最詳細(xì)的汽車銷售流程及談判技巧

1、目前，在汽車終端銷售過程中，銷售人員以汽車銷售九大流程為基礎(chǔ)，以客戶需求為中心，即遵循‘標(biāo)準(zhǔn)流程’又不被‘標(biāo)準(zhǔn)流程’所束縛，靈活應(yīng)對每一位客戶，不斷地提高汽車終端銷量。經(jīng)調(diào)查，銷售人員在汽車銷售過程中對九大流程中報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)尤感困難，特別對于剛剛進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的新人。這種現(xiàn)象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重要因素，這個(gè)問題一方面嚴(yán)重影響了成交率的提升，另一方面如果解決不好會(huì)對銷售人員（尤其是銷售新人）的銷售心理產(chǎn)生巨大的消極影響。首先讓

2、我們重新認(rèn)識(shí)一下汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)九大流程：1、客戶開發(fā)2、接待3、需求分析4、車輛介紹5、試乘試駕6、報(bào)價(jià)協(xié)商7、簽約成交8、交車9、售后跟蹤。這是人們在實(shí)踐中對汽車銷售過程進(jìn)行科學(xué)認(rèn)知的階段性結(jié)論。一、銷售流程中的價(jià)格體系（一）在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售價(jià)格體系是由5個(gè)價(jià)格組成的：1、市場價(jià)格2、優(yōu)個(gè)價(jià)格體系理論，銷售的報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間尋找平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)就是最終成交價(jià)。在汽車銷售過程

3、中，銷售人員認(rèn)識(shí)并掌握了這個(gè)理論以后，就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑。（二）認(rèn)識(shí)銷售環(huán)節(jié)價(jià)格體系的意義1、按照銷售價(jià)格體系理論，客戶對銷售人員的初次報(bào)價(jià)（展廳報(bào)價(jià)）不認(rèn)同這是在報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象。銷售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒。在實(shí)踐中，許多銷售人員非常感慨的說：我們的報(bào)價(jià)總得不到客戶的認(rèn)可。非常正確，客戶在價(jià)格方面一般不可能接受你的初次報(bào)價(jià)（當(dāng)然對于一些感性客戶例外）。這是因?yàn)榭蛻粜睦泶嬖诘膯栴}：如底價(jià)是多少？