咨詢師面對(duì)不同顧客如何應(yīng)對(duì)方案

1、針對(duì)不同顧客心理的應(yīng)對(duì)策略,,序言,國(guó)內(nèi)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)人員組成中，“咨詢師”是最重要，也是最缺乏專業(yè)訓(xùn)練的人員。 一個(gè)美容門診部最少要有一個(gè)咨詢師，負(fù)責(zé)接待顧客、聯(lián)系醫(yī)生、兼顧管理。 醫(yī)學(xué)美容咨詢師是最缺乏的醫(yī)療美容人才，目前所有從事美容醫(yī)學(xué)咨詢工作的人員均是經(jīng)驗(yàn)為主。,咨詢本身就是營(yíng)銷或銷售,咨詢是醫(yī)療美容營(yíng)銷的主要手段，希望我們能通過論壇相互交流，為廣大醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的提高服務(wù)質(zhì)量，增加經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)能力，減少美容糾紛發(fā)生率做出貢獻(xiàn)。

2、,醫(yī)學(xué)美容咨詢師定義：,按照官方解釋，于美容整形機(jī)構(gòu)中從事咨詢工作的、在整形醫(yī)生和求美者之間架起溝通橋梁從業(yè)者，即美容醫(yī)學(xué)咨詢師?，F(xiàn)今社會(huì)對(duì)醫(yī)學(xué)美容咨詢師定義是： （咨詢+營(yíng)銷）,優(yōu)秀的咨詢師,必須對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、等了解透徹，而且還需要運(yùn)用相當(dāng)高的銷售技巧，已獲得顧客的認(rèn)同和信任，這樣才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。,如何才能贏得顧客呢？,對(duì)于咨詢營(yíng)銷人員而言，不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上，咨詢高手往往

3、都是心理學(xué)大師，隱藏在咨詢銷售背后的各種心理，咨詢高手的最大突破就是掌握了“咨詢銷售的心理”這樣一個(gè)成功秘籍。,什么是美容醫(yī)學(xué)咨詢？,“醫(yī)療美容咨詢”是以人際溝通學(xué)、美容心理學(xué)、人體美學(xué)與容貌分析、醫(yī)療美容技術(shù)等學(xué)科為基礎(chǔ)的，以提高美容醫(yī)學(xué)臨床工作的服務(wù)質(zhì)量，提高美容效果，增加營(yíng)銷力，防止糾紛發(fā)生為目的的美容醫(yī)學(xué)人文應(yīng)用學(xué)科。,咨詢對(duì)醫(yī)療美容的意義,咨詢是貫穿醫(yī)療美容服務(wù)的始終：醫(yī)療美容服務(wù)起點(diǎn)從咨詢開始。包括電話咨詢→面對(duì)面咨詢（接待

4、咨詢→咨詢師咨詢→醫(yī)生咨詢→專家咨詢）→手術(shù)過程中咨詢→術(shù)后咨詢（顧客回訪）等咨詢環(huán)節(jié)。咨詢是美容服務(wù)的首要環(huán)節(jié)：美容是專業(yè)性極強(qiáng)的服務(wù)，是人與人的交流。,咨詢師的角色定位,要有醫(yī)療背景，醫(yī)生、護(hù)士、美容師、光療師、中醫(yī)等。需掌握醫(yī)療美容的基礎(chǔ)知識(shí)。咨詢師還應(yīng)是：心理醫(yī)生、美學(xué)專家、形象設(shè)計(jì)專家 、時(shí)尚達(dá)人、推銷員、談判高手。咨詢是醫(yī)療美容營(yíng)銷的主要手段：咨詢本身就是營(yíng)銷或銷售。是如何積極發(fā)現(xiàn)與盡力滿足顧客需求，而不是就事論事的單

5、純信息溝通。,咨詢營(yíng)銷中的心理策略,咨詢首先需要做的不是賺錢，而是獲得顧客的心。沒有銷售業(yè)績(jī)的根本問題，在于你沒有打開顧客的心門，消除他們的疑慮、卸下他們的心防。銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，只有讀懂顧客內(nèi)心的人才能立于不敗之地。咨詢不懂心理學(xué)，就如同行走在芒芒的黑夜里，沒有出路，也看不清方向。,不懂心理學(xué)就做不好銷售,了解心理學(xué)，洞察顧客的心理；學(xué)習(xí)心理學(xué)，提升銷售的技巧；掌握心理學(xué)，贏得客戶的青睞；善用心理學(xué)，增加成功的籌碼；洞察客

6、戶心理，利用心理戰(zhàn)術(shù)，輕松實(shí)現(xiàn)銷售，創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)。 銷售就是察言、觀色、攻心!咨詢就是心與心的較量!,銷售的本質(zhì)是：經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系,銷售不是去改變顧客，而是先贏得顧客的信任和好感，信任和好感是顧客購買你的產(chǎn)品、服務(wù)的必要條件，也是顧客選擇你的唯一理由。只要你懂得客戶的心理，銷售就這么簡(jiǎn)單，只要你懂得銷售攻心術(shù)，成交就這么容易。,頂尖級(jí)的咨詢直銷人員,由于顧客的身份、職業(yè)、性格特征不同、收入高低不同等諸多因素也不同，與咨詢?nèi)藛T交流的方

7、式方法自然更不同。若想讓心態(tài)各異的顧客都對(duì)你的咨詢銷售感興趣并達(dá)成交易，千篇一律的咨詢銷售方式和戰(zhàn)術(shù)肯定會(huì)到處碰壁。頂尖級(jí)的咨詢直銷人員對(duì)待不同的顧客，是會(huì)用不同的咨詢銷售策略的。要想成為一名頂尖級(jí)的咨詢師，首先必須全面地了解顧客，抓住顧客的心理特征。,讓你躋身與咨詢銷售精英階。,下面我們提煉出在咨詢營(yíng)銷中，卓有成效的幾種心理策略，來共同了解、分析。掌握隱藏在咨詢銷售背后的深層顧客心理。通過學(xué)習(xí)你將學(xué)會(huì)如何直擊咨詢銷售流程中顧客的

8、各種心理，輕松掌握顧客的心理變化，以心攻心、見招拆招，讓你進(jìn)入一個(gè)“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的咨詢銷售境界，并改善你的人際關(guān)系，提升你的銷售業(yè)績(jī)，,目錄,第一節(jié) 獨(dú)斷專行型的顧客----服從 第二節(jié) 隨和敏感型的顧客----熱情 第三節(jié) 驕傲虛榮型的顧客----贊美 第四節(jié) 精明謹(jǐn)慎型的顧客----真誠(chéng)第五節(jié) 炫耀自夸型的顧客----恭維第六節(jié) 內(nèi)斂沉默型的顧客----體貼第七節(jié) 猶豫不決型的顧客----逼迫第八

9、節(jié) 標(biāo)新立異型的顧客----獨(dú)特第九節(jié) 墨守陳規(guī)型的顧客----實(shí)用,第一節(jié)獨(dú)斷專行型的顧客--服從,在咨詢過程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的顧客，她們態(tài)度總是冷冰冰的，給人以高高在上的感覺，經(jīng)常拒絕別人，不給人講話的機(jī)會(huì)，喜歡控制別人，總是處于下命令的狀態(tài)，相處起來也是很不容易。--這就是典型的獨(dú)斷專行型的顧客。,最佳態(tài)度--服從,因?yàn)樗齻冞@種人，有支配別人的習(xí)慣，對(duì)于這樣的顧客，咨詢?nèi)藛T一定要有時(shí)間觀念，在交談中思路要清晰明了，切忌拖

10、泥帶水，更不要閃爍其詞或詞不達(dá)意。要記住的是，避免與對(duì)方發(fā)生沖突，最好不要和對(duì)方的觀點(diǎn)發(fā)生對(duì)立或者在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出反對(duì)意見，否則會(huì)很容易失敗。,重點(diǎn)--滿足欲望,與這類顧客咨詢時(shí)要懂得滿足顧客的支配欲望。咨詢重點(diǎn)在于減少與對(duì)方產(chǎn)生對(duì)立的觀點(diǎn)，但又要適當(dāng)?shù)貓?jiān)持自己的立場(chǎng)這樣才能順利成單。,對(duì)于獨(dú)斷專行、控制欲強(qiáng)的顧客應(yīng)對(duì)策略是：,要有一套完整的設(shè)計(jì)方案及流程，立場(chǎng)堅(jiān)定，思維嚴(yán)謹(jǐn)，辦事不能拖拉。要讓顧客明白，你和你的設(shè)計(jì)方案以及你的醫(yī)

11、院是她的最佳選擇。要在其要求合理的前提下，滿足其提出的要求。適當(dāng)?shù)貪M足其控制欲，以便雙方愉快相處，這樣才能順利的成單。,第二節(jié)隨和敏感型客戶----熱情,隨和型的顧客通常有這樣的特征：她們的錢包里、手機(jī)會(huì)有全家?；蛩龕廴?、孩子的照片。喜歡去各地旅游拍照。她們通常比較隨和，樂于聽取別人的意見及看法，有良好的溝通能力，給人以親切感，相處起來非常容易。她們很少與人發(fā)生沖突，雖然性格可能有些敏感，但發(fā)生問題的時(shí)候，她們會(huì)盡量減少摩擦

12、，自己的真實(shí)想法也很少有機(jī)會(huì)表露。,分析,與這種類型的人相處會(huì)沒有壓力，但是她們?cè)阡N售關(guān)系中是最難成交的顧客。在咨詢過程中她們說的最多的話就是“好”，無論什么都以“好”作為結(jié)束語，唯一說 “不”的時(shí)候是不買。她們?cè)谧稍儭⒑瀱螘r(shí)會(huì)受到很多因素的干擾。,面對(duì)隨和型客戶要注意的事項(xiàng)：,每個(gè)人都有自己的消費(fèi)特點(diǎn)，了解這一點(diǎn)很重要。要讓這類顧客有計(jì)劃地進(jìn)行消費(fèi)，比如選擇一個(gè)良好的時(shí)機(jī)，提供一個(gè)詳細(xì)的方案并出示一個(gè)合理的價(jià)格。隨和型的顧客做

13、出決定的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，所以咨詢銷售人員不能太急，也不能給予否定或懷疑，要把握分寸，適當(dāng)?shù)亟o予對(duì)方時(shí)間及引導(dǎo)，這樣才能保證銷售的順利進(jìn)行。,隨和型顧客所期待的服務(wù),要隨時(shí)保持良好的溝通，她們需要一種被動(dòng)的分享。在良好溝通的基礎(chǔ)上，你要有非常大的耐心。她們決策的時(shí)間很長(zhǎng)，對(duì)于問題的恐懼程度比較高，不喜歡承擔(dān)責(zé)任，尤其不希望因?yàn)樽约憾斐刹粦?yīng)該有的損失。在咨詢過程中要給予其保證，使其放心，這樣才能使交易順利完成。,第三節(jié)虛榮驕傲型顧客--

14、--贊美,有時(shí)我們會(huì)遇到這樣的情況，在與顧客溝通時(shí)，因?yàn)樽稍儙煏r(shí)不時(shí)地說一些贊美顧客的話，使顧客始終保持愉快的心情，并表示對(duì)所談的話題感興趣，愿意繼續(xù)交談下去。這樣做的結(jié)果是，顧客逐漸放松警惕和敵意，談話的氣氛一直是在輕松、愉快狀態(tài)進(jìn)行下去的。,恭喜你！,如果遇到這樣的情況，那么恭喜你，你遇到了虛榮型的顧客。虛榮型顧客一般比較好面子，自尊心很強(qiáng)，由于天性驕傲，因此在咨詢中只要適當(dāng)滿足其自虛榮心，銷售即可成功。,每個(gè)人都喜歡被適度贊美,

15、人人都有虛榮心，每個(gè)人都喜歡被贊美，尤其是虛榮型的顧客，對(duì)贊美的要求更高。贊美的話 ，別人聽了舒服，自己的身份也不會(huì)因此受到損害，于人于己都有好處，何樂而不為呢？但是贊美別人時(shí)要一定適度，若是太多，就容易讓顧客產(chǎn)生不真實(shí)感，就會(huì)使顧客對(duì)你的人格有所懷疑，從而對(duì)你產(chǎn)生戒備心理，贊美就適得其反。因此贊美時(shí)要把握分寸，這樣才能讓顧客滿心歡喜，才能達(dá)到完成銷售的目的。,第四節(jié)精明謹(jǐn)慎型顧客----真誠(chéng),有這樣的顧客，她們工作認(rèn)真，處事謹(jǐn)慎

16、，對(duì)細(xì)節(jié)問題把握得十分精準(zhǔn)，與之溝通時(shí)，她們經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)得小心翼翼。她們對(duì)咨詢師接待人員的第一印象十分關(guān)注，如果你在開始與之交談時(shí)就留下了不好的印象。那么，接下來你將會(huì)困難重重。她們討厭欺騙，哪怕是善意的謊言。,分類,精明型的顧客包括“盡責(zé)型”和“執(zhí)著型”兩種類型。針對(duì)她們的不同特點(diǎn)，咨詢方法也應(yīng)該因人而異。,“盡責(zé)型”顧客的特點(diǎn)是：,對(duì)盡責(zé)型的顧客來說行為規(guī)范尤為重要。她們有很強(qiáng)的分析能力，做事很嚴(yán)謹(jǐn)，任何問題都逃不過她們的眼睛

17、，正因?yàn)檫@樣的特點(diǎn)，使得她們對(duì)人、對(duì)事都很挑剔，她們不會(huì)輕易相信一個(gè)人。在所有的顧客當(dāng)中這類顧客是比較“難纏”的那一種。,解決辦法,對(duì)待這樣的顧客，要懂得分析她們的要求。在與她們交談時(shí)要保持真誠(chéng)，使其具有安全感。在咨詢過程中， 一切要安排的井井有條，尤其是要對(duì)細(xì)節(jié)的把握方面更要注意。,總結(jié),“盡責(zé)型”的顧客講求事情的準(zhǔn)確性，她們分析能力和觀察能力很強(qiáng)，因此掌握一定的數(shù)據(jù)對(duì)她們來說很重要。在與她們咨詢中一定要提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)資料。顧

18、客不喜歡攀比，她們往往要通過多次的對(duì)比分析才會(huì)買單。,“執(zhí)著型”顧客的特征是：,“執(zhí)著型”的顧客也生性穩(wěn)重，做事仔細(xì)，工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，她們更注重咨詢?nèi)藛T的道德水準(zhǔn)。,對(duì)待精明型的顧客我們要注意:,在工作上，你思路要清晰，方法要具體明晰，態(tài)度要嚴(yán)謹(jǐn)。在生活中，你著裝要得體，你的行為一定要規(guī)范，最好不要有什么不良習(xí)慣，談話時(shí)要冷靜，切勿急躁，談話內(nèi)容要有條理，最好能記錄下顧客的要求，讓對(duì)方明白你在認(rèn)真傾聽。,這類顧客是最穩(wěn)定的類型。,她們喜

19、歡你對(duì)產(chǎn)品、項(xiàng)目的介紹，作詳細(xì)的說明，以便了解更多的信息，當(dāng)然，在說明這些信息時(shí)要保持其真實(shí)性。對(duì)于這樣顧客的咨詢，可能是比較難的，但,總結(jié),總的來說，與精明型顧客咨詢銷售不能過急，也不要總是一味的“損人夸己”。對(duì)待工作要盡職盡責(zé)，給顧客留下一個(gè)可靠的印象。重要的是萬事以規(guī)范為準(zhǔn)，只要你做事的方法符合她們的要求，那就代表你已經(jīng)取得了她們的心。,第五節(jié)炫耀型的顧客----恭維,99%以上的家長(zhǎng)都認(rèn)為自己的孩子是最好的，如果家長(zhǎng)聽到

20、別人的贊美自己的孩子，比如“這孩子真可愛”或“呦！這孩子真聰明”等，家長(zhǎng)通常會(huì)很高興，而且臉上的表情會(huì)告訴你她有多開心。與朋友交往時(shí)如此，與顧客交往時(shí)亦應(yīng)該如此。,恭維時(shí)需要注意的是,恭維時(shí)必須表現(xiàn)得很誠(chéng)懇，要恭維她在乎的東西，才會(huì)受到預(yù)期的效果。專業(yè)的咨詢?nèi)藛T會(huì)說比較隱喻的恭維的話，每個(gè)人都喜歡被恭維，炫耀型的顧客更是如此，多說一些恭維的話，即能贏得顧客，又不會(huì)有什么損失，何樂而不為呢？,第六節(jié)內(nèi)斂型的顧客----體貼,內(nèi)斂型的

21、顧客最大的一個(gè)特點(diǎn)就是任憑你口若懸河，引經(jīng)據(jù)典地評(píng)說，她們依然氣定神閑，無動(dòng)于衷，仿佛在很認(rèn)真地聽你講，但似乎有心有所想，當(dāng)她這樣的狀態(tài)時(shí)，常讓咨詢?nèi)藛T不知所措。,對(duì)待內(nèi)斂型的顧客我們要注意:,講話要有條理性，并具有專業(yè)性，要把手術(shù)、治療的優(yōu)缺點(diǎn)一一展示出來。提供的信息盡量全面，要有耐心，并時(shí)時(shí)保持沉默，更給顧客以足夠的時(shí)間進(jìn)行決策，這樣咨詢銷售才能成功?！俺聊墙稹笔卿N售談判中的金法則，聰明的人在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保持沉默，已一個(gè)傾聽者的

22、姿態(tài)出現(xiàn)，這樣不僅給顧客留下一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)工作的印象，更為顧客留有合適的思考空間。,總結(jié),在咨詢過程中，大部分人都是用語言向顧客描述項(xiàng)目、技術(shù)、方案，大部分溝通是有咨詢師占主導(dǎo)地位，很少給顧客留有思考的時(shí)間。這樣的推銷方法并不適合所有的顧客，面對(duì)內(nèi)斂型的顧客，有時(shí)候需要用一種“溫柔的”態(tài)度面對(duì)她們，只需要提供詳細(xì)的信息資料，然后適時(shí)的保持沉默，給顧客和自己都留有余地，相信能更容易成單。,第七節(jié)猶豫不決型的顧客----逼迫,有些時(shí)候，在與顧

23、客咨詢的過程當(dāng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)一些顧客表現(xiàn)出一副猶豫不決的樣子，情緒時(shí)好時(shí)壞。咨詢?nèi)藛T已經(jīng)把各方面的信息介紹的很全面了，顧客本人也沒有很多的異議，可就是在簽單時(shí)一再拖延?？偸菒壅f，“我在考慮一下”、“我再問問別人”、“我回去再想一下”等，就是不能下定決心，這樣的顧客我們稱之為猶豫不決型顧客。,分析,遇到這樣的顧客，我們要學(xué)會(huì)用適度強(qiáng)迫的方法促成交易。你要把整個(gè)交易過程看做是一個(gè)“逼迫”的過程，但“逼迫”的要適度，要運(yùn)用一定的方法，不能太急

24、，但也不能慢條斯理。你可以拿出事先準(zhǔn)備好的正式合同、簽字筆同時(shí)遞給他，這是最簡(jiǎn)單的逼迫的方法。,方法應(yīng)用一 強(qiáng)行主導(dǎo)顧客的思維,假如的顧客已同意簽約，但總是不能下定決心時(shí)，你可以嘗試采用這個(gè)方法：強(qiáng)行主導(dǎo)顧客的思維，并對(duì)其進(jìn)行誘導(dǎo)，進(jìn)而完成簽單。如：可先試一下效果，選擇設(shè)計(jì)方案中的一、兩項(xiàng)先做，這樣保險(xiǎn)一點(diǎn)，反正花費(fèi)也不高，您覺得呢？這樣的建議實(shí)際上是把顧客的思維直接引入到咨詢?nèi)藛T這邊了，此時(shí)顧客考慮的問題就不是做不做的問題，而

25、是怎樣做才好，這樣簽單就基本成功了。,方法應(yīng)用二 解除顧客的疑慮,有些顧客已同意簽單，但還不會(huì)迅速簽單，她們時(shí)常會(huì)在一些細(xì)節(jié)問題上自我琢磨，從而延誤簽單的時(shí)間。遇到這樣的情況時(shí)，咨詢?nèi)藛T應(yīng)該迅速轉(zhuǎn)變說服策略，詢問顧客相關(guān)的問題，給予顧客最清晰的解釋，一旦顧客的問題都解決了，簽單的時(shí)間也就到了。,方法應(yīng)用三 欲擒故縱,有些顧客已經(jīng)決定了選擇你的建議方案，所有細(xì)節(jié)問題也得到了滿意的答案，可是本性使然，她就是拖拖拉拉不簽單，此時(shí)咨詢?nèi)藛T

26、不妨試試欲擒故縱這招。你可以裝作還有其他預(yù)約顧客在等，表現(xiàn)出很忙，要走的樣子，可以慢慢收拾你的資料，在收拾東西的這一小段時(shí)間內(nèi)，這類顧客可能就會(huì)下定決心簽單。要注意的是，這種方法要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和場(chǎng)合才能應(yīng)用。,方法應(yīng)用四 拜師學(xué)藝,有的時(shí)候咨詢?nèi)藛T費(fèi)盡所有力氣也能不能讓猶豫不決的顧客下定決心簽單，不妨試試拜師學(xué)藝這招。比如你說：“姐，你是一定需要做這項(xiàng)手術(shù)的，估計(jì)是我能力太差了，沒有辦法讓您下決心，我也不勉強(qiáng)您了，我認(rèn)輸。不過我在

27、放棄之前，您能告訴我我哪方面做得不到位嗎？以后我好改正”。如此這樣謙遜的態(tài)度，不僅可以緩解雙方的氣氛，還能滿足顧客的虛榮心，顧客可能會(huì)一邊提出意見，一邊鼓勵(lì)你，此時(shí)簽單可能又有希望了。,第八節(jié)標(biāo)新立異型的顧客----獨(dú)特,標(biāo)新立異型顧客通常衣著很隨便，但是非常時(shí)尚，且能夠從她們的衣著上看出潮流的影子。與她們交談時(shí)，她們會(huì)表現(xiàn)的朝氣蓬勃。因而他們談話時(shí)眉飛色舞，肢體語言非常豐富。談話一般在沙發(fā)上進(jìn)行的，她們喜歡抒發(fā)個(gè)人感想，對(duì)新奇

28、軼事以及一些新鮮時(shí)髦的話題高度關(guān)注。她們個(gè)性比較自由，個(gè)人想法比較多，喜歡廣交朋友，是處理人際關(guān)系的高手。她們的行為不拘小節(jié)，所以遲到是經(jīng)常發(fā)生的事情。,分析,與顧客溝通時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)她們根本不注意你介紹的產(chǎn)品項(xiàng)目本身的質(zhì)量及特性，她們關(guān)心的問題是誰在用它。如果是她的朋友、她崇拜的偶像，或是她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在這里消費(fèi)的，那么她就會(huì)買單。因?yàn)檫@類顧客往往把這種消費(fèi)活動(dòng)當(dāng)成是體現(xiàn)其地位以及身份的象征。要知道，標(biāo)新立異型的顧客在購買名表名

29、車的時(shí)候，往往會(huì)忽略這些產(chǎn)品的使用功能，她們注意的是這些產(chǎn)品是否可以體現(xiàn)她們的身份。,要點(diǎn)一：好口才,與標(biāo)新立異的顧客咨詢時(shí)最重要的是你要有好口才，你要換一種咨詢方式，話題一定要廣泛，天文、地理、奇聞、異事、政治、經(jīng)濟(jì)等，你都可以作為談話的切入點(diǎn)。在咨詢的過程中，也要以輕松的方式進(jìn)行，如果條件允許，談話可以選在非正式的場(chǎng)合進(jìn)行，如：咖啡吧、茶吧。,要點(diǎn)二：知識(shí)淵博,在溝通中 如果你能口若懸河，對(duì)顧客提出的話題給予肯定，并加以補(bǔ)充，能夠

30、找到“新鮮點(diǎn)”，讓對(duì)方覺得你的知識(shí)淵博，你就可以引起她對(duì)你的潛在的崇拜，此時(shí)你適時(shí)的加入你的推銷，她將會(huì)對(duì)你的技術(shù)項(xiàng)目產(chǎn)生關(guān)注，成單的幾率就會(huì)變大。,要點(diǎn)三：渲染,需要注意的是，在介紹產(chǎn)品、項(xiàng)目時(shí)一定要注意渲染，比如列舉某某知名人士也是選擇我們醫(yī)院之類的話語，抓住顧客的攀比心理適當(dāng)引導(dǎo)，這對(duì)交易的促成會(huì)大有幫助的。,第九節(jié)墨守陳規(guī)型的顧客----實(shí)用,墨守陳規(guī)的顧客一般比較保守，不易接受新生事物。這種類型的人在生活中無論做什么事情都比

31、較有規(guī)律，講究條理，不輕易改變。而在消費(fèi)觀念上墨守陳規(guī)的顧客則總喜歡在同一家商店購買商品，只認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)牌子的東西，她們往往總是被一些先入為主的觀念左右，而一旦形成固定的印象就很難改變。這樣的顧客是最難說服的，往往是咨詢?nèi)藛T費(fèi)了好大力氣，但最終的結(jié)果并不 一定很好。,分析一：注重安全、品質(zhì)、價(jià)格,墨守陳規(guī)型的顧客在生活中，總是循規(guī)蹈矩，喜歡用一些條條框框來約束自己的行為。她們做事往往表現(xiàn)得很細(xì)心很沉穩(wěn)，善于傾聽，善于分析，眼光也比較挑

32、剔，在咨詢時(shí)更注重安全、品質(zhì)、價(jià)格。她們會(huì)做出理智的分析和判斷，只要她們確認(rèn)適合自己就會(huì)長(zhǎng)期跟著你，為你簽單。,分析二：容易接受物美價(jià)廉,墨守陳規(guī)的顧客更容易接受物美價(jià)廉的商品，她們一般不會(huì)對(duì)太過高檔的商品產(chǎn)生興趣。這類顧客接受新產(chǎn)品的過程也比較緩慢，她們需要對(duì)安全、質(zhì)量、價(jià)格等多方面的因素進(jìn)行綜合考慮和檢驗(yàn)。,總結(jié)一 ：,所以在咨詢過程中及時(shí)判斷顧客的類型，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)方案，給予合理的推薦。必須拿出足夠的耐心，急于求成只能讓顧

33、客產(chǎn)生懷疑，使其本身所固有的心理更加加強(qiáng)。對(duì)于咨詢?nèi)藛T來說，只要能夠給顧客澄清其中的利害關(guān)系，并且能夠提供物美價(jià)廉的項(xiàng)目，還是可以很輕易打動(dòng)顧客的心。,總結(jié)二,事實(shí)上，最好的銷售武器就是實(shí)用，這種推銷方法不僅省時(shí)省力，而且降低了成本，是不可多得的銷售方法。這個(gè)說服方法就是以事實(shí)說話。你的技術(shù)、項(xiàng)目得到了大家的認(rèn)可，大家都很信任你，那么和你簽單也就是自然而然的的事情了。,總結(jié)三,很好的運(yùn)用心理策略，你可以明了顧客的性格、類型，洞察顧

34、客的心理要求，抓住顧客的心理弱點(diǎn)，突破顧客的心理防線，解決顧客的心理包袱，贏得顧客的心理認(rèn)同。利用理念和技巧，迅速輕松的提高銷售業(yè)績(jī)。只要你按照這些方法進(jìn)行操作，并熟練掌握后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的咨詢職業(yè)生涯將會(huì)超乎想象的成功，你的銷售額和個(gè)人收入會(huì)以幾何式的增長(zhǎng)速度暴漲，你的所有努力都會(huì)有所回報(bào)，讓你在不經(jīng)意間升級(jí)為咨詢營(yíng)銷高手----整形咨詢顧問。,謝謝,謝謝大家！,1、先天下之憂而憂；后天下之樂而樂?！吨傺汀　?、捐軀赴國(guó)難，視死

35、忽如歸?！苤病　?、近鄉(xiāng)情更切，不敢問來人?！沃畣枴　?、氣蒸云夢(mèng)澤；波撼岳陽城?！虾迫弧　?、中夜四五嘆，常為大國(guó)憂?！畎住　?、國(guó)恥未雪，何由成名？——李白　　7、當(dāng)須徇忠義，身死報(bào)國(guó)恩?！钕Ｖ佟　?、科學(xué)雖沒有國(guó)界，但是學(xué)者卻有他自己的國(guó)家?！退沟隆　?、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國(guó)的事業(yè)?！R蒂　　10、愛國(guó)主義就是千百年來固定下來的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！?/p>

36、寧　　11、利于國(guó)者愛之，害于國(guó)者惡之?！虌搿　?2、常思奮不顧身，而殉國(guó)家之急?！抉R遷　　13、愛國(guó)如饑渴。——班固　　14、一身報(bào)國(guó)有萬死，雙鬢向人無再青?！懹巍　?5、死去原知萬事空，但悲不見九州同。王師北定中原日，家祭無忘告乃翁?！懹巍　?6、人生自古誰無死，留取丹心照汗青?！奶煜椤　?7、天下興亡，匹夫有責(zé)?！櫻孜洹　?8、南北驅(qū)馳報(bào)主情，江花邊草笑平生。一年三百六十日，都是橫戈馬上行。

37、——戚繼光　　19、瞞人之事弗為，害人之心弗存，有益國(guó)家之事雖死弗避。——呂坤　　20、各出所學(xué)，各盡所知，使國(guó)家富強(qiáng)不受外侮，足以自立于地球之上?！蔡煊印　?1、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎樣愛國(guó)?！獙O中山　　22、我們愛我們的民族，這是我們自信心的泉源。——周恩來　　23、為中華之崛起而讀書?！芏鱽怼　?4、以身許國(guó)，何事不敢為？——岳飛　　25、夜視太白收光芒，報(bào)國(guó)欲死無戰(zhàn)場(chǎng)！——陸游　　26、位

38、卑不敢忘憂國(guó)?！懹巍　?7、寄意寒星荃不察，我以我血薦軒轅?！斞浮　?8、中國(guó)自古以來，就有埋頭苦干的人，就有拼命硬干的人，就有為民請(qǐng)命的人，就有舍身求法的人?！麄兪侵袊?guó)的脊梁。——魯迅　　29、惟有民魂是值得寶貴的，惟有它發(fā)揚(yáng)起來，中國(guó)人才有真進(jìn)步。——魯迅　　30、我們中華民族有同自己的敵人血戰(zhàn)到底的氣概，有在自力更生的基礎(chǔ)上光復(fù)舊物的決心，有自立于世界民族之林的能力?！珴蓶|　　31、與其忍辱生，毋寧報(bào)國(guó)死

39、?！蜗隳　?2、錦繡河山收拾好，萬民盡作主人翁。——朱德33、人民不僅有權(quán)愛國(guó)，而且愛國(guó)是個(gè)義務(wù)，是一種光榮?！焯亓ⅰ　?4、愛國(guó)的主要方法，就是要愛自己所從事的事業(yè)。——謝覺哉　　35、中國(guó)是古老的民族，也是勇敢的民族。中華民族有兩大優(yōu)點(diǎn)：勇敢，勤勞。這樣的民族多么可愛，我們愛我們民族（當(dāng)然其他民族也有他們可愛之處，我們決不忽視這一點(diǎn)），這是我們自信心的泉源?！芏鱽怼　?6、真正的愛國(guó)者是愛人類的，愛國(guó)決不是排