淺談影響消費者購買行為的因素

1、淺談影響消費者購買行為的因素影響消費者購買行為的主要因素有消費者文化因素、社會因素、心理因素和個人因素。對于企業(yè)正確把握消費者行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。營銷的目標是使顧客的需要和欲望得到滿足，然而，“認識顧客”決不是一件輕而易舉的事情。顧客往往對他們的需要和欲望言行不一致，他們不會暴露內(nèi)心世界，他們對環(huán)境的反應(yīng)在最后一刻會發(fā)生變化。研究顧客的欲望、知覺、偏好以及購買行為將為開發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)特色產(chǎn)品、價格、渠道

2、、信息和其他營銷組合因素提供依據(jù)，因此，影響消費者購買行為的因素主要有以下幾個方面：文化因素文化因素對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。下面分析購買者的文化、亞文化和社會階層對購買行為所起的作用。１文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。在社會中成長的兒童通過其家庭和其他主要機構(gòu)的社會化過程學(xué)到了基本的一套價值、知覺、偏好和行為的整體觀念。美國長大的兒童就有如下的價值觀：成就與功名、活躍、效率與實踐、上進心、自由、形式美等。文化及價值

3、觀對人的消費行為有著潛在的、決定性的影響。亞文化每一文化都包含著能為成員提供更為具體的認同感和社會化的較小的亞文化群體。亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團體和地理區(qū)域。購買者的行為受到亞文化的影響。這些因素影響購買者的食品偏好、衣著選擇、娛樂方式和事業(yè)抱負。３社會階層事實上，一切人類社會都存在著社會階層，它有時以社會等級制形式出現(xiàn)，不同等級的成員都被塑造成一定的社會角色，而且不能改變他們的社會等級成員資格。社會階層有幾個特點。第一

4、，同一社會階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個社會階層的人的行為更加相似。第二，人們以自己所處的社會層來判斷各自在社會中占有的高低地位。第三，某人所處的階層并非由一個變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財富、教育等多種變量的制約。第四，個人能夠在一生中改變自己所處的階層。二、社會因素消費者的購買行為同樣也受到一系列社會因素的影響，如消費者的參考群體、家庭和社會角色與地位。參考群體一個人的行為受到許多群體的影響。一個人的參考群體是指那些直接或間接影響

5、于人的看法和行為的群體。凡對一個人有著直接影響的群體稱為成員群體，這些是個人所屬并且相互影響的群體。有些是主要群體，它們之間不斷聯(lián)系。主要群體傾向于是非正式的。一個人同時也屬于次要群體，次要群體傾向于是正式的，相互影響較少且非持續(xù)性的。參考群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響。參考群體還影響個人的態(tài)度和自我概念，因為人們通常希望能迎合群體。此外，參考群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個人的實際產(chǎn)品選擇和品牌選擇。參考群體影響的水

6、平在各產(chǎn)品和品牌中并非都是相同的。參考群體的影響力隨產(chǎn)品生命周期的變化而變化。家庭家庭成員對購買者行為影響很大。在購買者生活中可區(qū)分為兩種家庭類型：婚前家庭包括，每個人都從其父母那里得到有關(guān)宗教、政治、經(jīng)濟、個人抱負、自我價值和愛情等方面的指導(dǎo)。即使購買者與他的雙親之間的相互影響已經(jīng)不大了，但雙親對購買者無意識的購買行為的影響仍然是重要的。對購買者行為有更直接影響的是有子女家庭，它是社會中最重要的消費購買單位。３每個人在各群體中的位置可

7、用角色和地位來確定。角色是周圍人對一個人的要求，是指一個人在各種不同場合中應(yīng)起的作用，一個人的每一個角色都將在某種程度上影響他的種復(fù)雜的內(nèi)心圖像。購買者的選擇大部分與其實際自我概念相一致，還有一些則與理想的自我概念和他人自我概念相一致。所以，自我概念理論在預(yù)測消費者對品牌形象的反應(yīng)方面，其成效還處于一個混合記錄的階段。本文通過分析，歸納總結(jié)出四個主要消費者購物行為的影響因素。成功的市場營銷者是那些能夠有效地發(fā)展對消費者有價值的產(chǎn)品，并運