營銷話術(shù)技巧-案例

1、以信為媒，架設(shè)溝通橋梁在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。（這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。）呼吁：先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時，對客戶而言，你已不再是個完全的陌生人。例：“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？”因為已經(jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。在給客戶發(fā)送材料的

2、時候，是不是可以把所有的報價單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對比說明等等，都一下字寄過去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？例：銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不

3、起。沒辦法，我們考慮過了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關(guān)的事和您詳細說明一下?？蛻簦骸安挥昧?，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見?！@說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機會。2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便？”用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細節(jié)要

4、引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。例：有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？”他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說：“你們公司怎么這樣不負責(zé)任。”這位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯了?！痹瓉硭拿植皇沁@個“肖

5、”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結(jié)果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。電話約見客戶的話術(shù)1、“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應(yīng)該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時候有