絕對成交之裝修行業(yè)客戶購買需求深度分析及話術(shù)

1、絕對成交之裝修行業(yè)客戶購買需求深度分析及話術(shù)絕對成交之裝修行業(yè)客戶購買需求深度分析及話術(shù)在這之前，我們曾經(jīng)也在公眾號，奇正商道，中發(fā)表了一篇關(guān)于如何用三句話抓住顧客的心的文章，現(xiàn)在，就讓我們更深入的分析一下，怎么樣在裝修行業(yè)中，高效的挖掘顧客的需求，并深度分析，最終成交你的顧客。客戶年齡心理客戶年齡心理2030歲之間的客戶經(jīng)濟基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟實惠同時還帶著時尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以

2、對于一些配套服務(wù)會比較容易接受，同時由于社會經(jīng)驗不足，他們比較容易取得相信。重點是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔。3040歲客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計，還要撫養(yǎng)子女，同時還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟實用。女性客戶對美的追求更強烈，男性客戶更渴望有一個能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計中，經(jīng)濟第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。

3、4050歲客戶這一階段的客戶群，經(jīng)濟壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家更注重品位。由于經(jīng)濟條件好，所以他們相對而言，裝修造價會比較高，經(jīng)濟已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。女性客戶由于漸進入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。5060歲客戶這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時會顯得特別務(wù)實，講求實用，家里多以各種柜子為主，因為他們可儲藏的東西實在太多了，所以，裝修時一定要考慮儲物的需求。當然

4、對于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強烈的。由于子女都長大成家了，所以他們特別希望與子女團聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考慮得就會比較多。白領(lǐng)比較時尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進潮流的人。白領(lǐng)的一個特征是時間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個因素，給他設(shè)計一個小酒吧、設(shè)計一個休閑區(qū)、設(shè)計比較好的家庭聚會空間（派對氣氛）都能打動他。同時，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚并培養(yǎng)他們懶的習慣，給他們做懶的家

5、裝。從浪漫、實用又省錢上吸引他們政府工作人員政府工作人員這個是指在政府中有點權(quán)利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項施工流程列出來，并做到詳盡細致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準備好，他們對你的工作流程也比較關(guān)注，因為你連做設(shè)計的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？稱呼也很重要，中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠，稱他為“某

6、哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他最想聽的，因為那代表了他的地位、權(quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實在不知道客戶職位的，叫“哥姐”也可以。從設(shè)計上下手，讓他了解設(shè)計過的房子和沒設(shè)計過房子的不同，讓他與沒設(shè)計過的同事或者別人有個對比。產(chǎn)生優(yōu)越感經(jīng)濟能力的調(diào)查方法經(jīng)濟能力的調(diào)查方法第一、當然就是看客戶的房屋本身房屋的起價、總價、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟能力

7、不高的客戶，一般不會在市中心房價較高的地方買房，因為他買不起，即使買得起，他也不買太大的房子。第二、通過客戶的衣著和交通工具來了解第三、通過觀察客戶日常的消費，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機，通過這些進行進一步論證。第四、通過客戶的朋友來分析。應(yīng)該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他朋友的消費能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟能力。包裝