導(dǎo)購營銷三十六計(jì)

1、導(dǎo)購營銷三十六計(jì)(全文整理)(#1535655)導(dǎo)購營銷三十六計(jì)第一篇?jiǎng)賾?zhàn)計(jì)第1計(jì)瞞天過海【案例】導(dǎo)購員：“您好，歡迎光臨XX品牌”顧客：“請問你們有沒有2000元左右采用進(jìn)口管的29＂彩電”導(dǎo)購員：“您來的真巧，本周我們XX型號(hào)的彩電做特價(jià)銷售活動(dòng)，現(xiàn)價(jià)是2199元，采用東芝管，質(zhì)量一流，是目前全市性價(jià)比最高的一款機(jī)器?！薄痉治觥繆W秘在于“東芝管”，“東芝管”可以說是“原裝進(jìn)口東芝管”和“東芝技術(shù)管”的籠統(tǒng)說法，“原裝進(jìn)口東芝管”的產(chǎn)

2、地指的是在日本，“東芝技術(shù)管”一般指的是采用東芝技術(shù)的國產(chǎn)管，二者的技術(shù)含量和成本差極大，該導(dǎo)購員就是充分利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢，對(duì)顧客進(jìn)行模糊誘導(dǎo)，使顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為導(dǎo)購向他介紹的是他心目中的東芝管，從而促成成交。當(dāng)顧客認(rèn)為自己已經(jīng)對(duì)所購物品有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的判斷有不會(huì)有誤的時(shí)候，往往容易松懈大意，平時(shí)聽?wèi)T了，往往不再懷疑了，這時(shí)導(dǎo)購員則可采用信息不對(duì)稱的試對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“模糊誘導(dǎo)”，滿足顧客潛在的需求，促成銷售。第2計(jì)圍魏救趙【

3、案例】顧客：“請問為什么你們采用三星管等離子電視要比松下的貴？據(jù)說松下等離子屏要比三星屏好，你們的報(bào)價(jià)不誠實(shí)?！睂?dǎo)購員：“看得出您對(duì)平板電視常識(shí)有一定的了解，您仔細(xì)看它們的參數(shù)介紹了沒有，松下的采用的是第二代等離屏技術(shù)，而我們用的是三星第五代的等離子屏，故而我們的對(duì)比度、亮度、可視角度要比松下高的多，而松下同樣的采用第五代等離子屏的機(jī)器，比我們還要貴8000多呢，同等價(jià)位比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，花錢要賣物超所值的東西，您說是嗎？”（接著

4、導(dǎo)購員拿出單頁引導(dǎo)顧客對(duì)比兩個(gè)品牌在參數(shù)的細(xì)微差異）顧客：“對(duì)，我沒有留意到這些細(xì)節(jié)，你們這款機(jī)器的性價(jià)比確實(shí)要高于松下XX機(jī)型?！薄痉治觥款櫩驮谫徫锏倪^程中最喜歡拿進(jìn)口品牌來和國產(chǎn)對(duì)比，在他們心目中，進(jìn)口品牌是他們購物的標(biāo)桿，針對(duì)顧客的這一消費(fèi)慣性，我們做充分的準(zhǔn)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁，挖掘參數(shù)、功能的細(xì)微差別，旁敲側(cè)擊，，旁引博證，巧妙造勢，最終構(gòu)建性價(jià)比優(yōu)勢。第3計(jì)借刀殺人【案例】顧客甲：“這款機(jī)器看起來畫面滿清晰的，要不我們就

5、買它吧？”顧客乙：“我們還是在看看吧，聽說W品牌的數(shù)字電視不錯(cuò)，還采用720P技術(shù)呢，廣告做得蠻厲害的，要不我們?nèi)タ纯?？”?dǎo)購員：“這位大哥，廣告做的響，可不一定意味著質(zhì)量過硬呀，您看這是C品牌的宣傳單，您看這一行‘采用720P技術(shù)是第二代數(shù)字電視’，這是K品牌的宣傳單，您再看這一行‘1080P全面淘汰720P’”（導(dǎo)購員把C品牌、K品牌的宣傳單頁遞了過去，讓顧客仔細(xì)閱讀）導(dǎo)購員：“我想兩位大哥在同等價(jià)位上，也不想賣技術(shù)落后的產(chǎn)品吧，我

6、向您推薦的這款在介紹這種技術(shù)超前的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意采取“聲東擊西”的策略，避開產(chǎn)品的固有的先天弱項(xiàng)，突出企業(yè)為產(chǎn)品推廣所做的附加“承諾”，用產(chǎn)品媒介化的“權(quán)威性承諾或證書”消除顧客對(duì)超前產(chǎn)品固有的疑慮。第二篇敵戰(zhàn)計(jì)第7計(jì)無中生有【案例】顧客：“如果你能再便宜100元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請一下價(jià)格，我在這里等你的消息。”導(dǎo)購員：“好的，我試試看，您在這里稍等一會(huì)兒。”（導(dǎo)購員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地方，拿起手機(jī)往辦事

7、處打電話）導(dǎo)購員：“領(lǐng)導(dǎo)，我們壓力好大呀，XX品牌把XX型號(hào)的價(jià)格壓到了2780，他們今天已經(jīng)出了三臺(tái)機(jī)器了，我們到現(xiàn)在還沒有開張，您看能不能以2780元的價(jià)格成交，這顧客也相中咱們的外觀了，可就是價(jià)格上卡住了，如果沒法優(yōu)惠他就買XX品牌的了?！鳖I(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？這樣吧，不能讓XX品牌在出機(jī)器了，允許你們以2780元出貨，但記住下不為例！”導(dǎo)購員：“謝謝領(lǐng)導(dǎo)支持！”最后，顧客以2780元成交！【分析】在銷售過程中，辦事處經(jīng)理手上一般來說是扣

8、有一定的利潤空間，導(dǎo)購員可以利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來完成臨門一腳?！盁o中生有”的目的是在于要調(diào)動(dòng)各種資源為我所用，好的導(dǎo)購員應(yīng)充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷售。第8計(jì)暗度陳倉【案例】WH品牌導(dǎo)購員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動(dòng)你們公司的領(lǐng)導(dǎo)還為你們在商場的入口處爭取到第二展臺(tái)。”XH品牌導(dǎo)購員：“好個(gè)屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場還

9、不是在我這，忙開了誰要時(shí)間去招呼那個(gè)第二展臺(tái)，我到時(shí)讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地方又悶又熱，我才不去呢！”WH品牌導(dǎo)購員甲（對(duì)WH導(dǎo)購員乙）說：“小李，你看XH品牌導(dǎo)購員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽他們的口氣他們這周活動(dòng)的重點(diǎn)還是在展廳，入口第二展臺(tái)只是做產(chǎn)品展示，這周我們還是加強(qiáng)展廳內(nèi)的促銷資源吧?！敝芰缟希琗H品牌的臨促從公司另調(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對(duì)商場入口處的第二展臺(tái)的造勢布置，XH品牌的展廳交由兩個(gè)四星級(jí)臨時(shí)促銷負(fù)