金融營銷學(整理)

1、市場營銷是市場營銷是:企業(yè)將市場中未被滿足的需要轉變?yōu)橛欣蓤D的商機活動企業(yè)將市場中未被滿足的需要轉變?yōu)橛欣蓤D的商機活動.營銷是：營銷是：一種滿足人們一種滿足人們需要需要的行為的行為一種一種創(chuàng)造性創(chuàng)造性活動活動一種一種戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定的過程制定的過程一種參與一種參與社會社會溝通的行為的行為一種一種管理管理過程過程金融市場營銷是：金融市場營銷是：金融企業(yè)將市場營銷原理與技巧在金融領域實踐的結果。金融企業(yè)將市場營銷原理與技巧在金融領域實踐的結

2、果。市場營銷的“6R模式”：在適當的時間（在適當的時間（righttime），適當的地點（，適當的地點（rightplace），以適，以適當的價格（當的價格（rightprice）和適當的方式）和適當的方式（rightpattern），將適當的產品（，將適當的產品（rightproduct）銷售給適當的顧客（）銷售給適當的顧客（rightcustomer）。金融營銷環(huán)境金融營銷環(huán)境是指對金融企業(yè)生存與發(fā)展具有影響力的因素總稱。一般有宏觀

3、和微觀之是指對金融企業(yè)生存與發(fā)展具有影響力的因素總稱。一般有宏觀和微觀之分。分。競爭環(huán)境競爭環(huán)境是指一定時期內競爭者的確數量、各自的市場占有率、競爭者策略等。金融企是指一定時期內競爭者的確數量、各自的市場占有率、競爭者策略等。金融企業(yè)往往要對競爭環(huán)境進行分析，擬定本企業(yè)相應的營銷戰(zhàn)略和策略，以提高競爭力。業(yè)往往要對競爭環(huán)境進行分析，擬定本企業(yè)相應的營銷戰(zhàn)略和策略，以提高競爭力。五種競爭力量理論：是指潛在的行業(yè)新進入者、替代品的競爭、買方

4、討價還價的能力、供五種競爭力量理論：是指潛在的行業(yè)新進入者、替代品的競爭、買方討價還價的能力、供應商討價還價的能力應商討價還價的能力以及現有競爭者之間的競爭現有競爭者之間的競爭。ＳＷＯＴ分析ＳＷＯＴ分析：Ｓ是指企業(yè)內部的優(yōu)勢（Ｓ是指企業(yè)內部的優(yōu)勢（Strength）W是指企業(yè)內部的劣勢（是指企業(yè)內部的劣勢（Weakness）O是指企業(yè)外部環(huán)境的機會是指企業(yè)外部環(huán)境的機會(Opptunities)T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅是指企業(yè)外部環(huán)境的

5、威脅(Threats)金融客戶：是指接受金融企業(yè)提供的金融產品（服務）的個人或機構。金融客戶：是指接受金融企業(yè)提供的金融產品（服務）的個人或機構。金融市場細分的定義與客觀依據：金融市場細分的定義與客觀依據：指金融企業(yè)運用一定標準、一定方法、在整體金融市場指金融企業(yè)運用一定標準、一定方法、在整體金融市場中識別不同金融需求的消費者，將需求大致相同的消費者予以歸類，組成若干個次市場的中識別不同金融需求的消費者，將需求大致相同的消費者予以歸類，

6、組成若干個次市場的活動?；顒?。市場定位：指企業(yè)根據競爭者的產品和服務在市場上所處的地位以及客戶對于該種產品的市場定位：指企業(yè)根據競爭者的產品和服務在市場上所處的地位以及客戶對于該種產品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標市場上適當的營銷方案。重視與偏好程度，從而確定自己在目標市場上適當的營銷方案。金融產品概念：產品的層次概念：核心產品：即通過產品的自然屬性滿足消費者的物質需金融產品概念：產品的層次概念：核心產品：即通過產品的自然屬性滿足

7、消費者的物質需求。有形產品：即核心產品的實現形式。包括式樣、品牌、商標、包裝、特色求。有形產品：即核心產品的實現形式。包括式樣、品牌、商標、包裝、特色延伸產品：延伸產品：保證、服務、運送等。保證、服務、運送等。品牌的含義品牌的含義是指金融機構所開發(fā)的金融產品或服務的名稱及其標識符號。由文字、是指金融機構所開發(fā)的金融產品或服務的名稱及其標識符號。由文字、符號、標記、圖案或設計等要素構成。符號、標記、圖案或設計等要素構成。產品組合產品組合是

8、指一個企業(yè)生產或經營的全部產品的組合方式。包括三個變量：深度、寬度是指一個企業(yè)生產或經營的全部產品的組合方式。包括三個變量：深度、寬度和一致性和一致性寬度（廣度）是指金融企業(yè)擁有產品線的數量，即產品大類的數量或服的的種類。深度是寬度（廣度）是指金融企業(yè)擁有產品線的數量，即產品大類的數量或服的的種類。深度是指金融企業(yè)經營的每條生產線內所包含的產品項目數量的多少。一致性（關聯性）是指金指金融企業(yè)經營的每條生產線內所包含的產品項目數量的多少。

9、一致性（關聯性）是指金融企業(yè)所有產品線之間的相關程度或密切程度。融企業(yè)所有產品線之間的相關程度或密切程度。波士頓矩陣法，是美國波士頓咨詢公司創(chuàng)立的一種掌握企業(yè)產品所處市場地位的矩陣圖分波士頓矩陣法，是美國波士頓咨詢公司創(chuàng)立的一種掌握企業(yè)產品所處市場地位的矩陣圖分析法。其主要衡量指標是：市場占有率、銷售增長率、和銷售額。析法。其主要衡量指標是：市場占有率、銷售增長率、和銷售額。公司金融產品的組合營銷公司金融產品的組合營銷是指銀行的營銷部門

10、以滿足客戶需求為出發(fā)點，將金融產品合是指銀行的營銷部門以滿足客戶需求為出發(fā)點，將金融產品合來的新興業(yè)務。主要包括基本業(yè)務、網上投資、網上購物、個人理財、企業(yè)銀行及來的新興業(yè)務。主要包括基本業(yè)務、網上投資、網上購物、個人理財、企業(yè)銀行及其他金融服務。其他金融服務。中國現代化支付系統（中國現代化支付系統（CNAPSChinaNationalAdvancedPaymentSystem）是中國）是中國人民銀行按照我國支付清算需要，并利用現代計算

11、機技術和通信網絡自主開發(fā)建設人民銀行按照我國支付清算需要，并利用現代計算機技術和通信網絡自主開發(fā)建設的，能夠高效、安全處理各銀行辦理的異地、同城各種支付業(yè)務及其資金清算和貨的，能夠高效、安全處理各銀行辦理的異地、同城各種支付業(yè)務及其資金清算和貨幣市場交易的資金清算的應用系統。幣市場交易的資金清算的應用系統。網絡銀行網絡銀行有狹義和廣義之分，狹義網上銀行（有狹義和廣義之分，狹義網上銀行（BankInterBank），又可稱為，又可稱為純網

12、上銀行（純網上銀行（InterOnlyBank）是指沒有分支銀行或自己的自動柜員機（）是指沒有分支銀行或自己的自動柜員機（ATM），僅以網絡作為交易媒介，提供以五種服務中至少一種的金融機構。廣義網上銀行則僅以網絡作為交易媒介，提供以五種服務中至少一種的金融機構。廣義網上銀行則包括純網上銀行、電子分行（包括純網上銀行、電子分行（EBranch）和遠程銀行（）和遠程銀行（RemoteBank）。電子分行。電子分行是指在同時擁有是指在同時擁有

13、“實體實體”分支機構的銀行中僅從事網上銀行業(yè)務的分支機構。遠程分支機構的銀行中僅從事網上銀行業(yè)務的分支機構。遠程銀行是指同時擁有銀行是指同時擁有ATM、電話、專有的家用計算機軟件和純網上銀行的金融機構。、電話、專有的家用計算機軟件和純網上銀行的金融機構。網上支付網上支付是電子支付的一種形式。廣義地講，網上支付指的是客戶是電子支付的一種形式。廣義地講，網上支付指的是客戶、商家、網絡銀行、商家、網絡銀行（或第三方支付）之間使用安全電子手段，

14、利用電子現金、銀行卡、電子支票等支（或第三方支付）之間使用安全電子手段，利用電子現金、銀行卡、電子支票等支付工具通過互聯網傳送到銀行或相應的處理機構，從而完成支付的整個過程。付工具通過互聯網傳送到銀行或相應的處理機構，從而完成支付的整個過程。促銷：促銷：是指企業(yè)用人員或非人員方式傳遞信息，引發(fā)和刺激顧客的購買欲望與興趣，使其是指企業(yè)用人員或非人員方式傳遞信息，引發(fā)和刺激顧客的購買欲望與興趣，使其產生購買行為或使顧客對賣方的企業(yè)形象產生好

15、感的活動。產生購買行為或使顧客對賣方的企業(yè)形象產生好感的活動。整體系統營銷包括：市場細分、市場定位、產品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略以整體系統營銷包括：市場細分、市場定位、產品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略以及客戶關系營銷等等及客戶關系營銷等等。金融營銷產生與發(fā)展的原因金融營銷產生與發(fā)展的原因1、政府金融管制逐步放開導致行業(yè)競爭加劇。、政府金融管制逐步放開導致行業(yè)競爭加劇。2、經濟發(fā)展使顧客需求擴大化、多樣化和差異化、經濟發(fā)展

16、使顧客需求擴大化、多樣化和差異化3、科學技術迅猛發(fā)展。、科學技術迅猛發(fā)展。金融營銷特征一、采用直接渠道銷售金融產品一、采用直接渠道銷售金融產品二、服務前期與服務過程中質量管理的重要性二、服務前期與服務過程中質量管理的重要性三、營銷現場形象的重要性三、營銷現場形象的重要性四、客戶關系管理的重要性四、客戶關系管理的重要性五、專業(yè)性要求強五、專業(yè)性要求強六、強調整體營銷六、強調整體營銷細分市場的作用細分市場的作用１、有利于發(fā)現市場機會１、有利