珠寶銷售案例

1、案例案例1有位顧客進店為自己選購生日禮物，她直接告訴銷售人員：“我要簡單、大方的款式。”經(jīng)挑選后，選中鉑金協(xié)會廣告款的吊墜，款式簡單且經(jīng)典、大方，很適合有氣質(zhì)的白領，又是PT990的。她對款式非常滿意，但在價格方面有些難度，說：“可以打折嗎，或者有什么優(yōu)惠嗎？”銷售人員：“您知道嗎？一枚3克重的鉑金戒指，需要用1噸鉑金礦石，花56天的時間才能開采提煉出來，然后還需要150多道工序的工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同等克重的一枚黃金戒指，只

2、要0.5噸黃金礦石，5天時間就夠了。而且，全世界鉑金的儲存量比黃金要少30倍，您想想鉑金比黃金才貴12倍，在絕對價格上是比黃金貴了一點，但在相對價格上比黃金要便宜十幾倍，這樣的價格多值?。∥矣X得您選的這款真的不貴，鉑金是真正的貴重。您說是吧？”顧客點點頭：“哦，原來鉑金是這么復雜的工藝啊，今天還真是了解了不少，聽你這么一說好像鉑金還真的有點價值，不過既然鉑金這么貴重，為什么投資者都投資黃金而不是鉑金呢”銷售人員：“鉑金非常稀有，是世界上

3、最昂貴的金屬，它同樣是非常具有收藏價值的貴金屬，這個您可以放心的?！卑咐咐?上周，有兩位顧客來金店選對戒，按照他們的要求，銷售人員推薦了兩款廣告款，分別為“比翼”和“纏綿”。顧客在沒有了解價格的情況下先選擇了“纏綿”，這對對戒的重量為13.88克，價格為6400元，顧客知道價格后一怔，此時決定再與之前的那對作比較，然后問：“這款是否可以打折？”銷售人員：“二位看重的“纏綿”是實心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你們二位結(jié)婚是真心

4、實意，實實在在的，是一輩子的事，選擇實心的好?，F(xiàn)在看起來好像是多出了些錢，不過一輩子帶實心戒指的感覺好多了，你們說是吧？”顧客聽了頻頻點頭，不過還是有些猶豫，看著對戒有些依依不舍的感覺，于是銷售人員繼續(xù)推進：“鉑金是時間越久遠，情感價值就越高的紀念物；作為鉑金首飾顧問，我都建議顧客買不打折的鉑金首飾，尤其是買來紀念情感、紀念結(jié)婚或結(jié)婚用的鉑金戒指或項鏈。這是一輩子的承諾，它預示著你們的情感就像鉑金那樣將長長久久永恒不變它預示著你們的情感

5、就像鉑金那樣將長長久久永恒不變。您今天選的是您最心愛的首飾，別想價格了，就算是對自己情感的終生鼓勵和承諾吧。對自己好一點，你們說好嗎？”案例案例3昨天，遇到這樣一個顧客：她進店后在鉑金首飾柜臺看了一會兒鉑金項鏈，然后就直接問我：“你們今天有沒有什么促銷活動，買項鏈可以打折嗎？”“對，價格我們是要來看看的，這里不同款式的價格都會有不同，我們不妨先來看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個要素，

6、直接影響著我們每天的佩戴心情；以前很多人購買鉑金首飾比較容易忽略這一點，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關系。你不妨試試，好么”案例案例4女士仔細聽后說：“是是是，我覺得你挺細心的，可以設身處地的為我們著想，讓你幫助我挑選我很放心?！钡陠T微笑著：“謝謝您對我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會很滿足的?！敝?，店員開始為兩位挑選推薦鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問店員：“你覺得哪枚更好呢？”店員：“其實這兩款在

7、設計上有異曲同工之處，咱們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以堅實厚重的設計理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鉆又很精細，整體效果既大方得體又增添了年輕時尚的設計，您帶上的效果也非常適合?！迸浚骸拔乙策@樣覺得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下?！迸靠粗稚系慕渲竼栂壬囊庖?“你說咱們今天就買了么？”男士：“看好就買吧，也轉(zhuǎn)了一圈了，這款挺好看的?！迸啃πΓ骸捌鋵嵔裉煳覀兪琴I衣服來的，遇見你這么貼心，這么會講話的女

8、孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個折吧？”店員：“這也算是意外的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價值是不會打折的，時間越久越有價值，價格從某個側(cè)面反映了鉑金的價值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄托著兩位對母親的愛，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說是吧？”男士：“這位小姐太會說話了，好了，開票吧?！钡陠T開好票據(jù)后將銀臺的方向指引給先生。然后微笑著對女士說：“聊了這么久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您可以叫我小李.請問怎么稱呼您

9、呢？”女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳?！毙±钏蛣e了兩位，這筆銷售看似結(jié)束了，但兩天后，孟女士給小李打了個電話，說是老人家不太滿意款式，詢問是否可以調(diào)換，小李和孟女士約好了調(diào)換的時間。孟女士再次來到新航，小李一眼就認出了她，便迎上前去：“您好，孟女士?！泵吓浚骸罢媸翘缓靡馑剂?，小李，我沒想到老太太不喜歡。”小李：“孟姐您別在意，幫您這個忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”孟女士：“

10、老太太就是覺得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀了，對現(xiàn)在飾品的發(fā)展變化跟不上了?！毙±睿骸霸瓉硎沁@樣啊，沒關系，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合的吧?！毙±钪斏鞯奶暨x著“您看著款如何？”說著便將戒指取出：“這款戒指是采用啞光面為底，車花為亮點，造成明暗交錯對比，雅致且含蓄的風格?！泵吓浚骸拔矣X得還可以但又猜不透老人家的心思?！毙±睿骸斑@樣吧，根據(jù)我這幾年的銷售經(jīng)驗，我覺得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個辦法

11、，就是您調(diào)換我推薦的這款后，再拍下幾款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比較，您覺得呢？”孟小姐：“也只能這樣辦了，已經(jīng)很麻煩你了?！眱商旌螅±罾猛ㄔ捈o錄打通了孟女士的手機詢問調(diào)換后的戒指，阿姨是否滿意，并得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個難題，并且每隔五六個月就會主動打電話或發(fā)短信提醒孟女士為阿姨的戒指來做保養(yǎng)，這些都使孟女士更加信賴她了，一直保持著聯(lián)系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。案例案例6有三位女士走