品來“替代”。因此，未來一段時期，來自發(fā)展中國家的醫(yī)療器械產(chǎn)品仍將成為發(fā)達國家的主要進口目的地。目前，醫(yī)療器械高端設(shè)

2、備及前沿技術(shù)如云診斷等，多由發(fā)達國家所掌握，他們依靠技術(shù)資金和市場渠道優(yōu)勢等比較容易進入新興市場，并擁有相當大的話語權(quán)，對新興市場的高端設(shè)備技術(shù)進口和本土化將發(fā)揮積極的作用。 2009-2015 年中國醫(yī)療器械進口額 醫(yī)療器械進口產(chǎn)品主要以高端診療器械為主在世界醫(yī)療器械行業(yè)中，中小企業(yè)占有絕對數(shù)量，尤其小微醫(yī)療器械科技公司更是醫(yī)療器械新產(chǎn)品研發(fā)的主力，成為大公司重點收購對象。而相對成熟的企業(yè)和某一領(lǐng)域領(lǐng)軍的企業(yè)則更能成

3、為跨國公司并購的對象，以此消滅競爭對手，并通過自有品牌營銷戰(zhàn)略擴大在某一國家的市場銷售份額，在不斷增強自有品牌營銷影響之時，終結(jié)原有品牌的影響而實現(xiàn)該領(lǐng)域的獨有戰(zhàn)略。,,醫(yī)學影像設(shè)備的數(shù)字化和信息化借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為遠程醫(yī)療診斷和治療提供了可靠的幫助，提高了邊遠落后地區(qū)的醫(yī)療診治水平，同時也可借助手術(shù)機器人（300024）實施遠程操作，或通過現(xiàn)代通訊方式指導前方術(shù)者操作，實現(xiàn)即時手術(shù)方案以提高當?shù)責o法解決或因空間距離無法親臨現(xiàn)場而實現(xiàn)的高

4、水準醫(yī)療技術(shù)。相比之下，通過互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用對術(shù)后患者的隨訪以及術(shù)前疾病診斷提供更加現(xiàn)實的可能，也為世界范圍內(nèi)的服務(wù)外包提供了基礎(chǔ)。當前，現(xiàn)代醫(yī)學加快向早期發(fā)現(xiàn)、精確定量診斷、微無創(chuàng)治療、個體化診療、智能化服務(wù)等方向發(fā)展，對醫(yī)療器械領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展不斷提出新的需求。在以疾病為中心向以健康為中心的醫(yī)學模式轉(zhuǎn)變過程中，面向基層、家庭和個人的健康狀態(tài)辨識和調(diào)控、疾病預警、健康管理、康復保健等方向正在成為新的研究熱點，進一步對醫(yī)療器械領(lǐng)域的創(chuàng)新

5、發(fā)展提出了新的需求。預計未來五年至十年，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)與世界醫(yī)療器械市場的關(guān)聯(lián)度將越加緊密，對中國的醫(yī)療器械制造工藝、新材料應(yīng)用、研發(fā)水平、營銷網(wǎng)絡(luò)勢必產(chǎn)生巨大影響，促使中國醫(yī)療器械產(chǎn)品從中低端向高附加值的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。重點產(chǎn)品如影像、免疫、疫苗、生化、血透、監(jiān)護、高端耗材與植入及家庭康復用品等，研發(fā)與投入將突破瓶頸制約。醫(yī)療器械行業(yè)在我國是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，企業(yè)如能從未來的醫(yī)學發(fā)展方向、國際市場環(huán)境、國內(nèi)市場政策及自身發(fā)展戰(zhàn)略三者聯(lián)

6、動過程中搶占先機，必將成為行業(yè)的佼佼者,康復醫(yī)學,第二部分 常規(guī)流程,1、素質(zhì)1）個人素質(zhì)：儀表、言語、待人接物2）專業(yè)素質(zhì)：快速掌握專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品系統(tǒng)，在銷售過程中做到有的放矢,1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還

7、是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認真，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。,2、市場信息1）前期的積累2）行業(yè)內(nèi)專家的信息反饋3）會議、公司網(wǎng)站的宣傳,3、產(chǎn)品銷售的基本模式：,,步驟一

8、：主任拜訪a、首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。b、拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。c、第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工

9、作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；2）幫助主任書寫購買申請報告；3）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，,主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任

10、，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進門的人，在銷售中占30-50%的作用。注意：想方設(shè)法搞到一些目標醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名,步驟二：器械科長拜訪 在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械

11、科長負責商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。,或多套配置），如設(shè)備發(fā)生故障需維修或更換，將利用休按步驟三：院長拜訪a院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，

12、可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行

13、方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。全年設(shè)備運行最高產(chǎn)出記錄全額賠償。,或多套配置），如設(shè)備發(fā)生故障需維修或更換，將利用休息時間（設(shè)備待修將按全年設(shè)備運行最高產(chǎn)出記錄全額賠償。,注意：1、根據(jù)自己對目標單位的判斷，資料、圖紙的準備要到位。2、針對小型艙，面對客戶、競爭廠家低價時，我們怎么面對？（質(zhì)量、配置、工藝等）3、大客戶時，時間有限我們怎么快

14、速讓客戶感興趣呢？2最高產(chǎn)出記錄全額賠償。,第三部分 采購流程,基本程序是： a、科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導給主任（如：項目建議書、效益分析報告），并幫助主任制定一個合理的方案。,如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值

15、觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。    B、醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定產(chǎn)品價格細節(jié),c、

16、待配置、價格基本協(xié)商完畢后，進入招標科，招標科會聯(lián)系招標代理結(jié)構(gòu)協(xié)商招標事宜，同時報公共資源交易中心進行公示。,還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的談判主體也會產(chǎn)生變化，但使用方的意見占主導地位。,綜合評分法：價格30分在價格評分時，滿足招標文件要求且合理的最低投標報價

17、為評標基準價，其價格分為滿分。其他投標人的價格分統(tǒng)一按照下列公式計算:投標報價得分=（評標基準價/投標報價)×30商務(wù)：25分a.投標人資格資質(zhì)、資信、公司實力及技術(shù)力量:優(yōu)秀得6分，良好得2分，一般不得分。（滿分6分）b.應(yīng)標設(shè)備是否為國內(nèi)外知名品牌：是得1分，否得0分。（滿分1分）c.投標人在2014年甘肅省內(nèi)同類規(guī)格設(shè)備政府采購中標一臺套得4分，否則不得分，以中標通知書及合同為準。（滿分8分）d.供應(yīng)商提供與

18、本投標產(chǎn)品有關(guān)的ASME或CE國際認證得4分；提供產(chǎn)品認證及質(zhì)量體系認證得2分，不提供不得分（滿分6分）；e.其他商務(wù)條款響應(yīng)情況：交貨期、交貨地點、質(zhì)保期、付款方式均響應(yīng)要求得4分，響應(yīng)一項得1分，均不響應(yīng)不得分。（滿分4分）技術(shù)及項目實施能力及售后45分：a. 投標產(chǎn)品選型合理、應(yīng)標方案完整且配置齊全的，得4分，否則不得分。（滿分4分）b. 投標產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)應(yīng)答清晰、明確且提供了相應(yīng)的技術(shù)支持的得6分，否則不得分。（滿分6分

19、）c. 投標產(chǎn)品技術(shù)性能是否滿足或優(yōu)于招標文件要求：投標產(chǎn)品技術(shù)性能滿足或優(yōu)于招標文件要求得6分；非關(guān)鍵性參數(shù)每負偏離一項扣1分，扣完該項分為止。（滿分6分）d. 應(yīng)標方案綜合評價：投標人所提供設(shè)備的質(zhì)量、性能、先進程度、運行的穩(wěn)定性和可靠性，優(yōu)得7分，良得2分，一般不得分。（滿分7分）e.投標產(chǎn)品參數(shù)標注*號的，能提供專利證書每一項得3分，否則不得分。（滿分9分）f.售后服務(wù)方案：投標人的售后服務(wù)承諾是否滿足或優(yōu)于招標文件要求