裝修行業(yè)客戶購買需求深度分析及話術(shù)和銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊

1、1裝修行業(yè)客戶購買需求深度分析及話術(shù)裝修行業(yè)客戶購買需求深度分析及話術(shù)在這之前，我們曾經(jīng)也在公眾號，奇正商道，中發(fā)表了一篇關(guān)于如何用三句話抓住顧客的心的文章，現(xiàn)在，就讓我們更深入的分析一下，怎么樣在裝修行業(yè)中，高效的挖掘顧客的需求，并深度分析，最終成交你的顧客?？蛻裟挲g心理客戶年齡心理2030歲之間的客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對于一些配套服務(wù)會

2、比較容易接受，同時(shí)由于社會經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。3040歲客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。4050歲客戶這一

3、階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對而言，裝修造價(jià)會比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。5060歲客戶這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時(shí)會顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛Σ氐臇|西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲物的需求。3為他提出家裝節(jié)省時(shí)間

4、的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)際營運(yùn)成本很重要。風(fēng)水和新穎高檔的材料，這類人不怕花錢，往高檔的東西上說白領(lǐng)白領(lǐng)（比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人）白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會空間（派對氣氛）都能打動他。同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，

5、要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。從浪漫、實(shí)用又省錢上吸引他們政府工作人員政府工作人員這個(gè)是指在政府中有點(diǎn)權(quán)利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對你的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？稱呼也很重要，中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長

6、，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他最想聽的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚弧?quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實(shí)在不知道客戶職位的，叫“哥姐”也可以。從設(shè)計(jì)上下手，讓他了解設(shè)計(jì)過的房子和沒設(shè)計(jì)過房子的不同，讓他與沒設(shè)計(jì)過的同事或者別人有個(gè)對比。產(chǎn)生優(yōu)越感經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法第一、當(dāng)然就是看客戶的房屋本身房屋的起價(jià)、總