會銷模式,究竟拿什么來說服客戶

1、會銷模式，究竟拿什么來說服客戶近年來砍價會，團購會，工廠直銷會等等會銷模式雖說是精彩紛呈、讓人眼花繚亂，但萬變不離其宗，其實就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰(zhàn)爭”還是“戀愛”，會銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術、策略模式，均要以說服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產生合作為目的。如何說服客戶，將潛在客戶轉化為合作客戶，會銷實戰(zhàn)專家推薦三項行之有效的法則，與各位朋友交流。法則一、危機法則法則一、危機法則這是一

2、項會銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運用于會銷銷售員也一樣，購買產品將遠離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認識，并得到這樣的感受，我們稱之為危機法則，客戶接觸產品并認知產品的過程，同時也是會銷人傳輸理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶，不使用我們的產品，

3、不接受我們提供的服務，將使客戶生活缺少點什么，或將帶來什么傷害，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機。更重要的是擁有產品，生活將非常美好，此謂之“給希望”營銷不僅僅是在賣產品，而是在幫助消費者解決問題，目標客戶的痛苦就是營銷人員的機會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認識怎樣用我們的產品或服務解決問題。消費者信任我們，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生，這些痛

4、苦是消費者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準確的認知絆腳石到底是什么。當我們與目標客戶溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認識到這種痛苦的性質和程度，就有可能接受我們的產品或服務。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發(fā)現這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，并購買我們的產品。給客戶下危機的重點有以下五點：1.消除現有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦，也

5、是最先需要識別的問題。2.避免將來出現問題。擔心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機之一，但痛苦的程度不如現在的痛苦那么嚴重。3.期望現在身體健康，生活快樂。這個特定的問題排在第三位，這是目標消費者此時此刻的期望。4.期望將來快樂。期望將來快樂和現在快樂對于消費者來講是同樣的重要。5.避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標消費者總是希望避免重復以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現舊病復發(fā)呢?！笨蛻羧稳粫c頭，這個慣性一直保持到成交。讓客戶不斷說“是”

6、也是會銷銷售中有力的武器，舉個例子，銷售員與客戶溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎？”；只要你說的是事實，對方必然不會否認，而只要對方不否認，自然也就會說“是”了。就這樣，你已經順利得到了對方的第一句“是”。話術本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵?！胺乐涡哪X血管疾病，一定要高度重視平時的保健，對嗎？”；“以中醫(yī)藥為基礎的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎”除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的

7、看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤Ψ骄芙^?！币坏┪覀冋J識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如何去使用這種力量？”實踐已經為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出

8、承諾，我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為準備好了舞臺，一旦選擇了某種立場，固執(zhí)的堅持這個立場是一種自然趨勢。在會銷的實踐中，有一種現象，發(fā)言的客戶往往購買率高，如果客戶在會議現場做了現身說法，宣傳了自己使用產品的種種好處，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產品?？蛻粼诖笸V眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時不需要產品，但還是會購買產品。引導客戶做出承諾的方法

9、有很多，其中一些直截了當，而另一些則巧妙至極。許多會銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養(yǎng)大單，這個策略就是放長線、釣大魚，小單再小也要做，因為這個目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關系，獲得客戶的承諾，一旦獲得了對方的承諾，那么大單，自然就會水到渠成。這種開始時提出小的請求，為的是讓對方最終答應那些更大的、與之相關的請求，叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購小單，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷?，在此基礎上，大銷量、高

10、業(yè)績自然不必擔心。贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎征文”活動就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)，也經常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個人聲明，吹捧公司的某種產品，然后公司對作品進行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品。這種做法的根本目的在于消費者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個產品，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產品的銷量。這也是一