讓陳列留住顧客

1、讓陳列留住顧客－柜臺(tái)陳列的技巧及方法即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排除。因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望排除。因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望——法國(guó)商諺法國(guó)商諺一、陳列，吸引顧客的第一道風(fēng)景在人際交往中，第一次形成印象對(duì)人的認(rèn)知往往具有很大的影響力。第一印象不管正確與否，總是最鮮明、最牢固的，左右著對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)影響著以后的交往。同樣道理，一個(gè)柜臺(tái)給予顧客的第一印象也能對(duì)

2、顧客產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，它決定了顧客是否會(huì)采取購(gòu)買行為。一個(gè)人給他人第一印象的主要因素一般是他的衣著打扮。而一個(gè)柜臺(tái)給顧客的第一印象的主要因素就是柜臺(tái)的陳列。心理學(xué)家認(rèn)為：顧客在購(gòu)買活動(dòng)中，最容易受暗示因素影響。其中，以購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的暗示影響最大。北京的一個(gè)心理學(xué)研究機(jī)構(gòu)曾對(duì)北京一些主要商場(chǎng)購(gòu)買服裝的顧客進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，結(jié)果顯示，柜臺(tái)的陳列能對(duì)顧客的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定的影響，有61.7%顧客認(rèn)為購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)樵摴衽_(tái)的陳列給他們留下深刻

3、印象有81%的顧客認(rèn)為是陳列引起了人們的購(gòu)物興趣而有29.3%的顧客則認(rèn)為陳列促使他們立即采取了購(gòu)買的行動(dòng)。由此可見，陳列是吸引顧客在柜臺(tái)前駐留的重要因素之一，也是營(yíng)業(yè)員開展銷售工作最基本的條件。一個(gè)精彩的、整潔的柜臺(tái)陳列能夠制造出一種強(qiáng)烈的震撼力；而一個(gè)平庸的、雜亂無章的陳列則會(huì)使顧客對(duì)柜臺(tái)感到索然無趣，甚至?xí)s跑他們。以視感良好的陳列來留住顧客的心，這是柜臺(tái)銷售的第一步工作。雖然很多企業(yè)都有自己的設(shè)計(jì)人員去進(jìn)行店鋪和專柜的陳列設(shè)計(jì)，

4、但人為柜臺(tái)的核心人物，營(yíng)業(yè)員掌握相關(guān)的陳列知識(shí)也是非常必要的。二、巧手裝扮你的柜臺(tái)柜臺(tái)的陳列并不是簡(jiǎn)單地把商品堆放在一起，它必須能表現(xiàn)出藝術(shù)感和感染力，散發(fā)出個(gè)性魅力。營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行柜臺(tái)陳列時(shí)，必須要合理地規(guī)劃，精心地布置，這樣才能使你的柜臺(tái)形象與眾不同，迅速抓住顧客的心。1、陳列的基本形式一般來說，柜臺(tái)的陳列有兩種類型：一種是商品的陳列，即將出售的商品擺放或懸掛于貨架，以充分展示商品的外形、特色的展示方式。該方式所展示的商品大多可供顧客

5、自由觸摸、選購(gòu)。另一種是展示品的陳列，即以商品實(shí)物為主體，將商品放置于櫥窗、陳列臺(tái)，配合各種道具、燈光照明、背景裝飾，藝術(shù)地展示商品的形式。該方式所展示的商品較少用于現(xiàn)場(chǎng)交易，其功能主要是起到烘托柜臺(tái)氣氛，誘發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的作用。2、樣品陳列的基本方法一個(gè)柜臺(tái)所銷售的商品數(shù)量成百上千，要讓顧客在短時(shí)間內(nèi)對(duì)你的柜臺(tái)產(chǎn)品有一個(gè)鮮明的認(rèn)識(shí)，樣品陳列自然就成為了必不可少的手段。由于樣品色彩搭配協(xié)調(diào)。一般來說，樣品的陳列有以下三種方法：（圖）（1

6、）聯(lián)想陳列法所謂聯(lián)想陳列法就是從產(chǎn)品的特性，包括商品名稱、性能、產(chǎn)地、原料、用途、使用對(duì)象、季節(jié)等出發(fā)，聯(lián)想產(chǎn)品與周圍物品的內(nèi)在聯(lián)系，定出一個(gè)主題，最后根據(jù)這一主題來布置背景的方法。比如陳列茶具的櫥窗，可以聯(lián)想到古樸典雅的環(huán)境，還有品質(zhì)優(yōu)良的茶葉。因此在陳列時(shí)可以以“古典”作為陳列的主調(diào)，②黃金段。它是貨架的第二層。由于這一段正好是顧客視覺的最佳位置，所以這一段是最能吸引顧客注意力的視點(diǎn)（見下圖）。所以在該段陳列的商品應(yīng)是高利潤(rùn)的商品或

7、是重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品。③中段。它是貨架的第三層。這一段可以起到吸引顧客的作用，使顧客“由此及彼”，從而購(gòu)買黃金段商品。④下段。這一段一般是貨架的最低層。這一位置一般可用于陳列體積較大、重量較重、易破碎、利潤(rùn)低的商品。提示：對(duì)于服裝產(chǎn)品，可以按照服裝的大小號(hào)放置，即大號(hào)服裝放在最上層，中號(hào)的放在第二層，小號(hào)的放在最下層。也可以反過來上層放小號(hào)以此類推。（2）懸掛陳列法懸掛式陳列是指將扁平形、細(xì)長(zhǎng)形等無立體感的商品懸掛起來的一種陳列方法，它能使

8、顧客從不同的角度來欣賞，可以充分展示商品的全貌。這種方法適用于陳列服裝、鞋帽、文化用品等商品。以服裝為例，在進(jìn)行懸掛陳列時(shí)：①同類、同系列商品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女裝服飾應(yīng)用明確界定，分列展示。②同款服裝應(yīng)同時(shí)相鄰掛列35件尺碼要全。③掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大。④正列掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。側(cè)列掛裝色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至暗。⑤服飾掛裝與地面距離不應(yīng)

9、超過15CM4陳列的注意要點(diǎn)（1）商品陳列要做到充實(shí)、豐富、整齊。陳列在柜臺(tái)的商品必須做到豐富、品種多而且數(shù)量足。同一類商品應(yīng)該整齊地?cái)[放在貨架或是裝載物中，商品均應(yīng)處于同一個(gè)平面，以方便顧客拿放。另外，要盡可能地把同一類商品中的不同品種都展示出來，這樣不但能擴(kuò)大顧客的選擇面，同時(shí)也可以給顧客留下一個(gè)商品豐富的好印象。這一點(diǎn)在食品陳列中尤為重要。應(yīng)該注意貨架上不應(yīng)有空位置，如果貨品已被買走，應(yīng)該立即補(bǔ)上。案例：超市食品柜臺(tái)中的水果、蔬菜

10、排列整齊，干凈，豐富，給人以琳瑯滿目之感。（2）色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主現(xiàn)在的顧客對(duì)色彩的喜好趨向是用色少，簡(jiǎn)潔明快。所以無論在進(jìn)行樣品陳列還是商品陳列，用色的原則是“用巧而不用多”。關(guān)鍵是色彩的選擇要與商品的組合協(xié)調(diào)，不要喧賓奪主。如果用一色能達(dá)到效果就不要兩色，或者更多色。適當(dāng)?shù)匾詿艄鈱?duì)陳列的商品進(jìn)行襯托，可以給柜臺(tái)添加色彩，增加商品的誘惑力?？茖W(xué)證明，當(dāng)人們看到紅、黃等曖色光時(shí)會(huì)感到興奮。在食品陳列中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用紅、黃、橙燈照射食品可