花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理

1、花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。一、渠道整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。一、渠道管理整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。一、渠道管理整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分第一部分:渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)（一）（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問(wèn)題分析、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問(wèn)題分析?區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金

2、流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。?區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。?區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負(fù)責(zé)。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負(fù)責(zé)。?自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信

3、息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。（二）（二）、“大客戶（總經(jīng)銷商、大客戶（總經(jīng)銷商、代理商）＋炒作模式代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀現(xiàn)狀1、分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒(méi)有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者的公、分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒(méi)有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是：式是：廠商批發(fā)商覆蓋率廠商批發(fā)商覆蓋

4、率批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率90%70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。2、、分銷商無(wú)人做終端促銷工作。、分銷商無(wú)人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。、銷售政策執(zhí)行不力

5、。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。、惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。5、管理水平低下，尤其是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。、管理水平低下，尤其是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。選擇各級(jí)經(jīng)銷商選擇各級(jí)經(jīng)銷商（代理商）必須具備的三大件（代理商）必須具備的三大件?有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。?有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)

6、。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。?合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則“強(qiáng)扭的瓜不強(qiáng)扭的瓜不甜”。（三）（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)、渠道發(fā)展趨勢(shì)1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）為幾家大流通）。即由金字

7、塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國(guó)中小企業(yè)目前開(kāi)始只進(jìn)入了第二階段，因（中國(guó)中小企業(yè)目前開(kāi)始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場(chǎng)，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。為這是做深做透市場(chǎng)，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長(zhǎng)，）渠道長(zhǎng)，無(wú)法做到無(wú)法做到“有得賣有得賣“。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無(wú)法把一。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和

8、部分二級(jí)市場(chǎng)，無(wú)法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串、以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）3、

9、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問(wèn)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會(huì)經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問(wèn)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式

10、管理，教會(huì)經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)協(xié)作服務(wù)?盡量不選省級(jí)總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場(chǎng)來(lái)選經(jīng)銷商。例：盡量不選省級(jí)總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場(chǎng)來(lái)選經(jīng)銷商。例：為什么？如何做？為什么？如何做？?多種模式共存原則。多種模式共存原則。?合適原則：沒(méi)有最好的渠道，只有最合適的通路，適合自己的才是最好的。合適原則：沒(méi)有最好的渠道，只有最合適的通路，適合自己的才是最好的。?在渠道建設(shè)

11、的過(guò)程中，開(kāi)始就重視渠道調(diào)查與分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等有效手段，找到最適合在渠道建設(shè)的過(guò)程中，開(kāi)始就重視渠道調(diào)查與分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、OTC、市場(chǎng)）、市場(chǎng)）2、現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道模式主要選擇依據(jù)、現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道模式主要選擇依據(jù)?有一定的實(shí)力：資金、設(shè)備、人員實(shí)力。尤其是人員觀

12、念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的實(shí)力：資金、設(shè)備、人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。?有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。?合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則“強(qiáng)扭的瓜不強(qiáng)扭的瓜不甜”。3：渠道整合（重組）步驟：渠道整合（重組）步驟?詳細(xì)調(diào)研、確定模式：

13、每個(gè)市場(chǎng)都要根據(jù)實(shí)際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個(gè)市場(chǎng)都要根據(jù)實(shí)際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案道變革方案?充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識(shí)。充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識(shí)。?循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實(shí)施期－－反饋期。循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實(shí)施期－－反饋期。?及時(shí)調(diào)整、鞏固完善

14、：及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。及時(shí)調(diào)整、鞏固完善：及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。第三部分：渠道整合（重組）方法第三部分：渠道整合（重組）方法（一）（一）、渠道整合前的充分調(diào)研、渠道整合前的充分調(diào)研1、現(xiàn)有渠道、現(xiàn)有渠道SWOT分析分析2、渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小、渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小3、渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取、渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取的態(tài)度分析。的態(tài)度分析。4、分析企業(yè)最有資源采取那種

15、渠道模式。、分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。（二）（二）、渠道調(diào)研的方法、渠道調(diào)研的方法1、發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷。2、電話溝通。3、找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。4、業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。5、直接登門拜訪，開(kāi)誠(chéng)布公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的信息。6、以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。7、到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。8、收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報(bào)刊等。、收集經(jīng)銷商的各類二手資

16、料：比如內(nèi)部文件、報(bào)刊等。9、終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端，進(jìn)行訪談。10、消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來(lái)，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力。11、政府部門調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來(lái)進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。12、親朋好友介紹。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說(shuō)到點(diǎn)子上。13、當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一14、上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。15、請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，這是成本最低，時(shí)間最快的方

17、式。（三）（三）、渠道整合前的溝通方法（、渠道整合前的溝通方法（1）1、全國(guó)性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會(huì)：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們的渠道中、全國(guó)性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會(huì)：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們的渠道中遇到的問(wèn)題，提前告知請(qǐng)專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)遇到的問(wèn)題，提前告知請(qǐng)專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。度、二可知道經(jīng)銷商的