版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷顧問(wèn)式營(yíng)銷wo2|26十一月200510:10顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,它起源于20世紀(jì)90年代,具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求,并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求,提出積極建議的銷售方法。傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為,顧客是上帝,好商品就是性能好、價(jià)格低,服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品;而顧問(wèn)式銷售認(rèn)為,顧客是朋友、是與銷售者
2、存在共同利益的群體,好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品,服務(wù)本身就是商品,服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通??梢钥闯?,顧問(wèn)式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此,如何扮演好這三種角色,是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵所在。作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表,顧問(wèn)式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求,即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意,傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情,來(lái)滿足顧客需要。而顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求,其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反
3、饋和處理。在銷售過(guò)程中,經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用,實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞,一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶,另一方面,經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié),最了解用戶需求,應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋,及時(shí)地反饋給廠商。由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程,因此,顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾
4、個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。在每一個(gè)步驟及階段,都有相應(yīng)的注意事項(xiàng),我們將在下文中為大家講解。一般說(shuō)來(lái),顧問(wèn)式銷售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn),從而減少購(gòu)買支出;同時(shí),通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸,給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求,增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì);同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)?!耙粋€(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí),你最好坦白承認(rèn)其中的不足,并
5、積極做好引導(dǎo)工作。要知道,沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的,當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí),你要坦白承認(rèn),并且引導(dǎo)用戶購(gòu)買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到,購(gòu)買產(chǎn)品是買其所長(zhǎng),而非其短。例如,就惠普的8550彩色激光打印機(jī)而言,短版印刷用戶會(huì)質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時(shí)鋪墨不均。面對(duì)這些,你就坦白承認(rèn),并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識(shí),為其找到相應(yīng)的解決方案,幫助其消除疑慮??蛻敉对V時(shí)要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題如果你自己解決不了,你要及時(shí)準(zhǔn)備地向別人,尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什
6、么結(jié)果,即使你暫時(shí)沒(méi)有找到解決問(wèn)題的辦法,沒(méi)有取得相應(yīng)的結(jié)果,你也要不斷地通知用戶你正在做什么,讓用戶感到你正在為他的事情操心,你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺(jué)到你對(duì)他及他的問(wèn)題毫不在乎,如果這樣,你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶,你以前的努力也就會(huì)白費(fèi)。所以,你要了解到溝通的價(jià)值,一個(gè)好的銷售人員,必須善于聆聽(tīng)客戶的心聲,乃至批評(píng),這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。例如,你在從事短版印刷的顧問(wèn)式銷售時(shí),與客戶溝通時(shí)問(wèn)題要簡(jiǎn)單明確,不要含糊其
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 眾賞文庫(kù)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- A公司顧問(wèn)式營(yíng)銷方案研究.pdf
- 顧問(wèn)式營(yíng)銷的理論起源探析
- 終極營(yíng)銷-面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售
- ZL公司顧問(wèn)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究.pdf
- 顧問(wèn)式行銷下保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改進(jìn)
- 營(yíng)銷顧問(wèn)合同
- 聘請(qǐng)營(yíng)銷顧問(wèn)合同
- 營(yíng)銷顧問(wèn)業(yè)務(wù)模式
- A公司專業(yè)顧問(wèn)式工業(yè)品營(yíng)銷策略研究.pdf
- 營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問(wèn)(132):華為阿里巴巴蘋果騰訊豐田美的沃爾瑪特斯拉等500強(qiáng)-分享式營(yíng)銷體系顧問(wèn)方案
- 營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問(wèn)(132):華為阿里巴巴蘋果騰訊豐田美的沃爾瑪特斯拉等500強(qiáng)-分享式營(yíng)銷體系顧問(wèn)方案
- 邵陽(yáng)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷模式研究.pdf
- 營(yíng)銷推廣顧問(wèn)服務(wù)合同
- 《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》
- 顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)
- 市場(chǎng)營(yíng)銷顧問(wèn)公司
- [教育]營(yíng)銷顧問(wèn)qfxs-2.3營(yíng)銷型網(wǎng)站
- 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃顧問(wèn)合同
- 顧問(wèn)式銷售技巧心得
- 顧問(wèn)式銷售流程技巧
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論