基于客戶價(jià)值的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集成服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究——以愛(ài)立信ADC項(xiàng)目為例.pdf

1、093025519孫為民基于客戶價(jià)值的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集成服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究——以愛(ài)立信ADC項(xiàng)目為例目錄摘要1ABSTRACT21緒侖～411背景情況412研究的目的和意義7121愛(ài)立信公司簡(jiǎn)介一7122公司在新電信環(huán)境下的所面臨的主要問(wèn)題一7123探索基于價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)促進(jìn)多媒體數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集成服務(wù)的意義一813理論原理和研究方法914研究?jī)?nèi)容及框架介紹102外部環(huán)境分析1221宏觀環(huán)境分析12211相關(guān)政策法律環(huán)境12212經(jīng)濟(jì)環(huán)境12213社

2、會(huì)文化環(huán)境13214技術(shù)環(huán)境1322移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集成服務(wù)領(lǐng)域需求的情況分析14221數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集成服務(wù)在無(wú)線通信領(lǐng)域中的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)14222制約數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸分析15223數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用在邁向LTE發(fā)展的重要性日趨凸顯1623數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成商的競(jìng)爭(zhēng)分析17231行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析17232供應(yīng)商議價(jià)能力分析19233新進(jìn)入者威脅分析19234客戶議價(jià)能力分析203愛(ài)立信中國(guó)公司內(nèi)部資源配置與能力分析2131公司基本情況2

3、1311公司主營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成21312企業(yè)文化分析22313配合公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的組織結(jié)構(gòu)變動(dòng)2332公司能力分析23321技術(shù)優(yōu)勢(shì)能力23322成本管理能力24093025519孫為民基于客戶價(jià)值的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集成服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究——以愛(ài)立信ADC項(xiàng)目為例摘要我們的客戶在發(fā)展壯大的過(guò)程中他們的煩惱是什么如何滿足他們的需求如何能夠在提升客戶價(jià)值的基礎(chǔ)上達(dá)到我們所希望的營(yíng)銷活動(dòng)這是在日常銷售活動(dòng)中我們理解客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)和促成客戶采購(gòu)而必須清楚的首要問(wèn)

4、題。在思考和解答這些問(wèn)題的過(guò)程中，我們不難看出價(jià)值的概念始終貫穿于整個(gè)營(yíng)銷工作中，對(duì)我們的營(yíng)銷工作往往起到事半功倍的效果。本文概述了在我們的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集成服務(wù)的銷售活動(dòng)中，嘗試運(yùn)用顧客價(jià)值管理理論來(lái)指導(dǎo)我們的營(yíng)銷策略，最終取得了滿意的結(jié)果和積極的客戶回饋。經(jīng)過(guò)多年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌推廣等等，各移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等的差異越來(lái)越小，而近些年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸地轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上，誰(shuí)能提供更好更便利的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和應(yīng)用，誰(shuí)往往能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。而作

5、為數(shù)據(jù)應(yīng)用中非常重要的一環(huán)，終端即移動(dòng)電話的業(yè)務(wù)參數(shù)配置對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的使用起著至關(guān)重要的作用。由于各種品牌、型號(hào)手機(jī)的差異，許多用戶還不能很好地配置自己的手機(jī)終端登陸GPRS／EDGE網(wǎng)絡(luò)從而達(dá)到靈活接入互聯(lián)網(wǎng)的目的，目前的解決辦法是用戶通過(guò)呼叫客戶服務(wù)中心或在運(yùn)營(yíng)商自助服務(wù)網(wǎng)頁(yè)上根據(jù)提示來(lái)手動(dòng)地配置手機(jī)和業(yè)務(wù)。另外，也有很多用戶不清楚如何通過(guò)手機(jī)終端來(lái)使用新業(yè)務(wù)，這對(duì)運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展新業(yè)務(wù)都是很大的障礙，也是為什么盡管市場(chǎng)上有大量的先進(jìn)手

6、機(jī)，但數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用率仍比較低。愛(ài)立信自動(dòng)終端配置系統(tǒng)(AutomaticDeviceConfiguration，簡(jiǎn)稱ADC)解決方案專為完成這一任務(wù)而設(shè)計(jì)。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商可以準(zhǔn)確地了解最終用戶在使用什么手機(jī)終端，根據(jù)這一信息，系統(tǒng)可以主動(dòng)發(fā)出適合給定手機(jī)所支持的業(yè)務(wù)配置，這一切將自動(dòng)完成。同時(shí)，ADC可以批量在網(wǎng)絡(luò)中為目標(biāo)用戶群做新業(yè)務(wù)營(yíng)銷和配置。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)的投入使用，用戶對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)用的便利性大幅提高，對(duì)存量用戶的粘著性增強(qiáng)，吸

7、引了更多的網(wǎng)外用戶，達(dá)到了增加營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的目標(biāo)。幫助客戶成功，才能使自己成功。在這個(gè)ADC營(yíng)銷過(guò)程中，我們從了解手機(jī)終端用戶對(duì)無(wú)線上網(wǎng)的業(yè)務(wù)需求，通過(guò)與中國(guó)移動(dòng)廣西公司一道分析市場(chǎng)及對(duì)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展研究，適當(dāng)?shù)靥峤籊PRS終端適配的解決方案。在這個(gè)營(yíng)銷實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造價(jià)值并將項(xiàng)目的價(jià)值傳遞至我們的客戶中國(guó)移動(dòng)廣西公司中，幫助客戶增加了業(yè)務(wù)收入，也滿足了終端用戶對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求：對(duì)愛(ài)立信而言，這種處處為客戶著想、幫助客戶成功的舉