醫(yī)藥代表 三十六計

1、醫(yī)藥代表三十六計第一計“瞞天過?！币淮硇碌揭患也淮蟛恍〉尼t(yī)院。里面有個?？?，主任是個男的。第一次見面自我介紹后，拿出產(chǎn)品彩宣，主任看后也覺的不錯，要代表去找藥劑科和院長，說進(jìn)來后自然會用。代表出來后在醫(yī)藥聯(lián)盟里一問，知道藥劑主任胃口很大，院長更大，摸摸口袋，缺錢！在家睡了一晚，過了三天又去了醫(yī)院，見到科主任，看看四下沒人，遞上一包中華煙，說藥房和院長那沒有問題了，只差您一張報告了，暗示煙盒里面有￥?？浦魅?，說舉手之勞，何必破費(fèi)，中華煙

2、早已進(jìn)入口袋。幾周后，代表得知藥已上架！其實(shí)代表根本沒有見過院長和藥劑科主任，代表知道該院專科用藥管理不嚴(yán)，院長和藥房更本不會關(guān)注到自己的品種！第二計“圍魏救趙”一年輕代表接手一家醫(yī)院。科室里面有個老中醫(yī)，聽前任說他從不收臨床，也不和代表打交道，他的病人卻占到全科室的60%。代表決定先去拜訪一下，探探情況。一天上午，他硬是沒有進(jìn)老中醫(yī)的門，病人太多了！代表看了眼都紅了！心里暗下決心一定要搞定老中醫(yī)。終于可以進(jìn)去了，進(jìn)去后代表拿出名片表明

3、身份，老中醫(yī)連忙把代表哄出了門，說著祖國的中醫(yī)就是被你們這些人毀了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母親，想著自己獨(dú)自一人來到這個陌生的城市，除了電話，沒有別的親人，別的朋友，自己一定要堅強(qiáng)，再堅強(qiáng)。于是代表走了回去，跟著老中醫(yī)，跟著老中醫(yī)回家。代表發(fā)現(xiàn)老中醫(yī)有個孫子，父母不在身邊，那個孫子老是去網(wǎng)吧上網(wǎng)，還不學(xué)好，老中醫(yī)為此也很頭疼！代表20出頭，是個帥氣的小伙子。代表就常常去老中醫(yī)的孫子常去的網(wǎng)吧，有意的接近他孫子，漸漸他們

4、成了朋友，代表就給老中醫(yī)的孫子講了些社會道理，老中醫(yī)的孫子也漸漸懂了些事情。一天在醫(yī)院，代表被老中醫(yī)叫住，老中醫(yī)說，麻煩你照顧我的孫子，我年紀(jì)大了，和孫子有些代溝，希望你能幫我隨時教導(dǎo)他。代表的藥量直線上升了，老中醫(yī)沒有收過代表費(fèi)用，老中醫(yī)說醫(yī)生開藥是天經(jīng)地義的。第三計“借刀殺人”一、原文和出處“刀”有和多種！我要說的“刀”是醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員！一代表剛到一城市，都說這里不好做。代表一來，就去醫(yī)藥公司，常常去。和每個業(yè)務(wù)員幾乎都稱兄道弟，

5、一起去醫(yī)院送藥，一起吃飯，一起娛樂，一起過生日。醫(yī)藥公司里面有個女業(yè)務(wù)員，老公去世了，帶著一個小孩子，代表就經(jīng)常帶小孩去公園，去動物園玩，像自己的弟弟一樣對待，女業(yè)務(wù)員也把他當(dāng)成了自己的家人。代表還經(jīng)常幫業(yè)務(wù)員請醫(yī)院的重要人物吃飯，娛樂從不計較金錢，甚至幫忙醫(yī)藥公司去醫(yī)院收款。一年后，代表的品種在這個城市的覆蓋率達(dá)到了80%以上，還結(jié)交了許多朋友！第四計“以逸待勞”一、原文和出處有一次我們和禮來的百憂解競爭，他們的銷量一直是NO.1。他

6、們的代表比我們做工作做的早，他和醫(yī)生的關(guān)系都很好，我們也一直插不進(jìn)去，但我們始終沒有放棄，繼續(xù)著我們自己的工作。在這天禮來的代表跳槽去拜耳了，來了個才從學(xué)校出來的小伙子。小伙子是個研究生，經(jīng)常跟醫(yī)生探討產(chǎn)品知識，很有學(xué)問。我們只是小學(xué)畢業(yè)，不懂知識，我們只會問醫(yī)生，您孩子還好吧！下班送醫(yī)生回家，晚上陪醫(yī)生值班，就這樣我們的銷量成了別劃分走了。三個月后整個市場鋪貨率達(dá)到95%以上，除了些中大型醫(yī)院外，其余醫(yī)療單位80%都進(jìn)了產(chǎn)品。第10計

7、“笑里藏刀”#H8qm0hHw現(xiàn)在不講信用的人太多了，代表接觸的的人這么多，遇到的自然也會很多。我有個同事他就很厲害，他每次去醫(yī)院就會在衣服里面放個錄音機(jī)。由于現(xiàn)在開發(fā)醫(yī)院花費(fèi)都很大，可是成功的機(jī)率越來越小，各個公司都會把失敗的費(fèi)用算在代表頭上。于是就有了我們同事，每次去開發(fā)的時候就帶個錄音機(jī)，失敗后他就會全身而退，不損失一分一毛。我不是希望大家以后都帶錄音機(jī)去醫(yī)院，只是希望大家投資要謹(jǐn)慎，不要自己貼錢！第11計“李代桃僵”剛接手一市場

8、，遇到一個客戶，他說：“你們費(fèi)用不及時，總是要拖大半月?！薄癵l)D#aT)p8)~M“抱歉，抱歉，希望您也要理解，這是公司的財務(wù)程序，月底統(tǒng)計，月初上報，月中結(jié)算?！蓖ｎD片刻“我愿意先從自己的工資里面預(yù)付您一部分費(fèi)用，您看這樣好不好？”8q5xL9D5l:Zm1v$`客戶抱怨“你門品種不是醫(yī)保，我們每次使用都要大費(fèi)口舌?！?Y“l(fā)!vz(h7R“抱歉，抱歉，希望您理解，公司會對醫(yī)保方面做出努力，我也希望快點(diǎn)有結(jié)果，我會把您的意見反饋給

9、公司”本計主要是要讓公司或你的領(lǐng)導(dǎo)成為你的擋箭牌，實(shí)在不行就和客戶一起聲討自己的上司，說他怎么給你定天額任務(wù)，讓你無法完成，怎么克扣費(fèi)用等等等。重點(diǎn)就是代替你受罵。第12計“順手牽羊”代表們兼職吧！把RMB帶回家，只要順便多說句話就行了。我有朋友，做OTC的兩千一個月，可是兩年就娶老婆了！他手上只有100家藥店，他幫任何人做品種，只是要求不墊付費(fèi)用。他一直貫徹了“公司是老板的，客戶才是自己”的一理念。我在市中醫(yī)曾遇到個代表，她一下拿出了

10、三個公司的名片。有次在一個聚會上認(rèn)識一個女孩，她在臺灣一家公司做代表，有一天她的經(jīng)理把她叫出來談話，并給了她一個抗生素品種，這使她一下月收入上了萬元。這是真實(shí)的！朋友們生活是這樣的機(jī)會處處都在，只要你能把握！第13計“打草驚蛇”在年初，我公司在新品種上市的時候，會邀請省會城市的專家，做一個新品上市會，在會上該市的主要專家，院長，藥劑主任都會被邀請，花費(fèi)是巨大的，但一次性可以把工作全部做到位，以后只要走該走的程序即可了。后期的隨訪是很重要

11、的，每年上半年的藥事會就能進(jìn)院了，要是工作做的好的話，開完會就可以做為臨時進(jìn)藥進(jìn)院了。本計是外企合資單位最常使用的計謀了！第14計“借尸還魂”我公司有A產(chǎn)品，A產(chǎn)品一共有連我公司在內(nèi)三家公司生產(chǎn)，三家公司都是大型企業(yè)，非大包。A產(chǎn)品為一招標(biāo)醫(yī)保產(chǎn)品，三家公司在招標(biāo)上存在全面競爭。我公司在去年招標(biāo)上報出30扣的低價，讓其他兩廠家大跌眼鏡。我公司在招標(biāo)前已經(jīng)申報成功并生產(chǎn)出A產(chǎn)品獨(dú)家劑型“崩解片”。接下來我公司，在最短時間內(nèi)先在各省進(jìn)入地方