快書包商業(yè)模式研究

1、快書包商業(yè)模式研究快書包商業(yè)模式研究從在“快書包”網(wǎng)站上下單，到快遞員到公司樓下，田田（化名）特意看了一眼手機來電的時間，她驚呼，太快了。在一定時間之前，通過手機、微博、網(wǎng)站下單，快書包提出一個新的概念，一小時送達。浩渺的書海、擁堵的交通、復雜的供應鏈、焦急等待的購書人……徐智明和他的快書包能達到上述目標嗎？一副眼鏡搭配一臉憨厚的表情，眼前慢條斯理的徐智明選了一個“拼速度”的創(chuàng)業(yè)方式?！拔乙惠呑佣荚诟鷪D書打交道，這已經(jīng)是第二次創(chuàng)業(yè)了?！?/p>

2、徐智明告訴《第一財經(jīng)日報》，15年前，徐智明第一次創(chuàng)業(yè)，他經(jīng)營的連鎖書店龍之媒，專注于廣告專業(yè)圖書的出版和銷售，在廣告和設計界小有名氣。除此之外，徐智明還和太太高志宏一起合著了暢銷書《我愛做書店》，小日子過得有滋有味。但是最近兩年徐智明很苦惱，因為書店的盈利空間已經(jīng)大打折扣?；ヂ?lián)網(wǎng)和盜版的擠壓導致民營書店生存困難。2010年7月22日，徐智明曾在博客上寫下這樣的句子：由于無法負擔租金高昂的地面鋪面，龍之媒廣州店將結(jié)束營業(yè)。一邊是被互聯(lián)網(wǎng)

3、侵占的圖書銷售空間，一邊是越來越快的生活節(jié)奏讓人們無暇放慢腳步再讀書，在快與慢之間，徐智明尋找著一條屬于自己的解決之道。“711“711麥當勞麥當勞”模式模式“賣出一本圖書有多難？”這個問題的答案，只有徐智明自己知道。為了尋找最適合的渠道，徐智明曾在健身中心、電器連鎖店、少年宮、電影院、加油站，包括咖啡廳等地方做了測試。效果最好的是電影院。去年10月，徐智明在北京萬達電影院的電梯入口處擺放了兩排書架，30天測試期，每天能賣出1000元。

4、徐智明的書架沒能在電影院長期留下來，原因是賺得還不夠，“賣爆米花賺的錢是我的十倍。爆米花利潤是90%以上，我的書才能給別人分百分之十幾。”而網(wǎng)絡，早已被當當和卓越占據(jù)大部分市場，再次復制似乎成功的希望也很渺茫。直到某一天，徐智明無意之中在《哈佛商業(yè)評論》看到一篇關(guān)于精細化營銷的文章。文章中提到“所謂精細化營銷的核心，就是滿足消費者細微的心理感受”。這篇文章，讓徐智明茅塞頓開。“這是一個需要速度的年代，當人們餓了，叫了麥當勞，1小時之內(nèi)就

5、可以送到；當人們想看書了，為什么不能1小時送到呢？”創(chuàng)業(yè)之初幾乎所有的想法都是為了滿足“節(jié)約時間、方便快捷”。一小時配送切入，這也是快書包最主打的概念。這就要保證各個環(huán)節(jié)都要“快”?！翱臁保瑸榱藵M足這一核心客戶需求，快書包提出了精選的概念。每個月，由快書包將幾十個各類圖書網(wǎng)站排行榜的暢銷書統(tǒng)計出來，“目前精選的主要有500種左右圖書、十幾種流行雜志?！毙熘敲鞲嬖V記者，“當當有50萬種圖書，我只有500種。”徐智明形象地將二者的關(guān)系比喻成

6、沃爾瑪和711，“沃爾瑪旁邊是可以開711的，很多大超市附近是有便利店的，它們服務的半徑和人群有差異，你買一瓶水去超市的話真的會很累。”“快”，在訂書環(huán)節(jié)，快書包開通了網(wǎng)站、電話和新浪微博三個渠道?！澳憧梢栽谛吕宋⒉┥习l(fā)私信給我?！蔽⒉┑乃叫牛苊饬穗娫捳季€和網(wǎng)站注冊，自從發(fā)現(xiàn)了這個渠道，徐智明每天上微博的時間變長了，“和網(wǎng)友交流變成了我一天重要的一個工作?！薄翱臁?，為了滿足在擁堵交通中保證1小時配送，唯一的方法就是縮小配送范圍，增加配

7、送點?！拔覀兠總€小庫房都有電話、電腦和打印機，當客戶訂單下達以后，由呼叫中心轉(zhuǎn)移到小庫房，每個小庫房只負責周邊的20~30公里距離?！?11加上麥當勞，這就是快書包的商業(yè)模式。最大的困難最大的困難2010年6月9日，快書包首次上線。對于這一天，籌備了近一年的徐智明記憶猶新，“6月9號開業(yè)那天顧客沒有陌生人?！蹦翘焖麖脑绯块_始發(fā)短信、發(fā)郵件，發(fā)MSN，邀請在快書包的配送范圍內(nèi)他認識的人來買書，還給他們下達了任務——反饋問題。徐智明羅列了很

8、多問題給朋友們：掐表記錄從下單到收到產(chǎn)品需要多長時間；送貨員穿沒穿工作服，戴沒戴帽子；送貨員是否準備好零錢；送書的時候是否用了藍色印花布包裹(現(xiàn)在藍色印花布已經(jīng)成為快書包的標志)；是否當面打開；是否禮貌用語……測試發(fā)現(xiàn)很多問題，比如網(wǎng)站信息指引不流暢，比如沒帶宣傳單，特別嚴重的問題是沒有備好零錢。讓快書包最火爆也是最尷尬的時期，是《獨唱團》的售賣。那時候，快書包的物流受到極限的挑戰(zhàn)，但是《獨唱團》也給快書包帶來了一個意外收獲，就是徐智明

9、因此知道了主流客戶的區(qū)域位置和公司的配送極限。徐智明為《獨唱團》的發(fā)售作了充分準備，包括在《獨唱團》上市前幾天購買了谷歌和百度的關(guān)鍵詞，“我特高興終于有這么一個事可以考驗我們，這是我們‘一小時’這個概念傳播出去特別好的機會。”徐智明是一個富有冒險精神的人，短短幾個月，雖然北京的市場還沒有做成熟，徐智明已經(jīng)開始在其他城市推廣。8月24日，上海；9月9日，西安；9月15日，成都；10月，長沙……徐智明急于在模仿者進入之前，先一步搶占市場。人

10、力是快書包最大的成本所在。這些配送員拿的是底薪加工作量提成，每個人每月的工資在1700元到1800元之間?！爸獣猿潭炔桓撸@是我最頭疼的問題。我們的配送人員足夠，但是工作不飽和?！毙熘敲髦毖阅壳暗倪\營還并未達到理想狀態(tài)，“以北京來說，我現(xiàn)在的配送人員，每天可以配送700到800單，但目前每天只有100單左右。而優(yōu)勢則是周轉(zhuǎn)快?！边@是一個可以產(chǎn)生現(xiàn)金流的行業(yè)，目前一個月的流水可以達到一二十萬，圖書行業(yè)的毛利在15%~20%?！薄斑@次創(chuàng)業(yè)我