場(chǎng)終端促銷(xiāo)之有效策劃與組織

1、市場(chǎng)終端促銷(xiāo)之有效策劃與組織,目錄,攻玉法則 一、終端選擇與建設(shè) 二、促銷(xiāo)隊(duì)伍 三、終端公關(guān) 四、產(chǎn)品演示他山之石,攻玉法則,資料來(lái)源: http://www.aq800.com,產(chǎn)品的銷(xiāo)量是優(yōu)秀的質(zhì)量扛起來(lái)的，是良好的銷(xiāo)售渠道流淌出來(lái)的，是媒體廣告投入堆積起來(lái)的，是誘人的促銷(xiāo)刺激起來(lái)的！,一、終端選擇與建設(shè),1、終端選擇標(biāo)準(zhǔn)：A類與B類終端2、終端布貨：A類終端布貨率100%，B

2、 類終端布貨率80%以上，C類不作要求3、終端宣傳①產(chǎn)品陳列： 設(shè)置“人體皮膚健康”專柜，將LQ產(chǎn)品單獨(dú)陳列，最好不要將“抹一抹·膚摩爾”陳列于消毒品或洗液柜臺(tái),陳列技巧：充分重視自己的產(chǎn)品在與競(jìng)品一同陳列時(shí)的位置以及陳列面積；晝陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格，以免顧客不中意另選競(jìng)品；集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢(shì)；安置在顧客舉手可得的位置上；讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對(duì)顧客。,②終端宣傳品臺(tái)卡： 放置

3、于產(chǎn)品陳列旁柜臺(tái)上。 作用：產(chǎn)品功效的提示易拉寶： A類終端投放，放置于終端入口或產(chǎn)品專柜處以及終端活動(dòng)用道具。 作用：功效的簡(jiǎn)要介紹、產(chǎn)品訴求及產(chǎn)品宣傳語(yǔ)。,DM單： 終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷(xiāo)發(fā)放。 作用：產(chǎn)品的詳細(xì)介紹產(chǎn)品小冊(cè)子： 終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)放。 作用：對(duì)人們生存環(huán)境的闡述，提倡新的生活方式—事前防護(hù)、無(wú)傷害清潔，從而推出產(chǎn)品。,店內(nèi)燈箱：

4、 品牌輸出與功效輸出有機(jī)結(jié)合，樹(shù)企業(yè)形象海報(bào)： 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉吊旗： 終端的賣(mài)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造,POP廣告店頭POP天花板垂吊POP地面POP柜臺(tái)POP壁面POP陳列架POP,案例：可口可樂(lè)的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略,目的：吸引消費(fèi)者結(jié)產(chǎn)品的注意力１、售點(diǎn)廣告　廣告張貼于商店顯眼的位置上，如視平線或進(jìn)門(mén)處；及時(shí)更新；不同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品．,２、貨架陳列產(chǎn)品晝擺放在客流量最大、顧客最先見(jiàn)到的位置上；有

5、明顯的價(jià)格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂(lè)牌的產(chǎn)品至少占５０％的排現(xiàn)；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動(dòng)提供活動(dòng)貨柜；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；存貨量多可采用落地陳列．價(jià)格促銷(xiāo)時(shí)，使用特別價(jià)格標(biāo)示；每一品牌或包裝至少占兩個(gè)排面．,３、存貨　注意補(bǔ)貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品．思考：　　我們的商品在陳列時(shí)可以作哪些借鑒　　和創(chuàng)新？,二、促銷(xiāo)隊(duì)伍

6、,1、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn) A. 目的： 促進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的深度了解，增強(qiáng)推薦力度。 B. 內(nèi)容：公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品功效，作用原理，使用方法 C. 形式：可分三種形式 書(shū)面培訓(xùn)：營(yíng)業(yè)員有獎(jiǎng)問(wèn)答，結(jié)合小禮品。 座談會(huì)培訓(xùn)：通過(guò)營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)布置溫馨舒適，有禮品 相送，可安排抽獎(jiǎng)和聚餐。 口頭培訓(xùn)：終端業(yè)務(wù)員日常拜訪工

7、作中灌輸產(chǎn)品知識(shí)，注意：切 莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營(yíng)業(yè)員反感，就 以“學(xué)生教老師”的方式進(jìn)行。,2、營(yíng)業(yè)員激勵(lì)：目的：通過(guò)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，刺激營(yíng)業(yè)員的推薦率形式： A、在每一產(chǎn)品外盒上貼上“新品推薦”特殊標(biāo)識(shí)不干膠，每月底公司統(tǒng)一回收，根據(jù)營(yíng)業(yè)員收集的特殊標(biāo)識(shí)的多少，發(fā)放不同比例的激勵(lì)。 B、根據(jù)營(yíng)業(yè)員收集特殊標(biāo)識(shí)的多

8、少，每月評(píng)選“金喬治健康使者”前三名,3、營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼目的：通過(guò)聯(lián)誼活動(dòng)，增加我方業(yè)務(wù)員與營(yíng)業(yè)員之間的感情交流，深入了解產(chǎn)品知識(shí)形式：聯(lián)誼活動(dòng)內(nèi)容： 聯(lián)歡及游戲 PPT及產(chǎn)品知識(shí)講解 有獎(jiǎng)問(wèn)答 ……,三、終端公關(guān),一）、公關(guān)對(duì)象：營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人商場(chǎng)、超市里的導(dǎo)購(gòu)小姐,二）、日常拜訪定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解嘴甜一點(diǎn)，學(xué)會(huì)贊美他人說(shuō)話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營(yíng)業(yè)員忙

9、的時(shí)候去打擾他不要只和一個(gè)人打招呼。要知道，幫你推薦產(chǎn)品的不是某一個(gè)人交談時(shí)，最好能恰如其分的來(lái)一兩名幽默和笑話出門(mén)前，別忘了照照鏡子，良好的儀表和形象會(huì)博得他人的好感。,三）、終端拜訪禮貌用語(yǔ)進(jìn)店時(shí)，同帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼：“您好！”了解情況時(shí)，多用“請(qǐng)問(wèn)”一詞離開(kāi)時(shí)，向每一個(gè)人道謝。如果是個(gè)體私營(yíng)終端，臨走時(shí)不要忘了送上“祝您發(fā)財(cái)”“生意興隆”之類的祝福,四）、贈(zèng)送禮物逢年過(guò)節(jié)，或不定期給終端送上一些小禮品禮品

10、要方便，實(shí)惠，有新意，不要老送一種禮品遇營(yíng)業(yè)員等生日時(shí)，送上一份賀卡和門(mén)候（最好以個(gè)人名義）最好將禮品送給本人，切記不要漏送嗓子啞時(shí)，及時(shí)送上一片“潤(rùn)喉片”，勝過(guò)送其他一切,五）、公關(guān)工作信條——由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系你僅僅知道他是營(yíng)業(yè)員，而他僅僅知道你是“膚摩爾”，這是失敗的公關(guān)你應(yīng)知道他的姓名，同時(shí)他也知道你的姓名，這是成功公關(guān)的第一步你應(yīng)了解他的舉愛(ài)好，然后投其所好，這樣你我公關(guān)才會(huì)成功你最好還能了解到他及他的家人

11、的生日和近況,一次示范，勝過(guò)千言推銷(xiāo)在客戶開(kāi)發(fā)中，我們可有效利用產(chǎn)品測(cè)試方法來(lái)增加客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)與功能的直觀感受。,四、產(chǎn)品演示,他山之石,成都同仁堂促銷(xiāo)推廣活動(dòng)方案,活動(dòng)目的：1、新品上柜產(chǎn)品宣傳、營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍、拉動(dòng) 產(chǎn)品銷(xiāo)售2、為后期產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣提供可行性依據(jù)3、通過(guò)活動(dòng)，熟悉并溝通同仁堂營(yíng)業(yè)員客情 關(guān)系4、建立消費(fèi)者及營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的充分認(rèn)可及 信心,活動(dòng)時(shí)間

12、：2003年3月16日活動(dòng)地點(diǎn)：成都同仁堂總店,活動(dòng)內(nèi)容：1、產(chǎn)品宣傳：DM單派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)促銷(xiāo)人員3名：職責(zé)：DM單派發(fā)人員邀約活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)動(dòng)與控制2、有獎(jiǎng)問(wèn)答：主持人：職責(zé)：活動(dòng)參與者持產(chǎn)品宣傳DM單參與有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，凡回答對(duì)主持人提出的問(wèn)題者，可獲贈(zèng)產(chǎn)品試用裝一袋﹙5ML﹚,3、產(chǎn)品演示責(zé)任人：職責(zé)：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)參與人員，為提升產(chǎn)品可信度，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品演示﹙濃硫酸演示、油漆油污實(shí)驗(yàn)﹚ 4、產(chǎn)品咨詢及答