如何開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)

1、一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)理在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰——作為一名廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)：——極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。行為：千方百計(jì)，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)有

2、所提高，把貨賣給專賣商。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無關(guān)！——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；行為：見了經(jīng)銷商老三句：“最近生意怎么樣，市場好不好，要不要再進(jìn)一些貨”天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不討論市場下一步

3、怎么做，不掌握經(jīng)銷商的一些銷售情況，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的市場零售價(jià)格更是一無所知……。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作如：賣場的陳列不好，缺少飾品，賣場缺貨，竄貨等情況視而不見。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”……。顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結(jié)果：極左派會只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)S家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不

4、負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商賣場的陳列不好，缺少飾品，賣場缺貨，竄貨等情況一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無法提升。3)更多的支持；廠家更多的人力投入。更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷

5、支持；4)更好的服務(wù)；產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。5)其他；廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足2、廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？1)降低廠家成本；先付款、后提貨。按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。2)更專注的投入；我給你“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一