招商加盟談判技巧及話術(shù)

1、招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟一:一問一答摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述:什么人因?yàn)槭裁丛驕?zhǔn)備在什么時(shí)間什么地方花多少錢做什么事情怎么做成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將

2、招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程?！景咐?]XX陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，XX及客戶走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了他們。前臺(tái):您好?？蛻?您好，我們想咨詢一下你們的加盟項(xiàng)目。前臺(tái):你們稍等，我馬上請我們的加盟經(jīng)理過來。2分鐘后，加盟經(jīng)理過來了。加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營情況及商品配經(jīng)理:你們了解我們加盟政策嗎客戶:不是很了解，今天就是過來咨詢的。經(jīng)理

3、:好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級別的加盟方案哦，您看您還有什么疑問沒有呢那我們加盟哪種比較合適呢每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。哦，那你們有什么優(yōu)勢呢戶理戶客經(jīng)客經(jīng)理:我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶:嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理:好的。10分鐘的介紹和10分鐘的基木溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶

4、基木就擦肩I(1J過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析:招商人員介紹了他們的產(chǎn).ICII，也講明了招商政策，I刊述了產(chǎn).R，優(yōu)勢，石‘上去所有該向用戶講解的都說了，為子1‘么還是失敗呢關(guān)鍵在十:該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系木身石‘成是一個(gè)產(chǎn).C7II，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其，1，的一兩種功能。如果你沒有針劉一性地講解這幾項(xiàng)功能，I(1J

5、只是一戶理戶客經(jīng)客經(jīng)理:非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適如何投資以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對話用一句話概述:周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花1020萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營管理分析:前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如:“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方準(zhǔn)備在什么地方投資呢”這句話有兩

6、個(gè)用意:1.讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2.獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對方談判。“經(jīng)理:您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎什么時(shí)候的航班客戶:坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意:.了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目2.坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？偨Y(jié):簡單的信息獲得，也

7、需要“隨風(fēng)潛入夜”一一順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售“潤物細(xì)無聲”一一不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商加盟二:如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案從價(jià)值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型:內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略價(jià)值型客戶內(nèi)在價(jià)值型客戶:購買的只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，他們對建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價(jià)值(降低成本)。二、外在價(jià)值型客戶:購買

8、的是超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，最有效的銷售策略是對銷售隊(duì)伍進(jìn)行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價(jià)值(增加利潤)戰(zhàn)略價(jià)值型客戶要求非同尋常的價(jià)值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，并制定與自己選擇的供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。為什么要設(shè)計(jì)在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，加盟經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套