基于回購契約的銷售激勵問題研究.pdf

1、隨著激烈的市場競爭,信息與技術的發(fā)展,同質商品越來越多,價格戰(zhàn)已經(jīng)不再是企業(yè)爭奪市場的主要方式,這使得越來越多人開始重視銷售努力行為對需求的影響。特別是一些耐用消費品來說如汽車,電腦,手機等,銷售商的銷售努力對消費者的購買決策有著較大的影響。銷售商通過努力提高需求,供應商當然希望銷售商付出的努力越多越好,由于目標的不一致,銷售商只會根據(jù)自己的成本及利潤來選擇自己利益最大化的銷售努力水平,此時的供應鏈處于不協(xié)調(diào)狀態(tài)。
　　 那么,

2、在需求變化依賴于銷售商努力水平的情況下,如何設計合理的激勵方法使銷售商付出更高的銷售努力水平,使得分散狀態(tài)下的銷售商決策達到系統(tǒng)最優(yōu)時的決策,實現(xiàn)供應鏈的協(xié)調(diào),就成為供應鏈契約研究中的一個重要問題。
　　 在研究回購契約的文獻中,對于回購商品的數(shù)量采取的是全部返還,銷售商的市場風險降低了,卻把市場不確定性帶來的風險過多的轉移給了供應商。因此,作為供應鏈的推動者,如何設置合適的回購數(shù)量,在減少自身風險同時又能激勵銷售商提高銷售量,

3、從而提高自身利益,實現(xiàn)供應鏈系統(tǒng)的協(xié)調(diào)就變得很重要。
　　 本文基于這樣的現(xiàn)實,運用供應鏈協(xié)調(diào)理論,激勵理論,契約理論,最優(yōu)化方法考慮了只有一個供應商和一個銷售商的供應鏈結構,供應商作為激勵的主動方,產(chǎn)品為單周期生命產(chǎn)品,且需求受銷售商努力水平影響下的銷售商努力水平的激勵問題。在銷售開始時,銷售商首先要確定自己的訂購量以及努力水平。文章首先分析了分散條件下的供應鏈不能達到系統(tǒng)最優(yōu)水平,從供應商風險降低角度提出基于最小回購數(shù)量的回

4、購策略,使供應鏈得到協(xié)調(diào)。然后對契約的可行性進行了分析,提出了可行性契約滿足的條件,使得協(xié)調(diào)后的供應商和銷售商的利潤都得到了帕累托改進。隨后,分析了回購價格以及批發(fā)價格對系統(tǒng)的影響,表明要使供應鏈協(xié)調(diào),回購策略中的批發(fā)價格與回購價格必須滿足某種線性正比關系。最后對影響銷售商努力水平的成本敏感系數(shù),彈性系數(shù)等進行靈敏度分析,分析它們對供應鏈決策的影響。本文提出的基于最小回購數(shù)量的回購契約不僅使供應鏈得到了協(xié)調(diào),而且使供應鏈成員間利益都得到