營(yíng)銷渠道及供應(yīng)鏈管理

1、營(yíng)銷渠道及供應(yīng)鏈管理營(yíng)銷渠道及供應(yīng)鏈管理多次熟讀此章并結(jié)合對(duì)其他一些學(xué)習(xí)資料的學(xué)習(xí)，搜羅到1個(gè)比較有意思的話題與大家分享：1，渠道經(jīng)理的5個(gè)角色（渠道經(jīng)理本是IT行業(yè)常用的，不過(guò)現(xiàn)在看來(lái)也許可以為我們所借鑒，當(dāng)然以下文章并不是我寫的）第一種角色：第一種角色：銷售管理銷售管理渠道經(jīng)理對(duì)于一個(gè)IT公司來(lái)講是很重要的角色之一，他不同于銷售經(jīng)理，也不是市場(chǎng)經(jīng)理，但是又要與這些部門，甚至公司內(nèi)部更多的部門有著密切的合作，所以渠道經(jīng)理在面對(duì)渠道和公

2、司的時(shí)候又承擔(dān)著很多不同的角色，大致來(lái)講有5種，即銷售管理、業(yè)務(wù)管理、關(guān)系管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理，和供應(yīng)鏈管理。首先，我們來(lái)看渠道經(jīng)理的第一種角色：銷售管理。作為一名渠道經(jīng)理，最首要的職責(zé)就是管理好手下眾多的代理商，從某種意義上說(shuō)，渠道經(jīng)理就像一個(gè)銷售管理，因?yàn)樗芾碇姸啻砩痰膕ales，這是一個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)。角色戰(zhàn)略角色戰(zhàn)略1在渠道部署的方針策略上，渠道經(jīng)理同樣要像銷售經(jīng)理那樣制定全年發(fā)展計(jì)劃，而且渠道的發(fā)展計(jì)劃一定要配合公司的銷售計(jì)劃，

3、爭(zhēng)一個(gè)單子。結(jié)果，為了保證B供應(yīng)商能夠在競(jìng)爭(zhēng)中奪標(biāo)，a這個(gè)sales就找到了A供應(yīng)商，對(duì)他說(shuō)：“只要你不投我們的產(chǎn)品，我就給你10萬(wàn)塊錢，這樣你就是白白賺了利潤(rùn)，何樂(lè)而不為呢？”于是A供應(yīng)商答應(yīng)了a的要求。原本以為這下B供應(yīng)商就一定能中標(biāo)的a、b兩個(gè)sales萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，最后的中標(biāo)公司卻是A供應(yīng)商，而且人家用的是另外一家廠商的產(chǎn)品。Sales惱火之余找到A供應(yīng)商質(zhì)問(wèn)，可是對(duì)方卻說(shuō)：“你不是說(shuō)我只要不投你家的產(chǎn)品，就給我10萬(wàn)嗎，我現(xiàn)在就

4、是沒(méi)投你家的產(chǎn)品啊，拿錢來(lái)吧！”……渠道經(jīng)理經(jīng)常有支持錯(cuò)渠道的例子。例如，某省的一個(gè)交通部門要上信息系統(tǒng)，然后有幾個(gè)集成商同時(shí)來(lái)爭(zhēng)，其中一個(gè)集成商是該省高速公路負(fù)責(zé)部門的三產(chǎn)公司，另一個(gè)是交通部門的某信息化所，他們都說(shuō)自己用戶關(guān)系密切，可以影響該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，或者資金來(lái)源。渠道經(jīng)理聽(tīng)信其言，便放棄了其他，轉(zhuǎn)而大力支持這兩個(gè)渠道?？勺詈笕f(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到卻是另外一家集成商得了單子。因?yàn)?，其?shí)這個(gè)項(xiàng)目的錢和人都是由省政府提供和委派的，不是那些中央部