服裝銷售經(jīng)典案例

1、服裝營銷案例分析：為什么她能賣衣服？服裝營銷案例分析：為什么她能賣衣服？今天的服裝市場營銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關門的，有賺錢的也有虧本的，導購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢，究竟原因何在？下面筆者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導購方面進行簡單的陳述與分析。服裝營銷案例序言服裝營銷案例序言北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張在下班的路上走進了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的

2、習慣，筆者計劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購物習慣而言我對其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今天消費的目的性是非常強的。服裝營銷案例：商場經(jīng)歷服裝營銷案例：商場經(jīng)歷雖然是下班時間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌營銷店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標。各專賣店基本都有一、兩個導購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進，只是在門外大概

3、瀏覽一下，留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)：四個品牌的導購沒有看到我這個準客戶，三個品牌的導購看了這個準顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個品牌的導購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。一轉(zhuǎn)身筆者進入了A品牌營銷店，導購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。筆者又溜達到B品牌營銷店，導購員小B在我看到第三件衣服的時候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”?！班牛以倏纯础蔽覒鹬鴱牧硪粋€方

4、向離開了?？吹紺品牌營銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝？”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導購員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈，我們又離開了。這時D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的，但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝？”

5、“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我?！安皇沁@樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。“那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風衣?！拔掖┻@個？是不是顯得太年輕幼稚了”其實我并沒有打算買風衣?！疤贻p？你才多大年齡啊，這些風衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場合也很合適的，昨天一個小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風衣遞給了我

6、?！斑€是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的?！蔽抑苯踊亟^了大姐?！跋仍囋嚶铮辉嚹氵@么知道到底合不合適？”大姐很熱情，很實在，也很不甘心，回頭又對小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。這類營銷案例thldl.很多?！昂冒?，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風衣?！斑@邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點上海灘許文強的味道”大姐在旁邊稱贊著

7、。賣店老板沒有意識到而已，久而久之就成了公認的“正常現(xiàn)象”?，F(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點來對上述問題進行一下淺薄的分析，以和大家做個探討。A、B、C品牌導購分析：筆者認為A、B、C品牌的導購是很失敗的導購，甚至是不稱職的導購，從她們身上反應出了最基本、最淺顯的問題。服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關的事情而喪失銷售機會。服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關的事情而喪失銷售機會。無論在逛街、購物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導購員在沒有顧

8、客進店時候不知道如何安排自己的工作，把大量時間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進專賣店的時候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導購的這種不負責任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機會。如品牌A和導購A。服裝營銷案例二：服裝營銷案例二：放任顧客自己參觀、欣賞。放任顧客自己參觀、欣賞。同樣在很多時候我會發(fā)現(xiàn)顧客進了專賣店后導購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意

9、參觀，等待顧客自己挑選，直接導致的結果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場和品牌營銷店居多，很多導購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導購員：你們一定要與顧客動起來。如品牌B和導購B。服裝營銷案例三：不

10、主動了解需求和推介產(chǎn)品。服裝營銷案例三：不主動了解需求和推介產(chǎn)品。大部分服裝導購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題的原因是：導購員認為顧客選衣服的過程是相對比較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇，他想要的衣服不用導購員介紹他們也會買單。其實對于導購員而言一定要適當引導顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點和看法，當顧客接受自己的觀點后再順勢推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受

11、了。筆如品牌C和導購C服裝營銷案例四：缺乏感情的交流。服裝營銷案例四：缺乏感情的交流。很多導購在顧客進店后馬上就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話的導購都是一本正經(jīng)的或機械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話術的導購都是盲目培訓的結果。我們要知道，當導購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導購基本

12、都是那些性格開朗善于交流的導購。服裝營銷案例五：不能主動招引進店。服裝營銷案例五：不能主動招引進店。在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導購員基本都是無所事事，即使有些導購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導購特別會“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會理，因此也