新市場開發(fā)十步驟

1、新市場開發(fā)十步驟新市場開發(fā)十步驟要成功開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商并不是一躕而就，它是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中細(xì)心的判斷與溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。在一個(gè)新市場上開發(fā)經(jīng)銷商更應(yīng)如此。有計(jì)劃、有步驟、有策略的推進(jìn)開發(fā)經(jīng)銷商，才有可能保證開發(fā)經(jīng)銷商的質(zhì)量，以及市場的可持續(xù)性發(fā)展。第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。第

2、二步：知已知彼，做到心中有數(shù)我接觸過很多銷售員，他們在開發(fā)經(jīng)銷商的時(shí)候，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷商問起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、工藝方法與使用效果、價(jià)格等產(chǎn)品情況時(shí)，由于銷售員缺乏對公司產(chǎn)品知識(shí)的了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)與使用方法、主要銷售品種及其價(jià)格等產(chǎn)品知識(shí)，搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價(jià)格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情

3、況，搞清楚當(dāng)?shù)氐墓╀N模式等基本情況。第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考很多廠家的區(qū)域銷售員，在開發(fā)新市場時(shí)，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達(dá)的銷量任務(wù)重，往往他們象獵手一樣，今天這個(gè)縣，明天那個(gè)縣，到處尋找客戶，一個(gè)月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發(fā)了一兩個(gè)客戶，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支持而流失。區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場時(shí)，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木匠”在正式動(dòng)手做家具之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量

4、都有了一個(gè)規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場與進(jìn)度、開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵(lì)措施、營業(yè)推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。區(qū)域銷售員在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場之前，

5、以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運(yùn)作有清晰的思路。這樣，區(qū)域銷售員在運(yùn)作市場，開發(fā)新客戶時(shí)，不會(huì)盲目。第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢區(qū)域銷售員對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對目標(biāo)區(qū)域市場所有經(jīng)銷產(chǎn)進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況，確定擬開信自己今天一定會(huì)有所收獲。另外區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計(jì)

6、算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測報(bào)告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。最后區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商

7、的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX電纜廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友?！苯又?，從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙

8、，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？……”“我也是……”。總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時(shí)，不忘給他及他的家人帶點(diǎn)小禮物。第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥很多區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，急于求成的心理特別嚴(yán)重，走到經(jīng)銷商的店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽進(jìn)去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)

9、銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實(shí)力，如何的優(yōu)秀，產(chǎn)品質(zhì)量如何的好，而結(jié)果是不管自己講得多么動(dòng)聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無動(dòng)于衷。最有效的說服是說到點(diǎn)子上，也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此，區(qū)域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的經(jīng)營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支、問