《零售業(yè)營銷寶典》

1、零售業(yè)營銷寶典零售業(yè)營銷寶典消費者要什么消費者要什么－－消費者動機的－－消費者動機的“5F”準(zhǔn)則準(zhǔn)則弗洛伊德很難回答這個問題，“女人要什么？”而很多企業(yè)主對于另一個問題感到頭痛，“消費者要什么？”如果你無法理解消費者要什么，那你無法有效的出售你的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你這么做了，那你就直奔做生意的主題了，就象我住在舊金山時老去的一家越南餐館，我不知道他叫什么名字，但是只要一看到店前的大標(biāo)語就行了：“新鮮，便宜，好極了?！蹦悴豢夏芙o消費者所有東

2、西即使你想這么做。作為一個商人，生活中有很多現(xiàn)實的約束有得有失。。如果你要做高質(zhì)量的活，那么你就要給員工負(fù)更高的薪水，用更貴的原材料。這樣，你就會好，但會很貴。如果你要計劃用低價將生意鋪開，那么你自己做的事情將讓你應(yīng)接不暇，你就不可能很快的完成工作。你會便宜，但不快。每個成功的生意都有他的立足點這是他在市場的位置。你該怎么樣向市場傳遞你的信息呢？你不必直白如那家越南餐廳。盡管，“新鮮，便宜，好極了。”聽上去真的好極了。但是，請記住，有得

3、必有失，“新鮮，便宜，好極了?！辈⒉皇强傦@的吸引人。大多數(shù)營銷戰(zhàn)略都同意，消費者買的是好處，不是產(chǎn)品本身。換句話說，消費者更在意產(chǎn)品會如何影響他們的生活，而不是廠商怎么造出這些東西。無論你的商業(yè)過程多么的酷，你營銷信息的重點還是要告訴消費者，他們能得到的真實好處。告訴消費者什么樣的信息能激勵消費者購買呢？傳統(tǒng)的營銷專家認(rèn)為是“4P”：1，產(chǎn)品（Product）。產(chǎn)品或者服務(wù)本身。2，價格（Price）。成本優(yōu)勢。3，位置（Place）。

4、地段的便利和裝飾。4，促銷（Promotion）。營銷活動的數(shù)量和種類。這里還遺漏了很多營銷要素。所以我提出了一個更寬廣的定義。在考慮如何描述你的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，請把Rhonda的消費者動機“5F”牢記心中：1，功能（Functions）。產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足消費者具體需求的？它是否是消費者當(dāng)前確實需要的東西？●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們

5、有銀白色電冰箱嗎”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢”●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“

6、經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。創(chuàng)造顧客創(chuàng)造顧客“心跳心跳”的感覺的感覺企業(yè)敢問利在何方VS顧客跟著感覺走企業(yè)所面臨的已是全球化競爭。在新經(jīng)濟環(huán)境中，服務(wù)品質(zhì)的提升與個性化服務(wù)的加強，

7、已成為企業(yè)生存的必要條件。根據(jù)最新營銷服務(wù)趨勢的發(fā)展，過去大家奉為圭臬的“顧客滿意營業(yè)”，已不足以在激烈的市場競爭環(huán)境中贏得顧客的青睞與忠誠。營銷大師科特勒教授曾經(jīng)說：“除了滿足顧客以外，企業(yè)還要取悅他們?！痹谑袌霏h(huán)境、顧客需求驟變的前提下企業(yè)投資收益率、市場占有率、銷售增長率的“著手點”和“落腳點”，應(yīng)該是關(guān)心上帝是否感動的提前量，多研究“用戶心理學(xué)”，以消費者的需求和期望為中心，通過細(xì)微入致的體貼關(guān)懷，“投其所好”，向顧客奉獻愛心送

8、去溫暖，努力創(chuàng)造顧客“心跳”的感覺，使其心悅誠服乃至“激情燃燒”。這樣可以打動消費者執(zhí)幣觀望的心，提高顧客的滿意度和忠誠度，達到顧客的超級滿意乃至感動，從而實現(xiàn)顧客利益和企業(yè)“生態(tài)”效益、經(jīng)濟效益的“雙贏”，“善莫大焉”!一些成功企業(yè)以“顧客感動營業(yè)”作為新的“營銷兵法”，掀起了“心”經(jīng)濟的蓋頭。眾所周知，沉寂多年的“蘋果”再次走紅，消費者達成交易的決策基礎(chǔ)不再是價格而是――感覺。感覺是一種心理滿足，提供感覺也是提供價值。因此，感覺有價

9、，真情有價，消費者愿意為感覺付費，為真情買單。同時，消費者“眼睛是雪亮的”，對商品越來越挑剔苛刻，往往貨比三家、千挑百揀。商家若無足夠的誠心、耐心與愛心，容易使顧客產(chǎn)生“離心力”，導(dǎo)致“顧客脫離”而發(fā)生“外遇”。再者，市場已形成顧客形態(tài)的多樣化，顧客心理的復(fù)雜化及多變化，而對于人的直觀感受作為重要衡量標(biāo)準(zhǔn)的感性商品，消費者往往“跟著感覺走”。根據(jù)感性經(jīng)濟時代的營銷法則，消費者的感受來源于購買或消費過程的體驗，感覺價值的判定是消費者是否購