一個(gè)關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與考核的經(jīng)典案例

1、第一節(jié)領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間分配2001年，我在戴爾公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)部門，一位銷售總監(jiān)打電話給我，請(qǐng)我去參加一個(gè)內(nèi)部的會(huì)議?！靶枰易鍪裁矗俊蔽覇査??！拔沂窒碌匿N售經(jīng)理們總是抱怨銷售任務(wù)很重，壓力太大，沒有時(shí)間休息。我希望你能告訴他們?cè)趺茨茌p輕松松地完成銷售任務(wù)?！薄澳銈冞@個(gè)季度的銷售完成地怎么樣？”“時(shí)間過了二個(gè)月了，但任務(wù)只完成了一半?！薄澳悄氵€希望他們輕松？不是應(yīng)該給他們施加壓力嗎？”“我早就逼得辦公室里雞飛狗跳了，難道我要還逼他們跳樓嗎？已經(jīng)

2、有人辭職了，壓力壓到了極點(diǎn)了。所以，我希望大家坐下來討論能夠輕松完成銷售任務(wù)的方法?！敝苣瑫?huì)議在廈門的馬可波羅酒店舉行，會(huì)議室里放了各種點(diǎn)心、咖啡和茶水，看得出來，這位總監(jiān)希望會(huì)議能夠輕松一些。這位總監(jiān)下面有二十幾個(gè)銷售經(jīng)理，都圍坐在會(huì)議桌四周。我走到會(huì)議室中間，開始了會(huì)議：“我想問大家一個(gè)問題：你們覺得現(xiàn)在的工作耗費(fèi)了你自己潛力的多少百分比？請(qǐng)告訴我一個(gè)數(shù)字?！薄鞍俜种??！薄鞍俜种?。”“百分之一百二十。”他們沒有一個(gè)統(tǒng)一的答案

3、?！叭绻腋嬖V大家，其實(shí)大家現(xiàn)在的潛力只消耗了大約百分之七左右，大家覺得怎么樣？”“開玩笑，我已經(jīng)快瘋了?！币晃恍轮鞴芎爸！斑@是事實(shí)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在每個(gè)人只使用了自己潛力的百分之七左右，即使是非常卓越的人也不會(huì)超過百分之二十。”我揮舞著手中的報(bào)告，將它交給剛才那位自稱快瘋了的經(jīng)理?！斑@意味著，你還大有潛力，你的潛力絕不僅僅是戴爾公司的一個(gè)銷售經(jīng)理，管理七八個(gè)人，一個(gè)季度完成七八千萬的銷售額，每個(gè)月掙二三萬的薪水，你還有更大的潛力。實(shí)際

4、上，你還可以成倍的增長。”“到底哪里出了問題呢？大家的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到發(fā)揮，是什么原因?qū)е逻@一點(diǎn)呢？我們現(xiàn)在可以檢測(cè)一下?！蔽夷贸隽艘粡垳?zhǔn)備好的掛圖，“這是一張時(shí)間分配圖，大家覺得我們應(yīng)該將時(shí)間使用在哪個(gè)區(qū)域？”在這張圖上，所有的工作都可以分成四類：第一區(qū)：不重要不緊急；第二區(qū)：重要不緊急；第三區(qū)：重要緊急；第四區(qū)：不重要緊急的事情。作為銷售主管，我曾經(jīng)招聘過兩位銷售代表，一位年輕而且沒有銷售經(jīng)驗(yàn)；另一位是從其他部門轉(zhuǎn)過來的曾經(jīng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)

5、的老員工。第一位銷售人員是客戶推薦的，幾乎沒有相關(guān)的銷售經(jīng)驗(yàn)；他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)河南市場(chǎng)，第一次出差的時(shí)候，他將全部的目標(biāo)客戶跑了個(gè)遍。終于敲開一位客戶辦公室的時(shí)候，一位客戶很遺憾地告訴他：馬上就公開招標(biāo)采購一些產(chǎn)品，但是由于你們以前沒有來聯(lián)系過，所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單?？蛻艚又f：不久后，我們還會(huì)招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們參加。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了，他一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。發(fā)放標(biāo)書

6、的截止日期已經(jīng)過了，即使有辦法拿到標(biāo)書，很難在這么短的時(shí)間里完成建議書，客戶又一個(gè)都不認(rèn)識(shí)。要投這個(gè)標(biāo)，他要付出很大的代價(jià)，需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過來，做報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的建議書。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒有人會(huì)責(zé)怪他。他沒有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來到那位客戶的座位前，希望能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他?？蛻敉泼撝f，我這里沒問題，但你必須得到我們處長的同意，處長在洛陽開會(huì)。銷售人員立即撥通處長的手機(jī)。處長壓低了聲音問是誰，他自我介紹了

7、以后，處長說正在開會(huì)，讓他晚一點(diǎn)打過來。他沒有猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往洛陽，然后直奔處長下榻的賓館。這時(shí)已經(jīng)是中午了，他來到會(huì)務(wù)組，打聽到處長的住的房間。他上去敲門敲了很久，沒人理會(huì)。門是虛掩的，他緩緩地將門推開，躡手躡腳地、輕悄悄地走進(jìn)房間。處長正在午休，光著膀子躺在床上，門一開，一陣涼風(fēng)隱約吹過，感到一個(gè)黑影溜進(jìn)門口，嚇得從床上驚醒，眼睛沒有睜開，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷售人員立即自我介紹，講明情況并希望能將標(biāo)書發(fā)

8、給自己。沒有誰會(huì)愿意在午休的時(shí)間被銷售人員堵到房間里來強(qiáng)行推銷，處長滿面怒容。銷售人員只好不斷道歉，并向處長解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，處長逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書。他再三感謝以后，火速趕回鄭州，他到達(dá)電力局時(shí)，天已經(jīng)黑了。這僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì)，他向公司請(qǐng)求工程師第二天飛往鄭州，他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，即使輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)的時(shí)候至