開拓國際市場講座記錄

1、后金融海嘯開拓國際市場秘笈后金融海嘯開拓國際市場秘笈——國際市場的定位與戰(zhàn)略分析國際市場的定位與戰(zhàn)略分析時間：2010年1月21日地點：中國開發(fā)院孵化樓多功能會議廳鄧楚龍：首先非常歡迎各位的到來，今天的天氣像春天一樣，其實還是在冬天，所以說冬天即將過去，春天即將到來，那這個感覺是假象還是真實呢？春天真的要來了嗎？所以我們今天探討后金融海嘯的情況，現(xiàn)在一些做外貿和訂單的企業(yè)最近都做不過來，而且還招不到人，據(jù)我們所知，富士康每天招聘新人在2

2、000多名，它在觀瀾的新廠全部滿了，金融危機的時候裁了2000多萬人，現(xiàn)在是30多萬，每天要招2000多人，訂單還做不完。我們現(xiàn)在分析這個情況，是不是金融危機來了之后，企業(yè)所有的訂單都停下來，現(xiàn)在這些真正的剛性需求在爆發(fā)，原來很多客戶、朋友的訂單業(yè)務都做不完、接不完，比去年同期多23倍以上。但是，這些情況是真實還是假象？冬天是不是還沒有結束呢？今天是我們第二期的沙龍一起來探討后金融危機時代的問題。但是，不管怎么樣，我們始終要去開拓新的業(yè)

3、務，開拓新客戶，原來的一套模式能夠持續(xù)不斷的走下去嗎？這是我們今天探討的。而且，我們還要探討怎么開拓新客戶，找到新客戶，我們在開發(fā)新業(yè)務模式的時候，最重要的怎么樣留住客戶？怎么在最短的時間里面讓客戶認同你、認可你？這是我們今天探討的東西。今天我們請到摩托羅拉臺灣前總經理陳永昌先生，大家掌聲歡迎！接下來我們要感謝主辦單位：深圳市科技咨詢服務協(xié)會李秘書長。中國科技開發(fā)研究院陳小姐，感謝她為我們提供的場地。中美互聯(lián)的劉總。萬乘律師事務所尹穎律

4、師。以及為會議提供速記服務的普度文化速記公司。我們大家再來一次熱烈的掌聲，因為春天就要到來了，非常的感謝大家！我叫鄧楚龍，清楚的楚，一條龍的龍。好好楚天闊，一笑見長龍。也是四面楚歌的楚，葉公好龍的龍。我是沙龍的主持人，通過這個沙龍一方面可以學知識，另一方面可以認識很多朋友。我們這里也有很多東西，但是重在溝通，牛根生講得很好，98%的誤會來自于溝通，你的溝通沒有到位矛盾就會出現(xiàn)。還有一句話是丁旺才有財旺，要不停地聚在一起才能產生創(chuàng)意，才能

5、產生新意，生生不息出創(chuàng)意。接下來我們把最好的時間交給陳顧問，大家以熱烈的掌聲有請陳顧問！面的實際應用。我們有一個小時的時間，我會從整個市場面和內部的經營績效和大家交流。今天大家是來互動和交流，我在和大家分享經驗的過程時，大家有問題可以繼續(xù)問，我們后面有30分鐘的時間提問，但是現(xiàn)在大家在聽課中可以隨便問。（圖）我們看這一張，這一張是推動國際市場一定要做的六件事情，至于怎么做、怎么推動，是有時間的。我過去在摩托羅拉，我們推動任何新的國家、地

6、區(qū)都是把這六塊走完，多久？就是兩年，就是用兩年把這些事情做完再進入市場。這是因為摩托羅拉公司夠大，我們不一定去做，但是至少要知道這些事情是我們需要了解的，也許我們可能3個月就搞定，現(xiàn)在資訊發(fā)展很快，很發(fā)達，我們不需要像過去一樣做兩年，但是步驟一定要有。第一、我們要進入一個新的國家、市場、地區(qū)，最簡單的政治、經濟、科技、社會、人文分析一定要有。我們一般講營銷的技巧叫“PEST”：P—政治，E—經濟、S—社會，T—科技。你要去了解整個大環(huán)境

7、對公司的產品是利多，利多在哪里？這是第一個需要分析的，包括人口數(shù)、競爭者等等。第二、我們要想，市場一年可以有300萬盈利，但是我們有沒有能力吃？有沒有條件吃？有沒有本錢？我們把它叫做核心競爭力是什么？我們企業(yè)的核心競爭力在哪里？這個核心競爭力怎么幫助我們占有前面的一塊市場。第一是看外面，第二是回來看里面，當然這不像國內很簡單，我去北京、上?？梢源铒w機，在國外也可以搭飛機，除了路途遙遠，再加上風俗、社會、時差、語言等等，我們沒有辦法像在國

8、內一樣簡單的開發(fā)市場，但是這是一條要走的路。所以，有時候我要借由當?shù)氐拇砩?、營銷商幫我們推動，但是我們自己一定要掌握進度，不一定自己做。我們知道，國內做國際營銷的企業(yè)，除了老板出去跑一些業(yè)務，大部分時間都是坐在辦公室里面，這其實和國際市場隔太遠，他只是做文件追蹤、事項追蹤，沒有辦法做開發(fā)，開發(fā)就要透過營銷團隊自己在外面跑，或許還要出差，出差的費用就很高，去了一趟美國5萬塊，去一趟歐洲10萬塊，但是有沒有做到那么多的生意？不知道。我們一

9、定要做完外部分析之后回來看看自己有多少本錢，一定要找到自己的核心競爭力。這里有四大營運指標：一是營銷力。我能做多少營業(yè)額？廈門公司去年做5億美金，今年要做12億美金，雖然現(xiàn)在經濟不景氣，是金融海嘯，他去年年底9000人，今年年底要變成16000人，股票今年馬上上市。有人這樣子做，為什么有人這樣子做？這就是營銷力。二是獲利力。會做生意沒有用，要會賺錢才有用，尤其是現(xiàn)在金融海嘯之后，整個行業(yè)的趨勢是越來越要求成本降低，這不是降價，這就涉及到