銷售流程(銷售漏斗)

1、,大項目銷售階段定義,目標客戶群,初步認可階段,銷售實現(xiàn)階段,商務階段,意向客戶階段,一、目標客戶群,1、目標客戶群： 目標客戶群是指我們的產品和服務能夠適應或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的ERP目標客戶群必須符合以下特征是： * 屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證 券 /保險/電力/煙草/醫(yī)藥等多組織/多地點的集團企業(yè)或行業(yè)。 * 需要通過信息化來提升管理的企 業(yè)。

2、 * 符合我們的產品應用特征,目標客戶群,銷售實現(xiàn)階段,商務階段,初步認可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機,二、潛在的商機,1、潛在的商機： 指銷售人員在目標客戶群中通過初步評估后發(fā)現(xiàn)的一個可能存在的銷售機會。2、銷售人員必須應取得的信息標準如下： * 客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人 員等） * 客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網絡等 基本資料）。 * 參與競爭

3、的軟件廠商？ * 客戶的需求/預算？ * 客戶的項目組人員情況3、潛在的商機評估標準如下： * 符合我們的目標客戶要求 * 該企業(yè)需要應用信息化 * 該企業(yè)經濟效益良好 * 目前無應用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應用效果不好。4、階段負責人員：客戶經理（銷售人員）,商務階段,初步認可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,銷售實現(xiàn)階段,潛在的商機,目標客戶群,三、意向客戶階段,1、意向客戶階段： 指經銷售人員評估后，符

4、合我們的產品并 具備一定需求的客戶項目。2、符合意向客戶階段的特征如下：?。蛻魧ξ覀兊漠a品和服務有興趣?！。蛻粽J同外購軟件的方式?。蛻粢呀浻谐醪降捻椖啃枨蟆。蛻糸_始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商?。?、階段的負責人：客戶經理（銷售人員）,銷售實現(xiàn)階段,商務階段,初步認可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機,目標客戶群,四、立項客戶階段,1、立項客戶階段：是指按照我們特定的項目標準評估后符合要求，并成立項

5、目小組負責項目跟進。2、可開展評估的標準： * 當銷售人員獲得意向客戶的商機并按其標準取　得相應的資料。 * 銷售人員根據(jù)意向客戶的標準初步判斷后，認　為基本符合項目的要求，并上報公司并要求項　目立項。　 * 銷售人員必須取得以下立項標準的要求信息。3、符合立項的項目資格的特征： ＊客戶對用友產品有一定的認同度 ＊客戶已有項目需求　 ＊客戶已有初步的項目預算 ＊客戶已成立項目選型小組,企業(yè)領導層

6、對此高 度重視和支持. ＊客戶已有時間進度計劃 ＊已有第三方咨詢商或競爭廠商介入4、階段的負責人員：項目小組,,目標客戶群,銷售實現(xiàn)階段,商務階段,初步認可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機,五、初步認可階段,1、初步認可階段：是指通過項目小組全面跟進之后，客戶對我們基本認可，并達到以下標準。２、階段特征：?。蛻魧ξ覀兊漠a品認可，認為我們的產品能夠滿足要求?！。M入客戶備選階段，項目可進入下一

7、步發(fā)展。?。烟峤豁椖砍醪劫M用報價（包括項目軟件／實施／服務費用報價）?！。椖吭谖磥砣齻€月內實現(xiàn)簽單率的可能性在50％以上。３、項目負責人：項目小組（銷售主管或項目經理、產品專家、行業(yè)專家、售前咨詢顧問、實施顧問、分公司總經理、客戶經理）,,銷售實現(xiàn)階段,商務階段,初步認可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機,六、商務階段,1、商務階段：是指客戶對我們的產品和服務初步認可之后，客戶已確認我們是唯一廠商或備選的廠商之一。

8、２、階段的特征： ＊客戶對我們已認可。 ＊客戶已確認我們?yōu)槲ㄒ粡S商或備選的廠商之一?！?＊已確定一個基本時間進度表，比如投標、合同談判、簽約等時間。３、項目的主要工作：　?。愖h的排隊和溝通、必要的產品演示　?。虅照綀髢r　?。虅蘸贤恼勁校?、項目負責人：項目經理、銷售主管、公司高層,,銷售實現(xiàn)階段,商務階段,初步認可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機,七、銷售實現(xiàn)階段,1、銷售實現(xiàn)階段：是

9、指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應款項，產品已經發(fā)貨。２、階段的特征： ＊已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂　工作。 ＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應的款，并由　財務已確認收入已到帳。　 ＊已向總部訂貨并在當?shù)匾寻l(fā)貨。４、項目負責人：項目經理、銷售主管、財務主管,,銷售實現(xiàn)階段,商務階段,初步認可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機,按時間,按銷售預測,截止上報時間止已成交,三個月內成交,三到

10、六個月內成交,六到九個月內成交,九到十二個月內成交,截止到上報時間止已落單,本季度保證實現(xiàn),本季度有希望實現(xiàn),下季度有希望實現(xiàn),有意向的,成功路線圖,一、成功是有規(guī)律，成功是努力的結果。二、我們總結了從銷售人員初步進入用友公司　到一年內每個階段的工作目標和標準。三、要成功就必須至少不低這些標準。四、這些標準不但是銷售人員的工作目標還將成為銷售人員工作的指引，。,成功路線圖,一、銷售培訓期期間：１、工作標準　　?。槍︿N售

11、了解研究每個客戶的基本情況?。鎸τ糜旬a品和項目銷售特點學習。２、階段目標?。邆浜涂蛻舫醪綔贤芰Γ▽W會問問題）?。辽僬业蕉夷繕丝蛻簦γ總€目標　客戶有了解和研究?！。辽僬业轿寮覞撛诘纳虣C客戶。,成功路線圖,二、有定額的最初３個月階段１、工作標準＊　每周至少收集５家客戶資料＊　每周至少花８小時在尋找潛在商機。＊　每周至少花１０個小時進行拜訪客戶，并確定商業(yè)和技術問題２、階段目標＊　至少尋找到十五家潛在

12、意向客戶。＊　至少有三個客戶進入意向客戶階段＊　至少有一個客戶應該進入初步認可階段＊　能夠向同事或客戶講解標準的用友產品介紹＊　具備與客戶的溝通能力涉及產品和技術方面,成功路線圖,三、有定額的３－６個月階段１、工作標準：＊　至少每周拜訪６－８次客戶＊　至少每周至少１０花小時尋找潛在商機客戶２、階段目標＊　已經擁有能夠實現(xiàn)７５％的定額的客戶群＊　必須完成１００％第二季度的任務＊　至少確定有８個意向客戶＊　至少有４

13、個客戶進入初步認可階段或者更好＊　至少完成一個銷售實現(xiàn)（銷售收入不低于35萬）,成功路線圖,三、有定額的６－９個月階段１、工作標準：＊　至少每周拜訪１０－１２次客戶＊　每周至少花４小時尋找潛在商機客戶２、階段目標＊　已經擁有能夠實現(xiàn)１２５％的定額的客戶群＊　必須完成完成全年任務的５０％以上＊　至少有８個客戶進入初步認可階段＊　至少有四個客戶進入商務溝通階段,成功路線圖,三、有定額的９－１２個月階段及以后階段階段目