如何進(jìn)行促銷的策劃與實(shí)施

1、如何進(jìn)行促銷的策劃與實(shí)施,,何謂市場促銷？,在充分考慮效果基礎(chǔ)上，使用一系列手段或技術(shù)，把商品或服務(wù)之外的附加值傳遞給經(jīng)銷商、中間商或最終用戶。以此實(shí)現(xiàn)某個(gè)銷售目標(biāo)。,達(dá)到銷售目標(biāo)和市場目標(biāo),對(duì)外,對(duì)內(nèi),,傳遞商品或服務(wù)本身價(jià)值之外的附加價(jià)值,,,1.效果上的利益2.形象上的利益3.附加價(jià)值,消費(fèi)者買產(chǎn)品時(shí)，不是被動(dòng)和隨意的，要經(jīng)歷一個(gè)在潛意識(shí)中擺出理由說服自己的過程。利益驅(qū)動(dòng)是顧客作出購物決定最基本的原因。,在市場中由顧客領(lǐng)悟到的

2、利益越大，產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客的吸引力也越大。,,,促銷策劃的第一階段:制定綱要促銷策劃的第二階段:過濾篩選促銷策劃的第三階段:細(xì)化實(shí)施,成功促銷的三個(gè)階段：,,1.組織促銷的任務(wù)是什么?,第一階段:制定綱要,,2.具體的促銷目標(biāo)是什么?,6.衡量促銷活動(dòng)效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么?,3.適合那些部分消費(fèi)群體?,5.公司的促銷活動(dòng)會(huì)受到那些因素限制?,4.為此活動(dòng)投入多少經(jīng)費(fèi)?,,促銷,,任務(wù),目標(biāo),對(duì)象或領(lǐng)域,限制條件,經(jīng)費(fèi),效果測評(píng),,,

3、,,,,,,,,,認(rèn)準(zhǔn)公司問題點(diǎn)或機(jī)會(huì)點(diǎn)是確定促銷任務(wù)的關(guān)鍵,一.促銷活動(dòng)的任務(wù)是什么?,例:問題點(diǎn) 顧客被競爭對(duì)手拉走出 商品庫存周轉(zhuǎn)速度放慢 銷售額出現(xiàn)停滯式下降等,機(jī)會(huì)點(diǎn) 擴(kuò)大自己的市場份額豐滿自己品牌的形象支持新的銷售活動(dòng)配合其他行銷行動(dòng)等,在全面分析的基礎(chǔ)上，把這些問題非常具體的呈現(xiàn)出來，這不僅是為促銷活動(dòng)找理由，它還是決定整個(gè)促銷活動(dòng)以及具體操作細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)。,,,,,二.促銷活動(dòng)的目標(biāo)是什么?,1.

4、增加市場銷售額2.發(fā)展新的顧客3.激勵(lì)顧客連續(xù)反復(fù)的購買4.培養(yǎng)和增加顧客的忠實(shí)性5.擴(kuò)充商品的價(jià)值6.調(diào)動(dòng)公眾的興趣7.塑造公眾的品牌意識(shí)8.轉(zhuǎn)移公眾對(duì)價(jià)格的注意9.尋求相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作10.爭取展示機(jī)會(huì),,兩大工作:產(chǎn)品流通的網(wǎng)絡(luò)圖,直觀的反映公司的所有顧客; 抓住主要矛盾,由針對(duì)性的選擇促銷對(duì)象注意“點(diǎn)”與“面”的配合。,公司面臨的問題到底出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)上?哪個(gè)環(huán)節(jié)的問題對(duì)公司商業(yè)活動(dòng)的影響最大?各

5、個(gè)環(huán)節(jié)是否相互協(xié)調(diào)?,三.公司的促銷活動(dòng)要針對(duì)那些部分消費(fèi)群體?,,,消費(fèi)者,倉儲(chǔ),批發(fā),零售,制造,,,,,,,,,,,四.公司可能為促銷活動(dòng)投入多少費(fèi)用,,參照上一年公司用于促銷的實(shí)際費(fèi)用，加上市場變化等因素引起的追加費(fèi)用,計(jì)算出本年度公司應(yīng)用于促銷的費(fèi)用。每年公司的營業(yè)額和利潤額中按固定比例提取一定費(fèi)用作為公司的促銷費(fèi)用 。比照競爭對(duì)手的促銷費(fèi)用情況選擇一個(gè)費(fèi)用額度。根據(jù)公司的具體促銷目標(biāo)確定所需要的費(fèi)用投入量。,時(shí)間

6、因素目標(biāo)市場因素市場因素商品內(nèi)在價(jià)值因素市場戰(zhàn)略因素,五.促銷活動(dòng)可能受哪些因素的限制,,六.評(píng)估促銷活動(dòng)的效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么?,1.促銷活動(dòng)的背景2.促銷活動(dòng)的運(yùn)行3.促銷活動(dòng)的收益,,方向如何?活動(dòng)性質(zhì)活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)內(nèi)容顧客參加條件活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)...,效果如何?活動(dòng)組織管理系統(tǒng)的有效性產(chǎn)品或服務(wù)商的效率活動(dòng)實(shí)施和完成的效率,收益如何?公眾的反映率預(yù)期促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,,,,,,,選擇活動(dòng)的宣傳手段或

7、宣傳形式選擇需要的獎(jiǎng)勵(lì)形式確定促銷活動(dòng)的管理程序和后援條件制定活動(dòng)費(fèi)用,獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容和運(yùn)行程序的 計(jì)劃草案,第二階段:過濾篩選,,確定有關(guān)活動(dòng)的各項(xiàng)規(guī)定確定活動(dòng)的各項(xiàng)設(shè)計(jì)制作確定活動(dòng)需要的廣告宣傳品和獎(jiǎng)品確定活動(dòng)的各項(xiàng)管理和輔助后援工作確定活動(dòng)的評(píng)價(jià)體系確定必要的應(yīng)急計(jì)劃,第三階段:實(shí)施細(xì)化,,小結(jié),必須清楚的幾個(gè)問題,,目標(biāo)消費(fèi)者喜歡什么?什么能吸引和抓住他們的興趣?什么能激發(fā)他們作出購買選擇?現(xiàn)有的商品或服務(wù)能吸引

8、多少消費(fèi)者?,戰(zhàn)場上的照明彈,,,1.不同的中間商的潛在消費(fèi)群體對(duì)各種促銷活動(dòng)有何態(tài)度?2.他們認(rèn)為怎樣的附加價(jià)值最有吸引力?3.如果開展聯(lián)合促銷活動(dòng),他們將會(huì)把公司的產(chǎn)品或服務(wù)與何種其他產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來4.他們對(duì)各種不同的的附加價(jià)值會(huì)作出怎樣的反應(yīng)?5.在規(guī)定購買量憑證時(shí)以怎樣的購買頻率為目標(biāo)是明智的?,圍繞市場促銷所進(jìn)行的市場調(diào)查,一尋找和確定促銷對(duì)象二選擇那些對(duì)促銷活動(dòng)反應(yīng)最敏感的市場群體,思考點(diǎn):,,,1.如果對(duì)于某

9、個(gè)促銷活動(dòng)加進(jìn)某些條件,公眾將會(huì)作出怎樣的反應(yīng)?2.如果改動(dòng)一下某些促銷的要點(diǎn),如改動(dòng)所要求的購物憑證,獎(jiǎng)品的品質(zhì)等,它將會(huì)對(duì)公眾的反應(yīng)率產(chǎn)生什么影響?3.某個(gè)促銷活動(dòng)會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)值和形象產(chǎn)生什么影響?4.不同的促銷形式能夠激發(fā)公眾多大內(nèi)在的興趣,即這些活動(dòng)能產(chǎn)生多大的吸引力?5.活動(dòng)的主題和內(nèi)容可否認(rèn)定一定的形式相公眾清楚的表達(dá)出來?,二.尋求最有利于實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的促銷形式,影響最大的是公眾反應(yīng)率 衡量促銷

10、形式內(nèi)在魅力的最基本指標(biāo),思考點(diǎn):,,,成功促銷的要訣,,吸引廣大目標(biāo)市場的興趣強(qiáng)烈的促銷激勵(lì)促銷活動(dòng)的高知名度對(duì)參與者的限制最少,利用促銷活動(dòng),鼓勵(lì)增加市場目標(biāo)的行為確定促銷活動(dòng)的結(jié)果,可以加以評(píng)估注意促銷活動(dòng)對(duì)短期和長期的態(tài)度與行為均有影響所有的廣告最好都整合在同一推銷主題及格調(diào)上,該做什么,,不可寄望以促銷活動(dòng)來解決長期衰退,或以此建立品牌忠誠度不可只依靠少數(shù)人幾種促銷方式不可過分依賴促銷活動(dòng),以免對(duì)價(jià)值感及形象有