XA公司銷售模式轉型的研究.pdf

1、作為天然氣能源供應商的XA公司，由于依靠資源的銷售模式受到競爭挑戰(zhàn)，和客戶越來越希望集中精力于主業(yè)的愿望，XA公司依據(jù)自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢，提出了為企業(yè)級用戶提供清潔能源整體解決方案的戰(zhàn)略，即集合方案咨詢、技術服務及能源供應為一體，正積極探索從“資源導向型”向“客戶需求導向型”的戰(zhàn)略轉型。然而，XA公司傳統(tǒng)能源分銷模式下的銷售運營管理現(xiàn)狀將難以適應未來能源服務的業(yè)務模式，因此本文提出了XA公司銷售模式轉型的研究。
　　本文試圖通過對能源

2、服務行業(yè)特點的分析，對相關企業(yè)如安然、IBM、達爾凱、霍尼韋爾等公司在銷售管理實踐的研究，以及對XA公司銷售運營現(xiàn)狀的調研，然后提出符合XA公司實際情況且具有前瞻性的銷售運營管理方案。該方案需要考慮既不影響XA公司傳統(tǒng)能源分銷模式，也能夠滿足能源服務模式，因此，本文分別從銷售組織、銷售流程以及銷售管理等銷售運營管理相關方面提出關鍵轉型要點的設計。首先，考慮能源服務與能源分銷的客戶需求差異，根據(jù)市場特點規(guī)劃跨板塊的銷售組織結構，并為了提升