業(yè)務(wù)員激發(fā)客戶好奇心的五種策略

1、好奇心是一種非常有推動(dòng)力的人類(lèi)天性。使客戶感到好奇的原因有五個(gè)，它們是那些我稱(chēng)之為能促使客戶“愿意”參與的因素，包括刺激性問(wèn)題、只提供部分信息、顯露價(jià)值的冰山一角、新奇的東西、利用群體趨同效應(yīng)等等。刺激性問(wèn)題刺激性問(wèn)題刺激性問(wèn)題（以及陳述）可以引起客戶的好奇心。人們會(huì)好奇為什么你要這么問(wèn)（或這么說(shuō)），你做了些什么。前面我們?cè)?jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)獲得某人的時(shí)間和注意力的最簡(jiǎn)便的方法就是說(shuō)，“猜猜看？”這也是刺激性問(wèn)題的一個(gè)例子，這使得人們會(huì)情不自禁地

2、想，“到底是什么？”如果你說(shuō)，“我能問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎？”其效果也是一樣的，你所要詢問(wèn)的對(duì)象一般都會(huì)回答“好的”，同時(shí)他們還會(huì)自動(dòng)設(shè)想你會(huì)問(wèn)些什么，這就是人類(lèi)的天性。我也用了一個(gè)刺激性的問(wèn)題給本章命名，即“客戶因何而好奇？”我之所以這么做是因?yàn)橄Ｍx者會(huì)因此而感到好奇，這一章是講什么的？如果確實(shí)如此，他們就會(huì)開(kāi)始閱讀。在本書(shū)的封面，我采用了同樣的策略，使用了一個(gè)刺激性的陳述，“如何使用最有威力的銷(xiāo)售工具來(lái)雙倍提開(kāi)你的銷(xiāo)售績(jī)效?！保ㄗg者注：書(shū)名把

3、副標(biāo)題譯成“雙倍提升你的銷(xiāo)售績(jī)效”）我也是希望人們因此而感到好奇，打開(kāi)本書(shū)開(kāi)始閱讀。我的努力產(chǎn)生作用了嗎？這就需要你來(lái)告訴我了。除了銷(xiāo)售剛開(kāi)始的時(shí)候設(shè)法引起客戶的興趣之外，在銷(xiāo)售程序發(fā)展的其他階段，還有許多機(jī)會(huì)可以利用刺激性的問(wèn)題和陳述引導(dǎo)潛在的客戶做出令人滿意的決定。只提供部分信息只提供部分信息有些銷(xiāo)售員花費(fèi)了大量的時(shí)間來(lái)滿足客戶的好奇心，卻很少想過(guò)要努力激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值存在于自己為客戶所提供的信息，所以就四處

4、進(jìn)行拜訪，不厭其煩地向客戶反復(fù)陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來(lái)的利益。滿足客戶的好奇心會(huì)大大降低他們進(jìn)一步參與的欲望。想一想：如果你所拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還有什么理由非得見(jiàn)你不可呢？同樣，如果客戶對(duì)和你的初次會(huì)面沒(méi)什么好奇的話，又有什么理由要聽(tīng)你的銷(xiāo)售陳述呢？他們已經(jīng)擁有了所有自己需要的信息，或者他們從你的陳述中獲得了所有必須的信息，就沒(méi)有必要再進(jìn)行下一步了。QBS精要57普通銷(xiāo)售員總是設(shè)法滿足客戶

5、的好奇心，銷(xiāo)售高手則努力激發(fā)客戶的好奇心。如果你希望顧客和潛在客戶主動(dòng)想要了解更多信息，那么不要一開(kāi)始就把所有信息都告訴他們，一定要有所保留，這就意味著你可以在以后提供更多信息，從而激起客戶的好奇心。銷(xiāo)售員：“客戶先生，我們的工程師前幾天對(duì)您的系統(tǒng)進(jìn)行了一系列測(cè)試，他認(rèn)為其中存在著嚴(yán)重的問(wèn)題。客戶：“什么問(wèn)題？”如果有人告訴你將要面臨嚴(yán)重的問(wèn)題，你會(huì)不會(huì)感到好奇？當(dāng)然會(huì)！你一定想知道更多有關(guān)情況。一旦客戶的注意力集中到你的身上，你就可以